Quello che sanno tutti i migliori rappresentanti: la lettura incontrollata per il successo delle vendite è fondamentale

Gli acquirenti leggono tutto ciò che possono sulla tua soluzione prima di contattare il tuo team.

Anche i rappresentanti di vendita ad alte prestazioni dall'altra parte dell'affare dovrebbero leggere voracemente, specialmente all'inizio e alla fine del processo.

In effetti, uno studio ad ampio raggio di SiriusDecisions ha rilevato che i migliori rappresentanti di vendita consumano il 68% in più di contenuti in un singolo ciclo di vendita rispetto ai rappresentanti con basse prestazioni.

Seguendo il ciclo di consumo dei contenuti impiegato dagli high performer, i professionisti delle vendite possono salire a nuove vette.

La prima fase: come massimizzare la lettura incontrollata per il successo delle vendite

La fase di "conoscenza" è la più impegnativa nella lettura e non appena un nuovo potenziale cliente appare sul loro radar, i migliori rappresentanti di vendita avviano il processo con una raffica di letture. I rappresentanti di vendita a basso rendimento non lo fanno. Invece, si confondono con la prima o due chiamate di scoperta, sperando che il percorso da seguire diventi chiaro man mano che procedono.

Mentre le ripetizioni meno riuscite riescono a superare le loro prime chiamate, quali sono le ripetizioni migliori che leggono in modo abbuffato? È un mix di contenuti interni e contenuti esterni.

Il contenuto interno fornisce ai venditori informazioni su accordi passati. Ciò consente al rappresentante di vendita di strutturare la conversazione imminente per il successo studiando le vittorie, le perdite e le migliori pratiche passate.

Il contenuto interno include:

1. Playbook
2. Persona acquirenti
3. Rapporti di settore
4. Casi studio
5. Aggiornamenti e guide sui prodotti
6. Mazzi di diapositive specifici per la soluzione
7. Affare anatomie
8. Carte da battaglia competitive
9. Messaggistica di valore

Il binge-reading precoce e incentrato sull'interno funziona senza problemi su una piattaforma di contenuti intelligenti. Idealmente, questi documenti risiedono in un unico archivio dinamico di abilitazione alla vendita, in cui la versione più aggiornata di ciascuno è sempre a portata di mano, organizzata per settore, punto critico, soluzione, persona e dimensione dell'azienda.

Senza una piattaforma di contenuti di vendita ben organizzata, questo processo si trasforma in un flusso di e-mail e messaggi Slack da rappresentanti che chiedono dove si trova "Contenuto X". Ricorrono a materiali obsoleti o sprecano tempo prezioso per la vendita creando i propri contenuti.

Rappresentazioni ad alte prestazioni: cosa stanno leggendo in modo abbuffato? E dove lo stanno leggendo?

Oltre ai contenuti di marketing prodotti internamente, i rappresentanti ad alte prestazioni consumano qualsiasi cosa che fornisca informazioni preziose sugli obiettivi e sui punti deboli del potenziale cliente. Questo aspetto della lettura incontrollata nella fase iniziale si trasforma in ricerche sul Web ad ampio raggio, portando a una vasta gamma di risorse gratuite:

1. Rapporti finanziari: ottieni indizi sulla direzione in cui sta andando l'azienda del potenziale cliente leggendo i loro rapporti sugli utili finanziari e ascoltando le loro chiamate sugli utili. Dove sta andando l'azienda? In quali aree intendono investire? Quali sono i loro obiettivi aziendali a lungo termine? Questo darà un indizio ai rappresentanti di vendita.
2. Siti web aziendali: perlustra gli account sui social media del potenziale cliente e il marketing sui loro siti web. Cosa è importante per questo cliente? Quali sono le parole d'ordine specifiche del settore che usano? I buoni rappresentanti di vendita non vengono presi alla sprovvista dai termini o dalle frasi usate dal potenziale cliente. I potenziali clienti vogliono essere certi che il rappresentante di vendita comprenda la loro attività.
3. Giornali di settore: i rappresentanti di vendita possono utilizzarli per cercare punti deboli comuni relativi alla soluzione che vendono. Leggono anche per valutare la direzione generale del cambiamento per questo settore. Meglio ancora, i rappresentanti di vendita a volte possono imparare come i concorrenti del potenziale cliente hanno realizzato questo cambiamento. Ciò fornisce al rappresentante di vendita importanti indizi sui motivi dell'acquisto dell'acquirente.
4. Blog: una volta che il rappresentante di vendita conosce le persone dell'acquirente coinvolte nell'affare, è facile trovare blog affidabili su misura per queste persone. I blog leader informano i venditori sui problemi e le idee più salienti per il gruppo di pari dell'acquirente. Ciò consente al rappresentante di vendita di entrare nella conversazione come un partecipante informato, preparato per un'ampia gamma di domande.
5. Social media: oltre a familiarizzare con il posizionamento sociale dell'azienda, i principali rappresentanti di vendita utilizzano piattaforme di social media come Twitter per esaminare gli hashtag di tendenza del settore alla ricerca di indizi sugli ultimi problemi. Perlustrano reti professionali come LinkedIn per leggere i messaggi dei leader aziendali e trovare notizie sui cambiamenti della concorrenza.

L'abbuffata di lettura nella fase iniziale consente ai rappresentanti di vendita ad alte prestazioni di essere esperti su quali contenuti confezionano e inviano al potenziale cliente in anticipo.

A differenza dei rappresentanti a basso rendimento, che a questo punto inviano molto poco, i migliori venditori inviano in media 6,2 contenuti durante la fase iniziale del ciclo di vendita, secondo una ricerca di SiriusDecisions.

La fase intermedia dovrebbe essere la meno ad alta intensità di lettura

I rappresentanti di vendita ad alte prestazioni non stanno leggendo in modo abbuffato nella fase centrale del ciclo di vendita: è ora di andare. Sono impegnati ad avere una conversazione produttiva e bidirezionale con l'acquirente. Si sono affermati come partner competenti, in grado di aiutare il potenziale cliente a risolvere il problema più urgente della sua organizzazione. I migliori rappresentanti di vendita consumano meno contenuti nella fase intermedia dell'accordo.

D'altra parte, i rappresentanti di vendita con prestazioni basse consumano la maggior parte dei contenuti nella fase intermedia. Hanno ricevuto alcune chiamate non proprio eccezionali e ora si stanno affrettando a recuperare il ritardo. Stanno leggendo i contenuti interni nel tentativo tardivo di comprendere il settore e l'acquirente. Stanno cercando risposte alle domande e alle obiezioni dell'acquirente. E stanno cercando contenuti che possono inviare per influenzare la decisione dell'acquirente.

Man mano che questi rappresentanti a basse prestazioni maturano nei loro processi, imparano a rivolgersi ai contenuti a loro disposizione all'inizio del processo per stare al passo con la conversazione come partner di soluzione e non aspettare fino a metà conversazione per avviare ricerche approfondite .

La fase finale chiude l'affare

Proprio come la fase iniziale del processo di vendita, la fase finale divide gli artisti con alti e bassi a metà. Ancora una volta, le due parti si capovolgono. I rappresentanti ad alte prestazioni stanno consumando i contenuti in una frenesia, sia leggendoli che inviandoli al cliente. Nel frattempo, le ripetizioni con prestazioni basse leggono e inviano pochissimo.

In questa fase, i venditori ad alte prestazioni stanno studiando i contenuti interni per trovare l'aneddoto del cliente perfetto e il riferimento del cliente da condividere alla prossima chiamata. Stanno cercando storie di trionfo con punti dolenti simili. Stanno usando grafici di confronto della concorrenza per rispondere alle preoccupazioni di un detentore del budget o un video di due minuti che illustra una caratteristica differenziante.

Stanno anche esaminando le battlecard competitive per avere un'idea di ciò che i concorrenti probabilmente stanno dicendo al potenziale cliente e come possono contrastarlo. In questa fase dell'accordo, la maggior parte dei rappresentanti di vendita conoscerà i primi due o tre concorrenti, quindi è tempo di conoscere ogni sfumatura delle tattiche dei concorrenti in modo che possano essere preparati.

I rappresentanti ad alte prestazioni traggono vantaggio dal sistema di contenuti di abilitazione alle vendite organizzato e facile da cercare in questa fase, più di ogni altra. Non hanno tempo da perdere quando il potenziale cliente sta ricevendo proposte da altri tre fornitori proprio in quel momento. Hanno bisogno delle giuste informazioni e garanzie a portata di mano.

Un sistema di contenuti basato sui dati non solo aiuta i grandi rappresentanti di vendita a ottenere ancora di più, ma insegna ai rappresentanti di vendita meno esperti come leggere in modo abbuffato come quelli ad alte prestazioni.