所有頂級代表都知道：為銷售成功而瘋狂閱讀至關重要
已發表: 2019-02-01買家在與您的團隊聯繫之前，會閱讀有關您的解決方案的所有信息。
交易另一方的高績效銷售代表也應該如飢似渴地閱讀，尤其是在流程的開始和結束時。
事實上，一項範圍廣泛的SiriusDecisions研究發現，頂級銷售代表在單個銷售週期中消耗的內容比表現不佳的代表多 68%。
通過遵循高績效者使用的內容消費周期，銷售專業人員可以飆升到新的高度。
第一階段：如何最大化暴飲暴食以取得銷售成功
“了解你”階段是閱讀最密集的階段，一旦新的企業前景出現在他們的雷達上，最好的銷售代表就會通過一系列閱讀來啟動這個過程。 表現不佳的銷售代表不會這樣做。 取而代之的是，他們在第一次或兩次發現電話中糊塗，希望前進的道路會隨著他們的前進而變得清晰。
雖然不太成功的銷售代表會在他們的第一次電話會議中獲得成功，但頂級銷售代表的狂歡閱讀是什麼？ 它是面向內部的內容和外部內容的混合。
內部內容為銷售人員提供過去交易的情報。 這使銷售代表能夠通過研究過去的勝利、失敗和最佳實踐來構建即將到來的成功對話。
內部內容包括：
- 劇本
- 買家角色
- 行業報告
- 實例探究
- 產品更新和指南
- 特定於解決方案的幻燈片
- 交易解剖
- 競技戰卡
- 價值信息
早期的、以內部為中心的狂歡閱讀在智能內容平台上運行順暢。 理想情況下，這些文檔存在於一個單一的、動態的銷售支持存儲庫中，其中每個文檔的最新版本始終在手邊，並按行業、痛點、解決方案、角色和公司規模進行組織。
如果沒有組織良好的銷售內容平台，這個過程就會演變成來自銷售代表的電子郵件和 Slack 消息流，詢問“內容 X”在哪裡。 他們求助於過時的材料或浪費寶貴的銷售時間來創建自己的內容。
高績效代表：他們在狂讀什麼？ 他們在哪裡讀它？
除了內部製作的營銷內容外，高績效代表會消費任何能夠對潛在客戶的目標和痛點提供有價值洞察的東西。 早期狂歡閱讀的這一方面轉向廣泛的網絡搜索，導致大量免費資源：
- 財務報告：通過閱讀他們的財務收益報告並聽取他們的收益電話會議，了解潛在公司的發展方向。 公司走向何方？ 他們計劃投資哪些領域？ 他們的長期企業目標是什麼？ 這將為銷售代表提供線索。
- 公司網站：搜索潛在客戶的社交媒體帳戶和他們網站上的營銷活動。 對這個客戶來說什麼是重要的？ 他們使用的行業特定流行語是什麼？ 優秀的銷售代表不會因潛在客戶使用的術語或短語而措手不及。 潛在客戶希望確保銷售代表了解他們的業務。
- 行業期刊：銷售代表可以使用這些來尋找與他們銷售的解決方案相關的常見痛點。 他們還閱讀以衡量該行業的整體變化方向。 更好的是，銷售代表有時可以了解潛在客戶的競爭對手是如何完成這種改變的。 這為銷售代表提供了有關買方購買動機的重要線索。
- 博客：一旦銷售代表了解了參與交易的買方角色，就很容易找到為這些角色量身定制的知名博客。 領先的博客向銷售人員介紹買方同行群體最突出的問題和想法。 這使銷售代表能夠以知情的參與者的身份進入對話，為各種問題做好準備。
- 社交媒體：除了熟悉公司的社交定位外，頂級銷售代表還使用 Twitter 等社交媒體平台來檢查趨勢行業標籤，以獲取有關最新問題的線索。 他們搜索諸如 LinkedIn 之類的專業網絡，以閱讀公司領導者的信息，並查找有關競爭對手重組的新聞。
早期的閱讀狂歡使高績效的銷售代表能夠了解他們打包哪些內容並將其預先發送給潛在客戶。
根據 SiriusDecisions 的研究，與此時發送很少的低績效銷售代表不同，頂級銷售人員在銷售週期的早期階段平均發送 6.2 條內容。
中間階段應該是閱讀量最少的階段
高績效的銷售代表在銷售週期的中間階段不會狂讀——是時候了。 他們正忙於與買家進行富有成效的雙向對話。 他們已經將自己確立為知識淵博的合作夥伴，能夠幫助潛在客戶解決她所在組織最緊迫的問題。 頂級銷售代表在交易的中間階段消耗的內容最少。
另一方面，表現不佳的銷售代表在中間階段消耗的內容最多。 他們已經接到了一些不太好的電話，現在他們正爭先恐後地追趕。 他們正在瘋狂閱讀內部內容，以試圖了解行業和買家。 他們正在尋找買家問題和反對意見的答案。 他們正在挖掘可以發送的內容來影響買家的決定。
隨著這些表現不佳的代表在他們的流程中成熟，他們學會在流程開始時轉向他們可用的內容，以作為解決方案合作夥伴在對話中保持領先，而不是等到對話中期才開始進行大量研究.
最後階段敲定交易
就像銷售過程的早期階段一樣，最後階段將表現出色的人和表現不佳的人分成中間。 再一次，兩邊翻轉。 高績效代表正在瘋狂地消費內容，既閱讀內容，也將內容髮送給客戶。 與此同時，表現不佳的銷售代表閱讀和發送的內容很少。
在這個階段，高績效銷售人員正在研究內部內容，以找到完美的客戶軼事和客戶參考，以便在下次電話會議上分享。 他們正在尋找具有相似痛點的成功故事。 他們使用競爭對手比較圖表來回答預算持有人的擔憂，或者使用兩分鐘的視頻來說明差異化功能。
他們還在仔細研究競爭性的戰鬥卡，以了解競爭對手可能會告訴潛在客戶什麼，以及他們如何應對。 在交易的這個階段，大多數銷售代表會知道前兩到三個競爭對手，因此是時候了解競爭對手策略的每一個細微差別，以便他們做好準備。
在這個階段，高績效代表比其他任何時候都更能利用有組織、易於搜索的銷售支持內容系統。 當潛在客戶此時正在接受其他三個供應商的建議時，他們沒有時間浪費。 他們需要觸手可及的正確信息和抵押品。
數據驅動的內容系統不僅可以幫助出色的銷售代表取得更多成就，還可以教會經驗不足的銷售代表如何像高績效者一樣狂讀。