So verbessern Sie Conversions mit einer effektiven E-Mail-Automatisierung zur Lead-Pflege

Haben Sie schon einmal etwas online gekauft, nur von der ersten Website, die Sie besuchen?

Kein Recht?

Sie schauen sich verschiedene Websites an, vergleichen Preise und Angebote, recherchieren und kaufen schließlich ein. Wenn jemand Ihre Website besucht, bedeutet dies nicht, dass er zum Kauf bereit ist.

Tatsächlich befinden sich die meisten dieser Leads entweder in der Recherchephase, was bedeutet, dass sie mehr über Sie erfahren möchten, oder sie befinden sich in der Überlegungsphase, was bedeutet, dass sie noch einige Zeit benötigen, bevor sie einen endgültigen Kauf tätigen. Sie müssen überzeugt werden, warum sie bei Ihnen kaufen sollten. Laut einer Umfrage sind 50 % der Leads in jedem Marketingtrichter nicht kaufbereit. Daher kommt Lead-Nurturing zu Ihrer Rettung, damit Sie die meisten dieser Leads machen können.

Lead Nurturing ist wie Dating. Beim Dating wird von Ihnen erwartet, dass Sie die Bedürfnisse Ihres Partners verstehen. In diesem Fall müssen Sie auch den Kaufprozess Ihres Kunden verstehen. Im Idealfall sollten Ihre Leads selbst den Marketing-Trichter hinuntermanövrieren, aber das stimmt in der Realität nicht.

In der realen Welt müssen Sie Ihre Leads pflegen, um sie durch den Marketing-Trichter zu führen. Sie müssen ihr Wegweiser sein, wenn sie Ihre Website besuchen und sie dann in Leads umwandeln, sie zu Ihrem Käufer und schließlich zu Ihrem Promoter machen. Es ist wie das Auf- und Ausbauen einer Beziehung.

Leads zu haben ist großartig, aber wenn Sie sie nicht in Verkäufe umwandeln, ist dies nutzlos. Laut einer von MarketingSherpa durchgeführten Studie wurde festgestellt, dass etwa 80 % der neuen Leads nicht in Verkäufe umgewandelt werden. Marketo, ein Anbieter automatisierter Marketingdienstleistungen, hat herausgefunden, dass Unternehmen, die Lead Nurturing effektiv implementieren können, 50 % mehr Umsatz bei rund 33 % weniger Kosten erzielen.

Ebenso beobachtete das Dienstleistungsunternehmen zur Nachfragegenerierung, die Annuitas Group, dass gepflegte Leads wahrscheinlich 47% größere Käufe tätigen. Aus diesem Grund ist die Erstellung eines Lead-Nurturing-Programms so wichtig.

Bevor wir uns mit der Implementierung von Lead Nurturing in Ihren Marketing- und Verkaufsprozess befassen, wollen wir zunächst verstehen, was Lead Nurturing ist und warum es so wichtig ist.

Was ist Lead-Nurturing?

In einfachen Worten ausgedrückt bezieht sich Lead auf den Kontakt mit einem potenziellen Kunden, der auch als Interessent bezeichnet wird .

Pflege bedeutet Pflege. Lead Nurturing ist also ein Prozess der Pflege Ihrer Leads. Es ist ein Prozess der Entwicklung von Beziehungen zum Käufer in jeder Phase des Verkaufszyklus.

Warum brauchen Sie ein Lead-Nurturing-Programm?

Lead Nurturing ist branchenübergreifend ein entscheidender Baustein für den Marketingerfolg.

Ob B2B- oder B2C-Unternehmen oder SaaS-Unternehmen, sie alle brauchen eine effektive Lead-Nurturing-Strategie. Es macht keinen Sinn, eine Kampagne zur Lead-Generierung durchzuführen, wenn es keinen Plan gibt, Leads effektiv in Verkäufe umzuwandeln. Eine effektive Lead-Nurturing-Kampagne wird –

1. Steigern Sie Umsatz und Umsatz. Moderne Kunden sind nicht nur von auffälligen Websites und einer starken Social-Media-Präsenz beeindruckt. Sie betrachten diese Dinge als das absolute Minimum und achten auf Substanz. Sie müssen sicher sein, dass ihre besten Interessen im Auge behalten werden. Laut einem Demand Gen Report erzeugen gepflegte Leads im Durchschnitt eine 20-prozentige Steigerung der Verkaufschancen im Vergleich zu nicht gepflegten Leads.
2. Erhöhen Sie die Effizienz der Mitarbeiter. Ein automatisiertes Lead-Nurture-System passt sich basierend auf der Kommunikation des Interessenten an und minimiert die Rolle des Vertriebspersonals. Sie müssen erst in der letzten Phase eingreifen, wenn der Lead Kaufanzeichen zeigt.
3. Verkürzen Sie den Verkaufszyklus. Eine effektive Lead-Nurturing-Kampagne mit passenden Inhalten, je nachdem, wo sich ein Käufer im Verkaufszyklus befindet. Wenn Käufer ihre Recherche abgeschlossen haben und eine verkaufsbereite Phase erreicht haben, muss der Vertrieb keine Zeit damit verschwenden, ihre Schwachstellen und Bedürfnisse zu verstehen, da sie bereits geschult sind und diese Probleme im Voraus angegangen wurden. Bulldog Solutions hat herausgefunden, dass Unternehmen, die in Marketing-Automatisierungslösungen investieren, 70 % schnellere Verkaufszykluszeiten verzeichnen.
4. Minimiert Verkaufsverluste. Um ein altes Sprichwort zu paraphrasieren: Sie kaufen immer bei der letzten Person, mit der Sie sprechen.

Bei Produkten oder Dienstleistungen, insbesondere B2B, die eine lange Betrachtungsphase haben (alles mehr als ein paar Wochen), spricht der Käufer sehr oft mit mehreren Anbietern und kann diejenigen, denen er in der frühen Phase des Untersuchungszeitraums begegnet, leicht vergessen. In diesen Fällen ist Lead-Nurturing eine wirkungsvolle Möglichkeit, diese Interessenten im Auge zu behalten und sicherzustellen, dass Sie bei einer endgültigen Entscheidung aktiv berücksichtigt und nicht vergessen werden.

Da Sie nun mit dem Konzept des Lead-Nurturing und seiner Bedeutung vertraut sind, besteht der nächste Schritt darin, zu lernen, wie Sie Ihre Leads pflegen. Eine der besten Möglichkeiten, mit Ihren Leads zu kommunizieren, sind E-Mails. Laut einer Umfrage von Merkle bevorzugen 74 % der Verbraucher, kommerzielle Mitteilungen per E-Mail zu erhalten. Laut Direct Marketing Association hat E-Mail-Marketing einen ROI von 4.300 %. Lead-Pflege durch E-Mail-Marketing ermöglicht es Ihrer Marke, in ständiger Kommunikation mit Ihren Interessenten zu bleiben.

E-Mail-Automatisierung

E-Mails sind die direkteste und kostengünstigste Methode, um bestimmte Inhalte an einen bestimmten Lead zu senden. Stellen Sie sich jedoch vor, Sie senden manuell pflegende E-Mails an alle Ihre Kunden.

Nun, Sie können es für 50-100 Leads tun, aber was ungefähr 50.000-1.00.000 Leads sind. Es wird Ihren Prozess massiv langsam und zeitaufwendig machen.

Automatisierung hilft Ihnen, die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit an den richtigen Lead zu senden. Sie können einfach eine Lead-Nurturing-Kampagne durch E-Mail-Automatisierung erstellen und Ihre Arbeit ist erledigt. Sie können sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren und Ihre Leads werden durch E-Mail-Automatisierung betreut.

E-Mail-Drip-Kampagnen können kompliziert und einschüchternd sein. Sie müssen eine Reihe von Inhalten erstellen und alles zusammenfügen, um Ihre Leads zu überzeugen.

Hier sind ein paar einfache Schritte, die Sie befolgen können, um E-Mail-Marketing zur Lead-Pflege zu Ihrem magischen Werkzeug zu machen, um mehr Umsatz zu generieren:

1. Versenden Sie Einführungs-E-Mails. Beginnen Sie Ihr Lead-Nurturing-Camping, indem Sie ein paar Einführungs-E-Mails über Ihre Marke schreiben. Sehen Sie sich zum Beispiel diese E-Mail von designbetter.co an. Es heißt die Interessenten willkommen und informiert sie darüber, was sie von den E-Mails der Marke erwarten können. Dies ist der erste Schritt, um den Lead zu gewinnen und zu pflegen. Wenn Sie also angemessene Informationen über die Marke bereitstellen, wird dies dem Lead helfen, sich weiter zu engagieren.

2. Lernen Sie Ihre Leads kennen. Nachdem Sie Ihre Marke dem Lead vorgestellt haben, müssen Sie unbedingt herausfinden, wo sich Ihr potenzieller Kunde im Marketingtrichter befindet. Das Ziel ist es, so viele Informationen wie möglich über Ihren Lead zu sammeln. Um auf die Bedürfnisse Ihres Leads eingehen zu können, sollten Sie zunächst seine Präferenzen kennen. Sie können alle Informationen Ihres Leads in Form eines Fragebogens gegen einen kostenlosen Download oder einen Rabattgutschein sammeln. Sobald Ihre Interessenten mit Ihren Inhalten vertraut sind und ihre Qualität erkennen, werden sie Ihnen eher die Informationen anvertrauen, die Sie benötigen, um im Gegenzug etwas Hilfreiches zu erhalten.

3. Segmentierung. Nachdem Sie alle Informationen über Ihre Interessenten gesammelt haben, können Sie mit dem nächsten Schritt der Lead-Nurturing-Kampagne, der Segmentierung, fortfahren. Kategorisieren Sie anhand der erhaltenen Informationen Ihre Leads nach Geschlecht, Alter oder was am besten zu Ihrem Unternehmen passt. In diesem Beispiel hat Adidas seine Liste nach Geschlecht segmentiert, um sicherzustellen, dass ihre weiblichen Kunden Inhalte erhalten, die für sie am relevantesten sind: So können Sie genau das liefern, was Ihr potenzieller Kunde sucht. Wenn Sie großartige und angemessene Inhalte liefern, ist es wahrscheinlicher, dass Ihr potenzieller Kunde wiederkommt, was Ihnen wiederum mehr Informationen liefert und Sie noch besser segmentieren lässt, und der Zyklus geht weiter.

4. Binden Sie Ihre Leads ein. Es ist keine goldene Regel, dass Sie jedes Mal nur über Ihr Produkt sprechen müssen. Manchmal senden Sie möglicherweise Bildungsinhalte, die Ihre Interessenten wahrscheinlich ansprechen. Makaan zum Beispiel macht in ihren pflegenden E-Mails etwas, das wie ein Zauber funktioniert: Bildung. Indem sie einen interessanten Artikel mit dem Leser teilen, bieten sie einen Gegenwert.

5. Automatisieren Sie die E-Mail-Zustellung. Wussten Sie, dass Automatisierung Ihnen nicht nur hilft, Zeit zu sparen, sondern Ihnen auch ermöglicht, Inhalte zu der Zeit und an dem Tag bereitzustellen, an dem Ihr potenzieller Kunde am wahrscheinlichsten reagiert? Eine gut geschriebene Kampagne ist eine Verschwendung, wenn sie ganz unten auf der Liste Ihrer Abonnenten steht. Untersuchungen haben ergeben, dass sich die Zeit, zu der Sie Ihre E-Mails senden, auf Öffnungen, Klicks und, ja, sogar auf den Umsatz auswirkt. Wenn Sie die E-Mail-Zustellung planen, erhalten Ihre Kunden, die in einer anderen Zeitzone wohnen, auch E-Mails zu einem guten Zeitpunkt.

6. Personalisieren. Laut einer Umfrage von DemandGen werden Leads, die mit personalisierten Inhalten gepflegt werden, um 20 % höher in Verkäufe umgewandelt als diejenigen, die dies nicht tun. Das Genie der Segmentierung und Automatisierung liegt in Ihrer Fähigkeit, Inhalte bereitzustellen, die auf Ihre individuellen Interessenten zugeschnitten sind. Diese E-Mail von Robin Sharma ist das perfekte Beispiel für Personalisierung. Diese E-Mail sieht so aus, als würde der CEO direkt mit dem Interessenten sprechen und einen Mehrwert schaffen, ohne den Verkauf zu leiten.

7. Geben Sie CTA an. Um Ihre Leads zu binden, ist es wichtig, ihnen einen Call-to-Action zu geben. Im Allgemeinen übertreffen CTA-Buttons Textlinks, oft weil so viele Leute E-Mails scannen, anstatt sie zu lesen. Sie sollten wissen, warum Sie ihnen eine E-Mail senden, was sie davon erwarten. Bezugnehmend auf das obige Beispiel – der CEO möchte, dass sich der Interessent das Video ansieht und ihm die von ihm erstellten Motivationsvideos mitteilt. Der „Play-Button“ – Call-to-Action sticht sicherlich in der E-Mail hervor.

8. Verwenden Sie visuelle Elemente und Grafiken. Eye-Tracking-Studien haben gezeigt, dass Leser mehr Zeit damit verbringen, Bilder durchzusehen als Texte zu lesen, wenn sie für die Kopie relevant sind. Wenn Sie also Bilder in Ihrer E-Mail ausrichten können, während Sie Ihre Leser aufklären, bleibt die Nachricht länger bei ihnen und hat eine höhere Wirkung.

9. Fügen Sie Kundenbewertungen hinzu. Wenn Sie wissen, dass ein Lead ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung kaufen wollte, aber noch keinen Kauf getätigt hat, können Sie ihm eine E-Mail senden, wie es Casper getan hat. Dadurch wird die Qualität des Produkts oder der Dienstleistung, die der Interessent kaufen möchte, wiederhergestellt.

10. Urlaubsmarketing. Urlaubsmarketing verwendet Jahreszeiten, Feste usw. als eine Art Kampagne, um Leads zu pflegen. Sowohl B2B- als auch B2C-Unternehmen nutzen die Vorteile der ganzjährigen Durchführung von Weihnachtskampagnen. Beim Verfassen einer solchen E-Mail müssen Sie sie kurz und bündig halten. Zum Beispiel spricht hier Nykaa in seiner E-Mail-Kampagne über 7 Sommer-Beauty-Favoriten.

Wenn Sie diese einfachen Schritte befolgen, werden Sie wahrscheinlich eine Ihrer größten Ressourcen nutzen, Markentreue und -bekanntheit aufbauen und mehr Umsatz als je zuvor für Ihr Unternehmen erzielen.