Co wiedzą wszyscy najlepsi przedstawiciele: Napadowe czytanie o sukcesie w sprzedaży ma kluczowe znaczenie

Opublikowany: 2019-02-01

Kupujący przeczytają wszystko, co mogą o Twoim rozwiązaniu, zanim skontaktują się z Twoim zespołem.

Skuteczni przedstawiciele handlowi po drugiej stronie umowy również powinni żarliwie czytać, zwłaszcza na początku i na końcu procesu.

W rzeczywistości szeroko zakrojone badanie SiriusDecisions wykazało, że najlepsi handlowcy konsumują o 68% więcej treści w jednym cyklu sprzedaży niż słabsi handlowcy.

Podążając za cyklem konsumpcji treści, który stosują najlepsi sprzedawcy, specjaliści ds. sprzedaży mogą wznieść się na nowe wyżyny.

Pierwszy etap: Jak zmaksymalizować napadowe czytanie, aby osiągnąć sukces w sprzedaży

Etap „poznawania Cię” jest najbardziej intensywny w czytaniu, a gdy tylko na ich radarze pojawi się nowy prospekt przedsiębiorstwa, najlepsi przedstawiciele handlowi rozpoczynają ten proces od natłoku czytania. Nisko skuteczni przedstawiciele handlowi tego nie robią. Zamiast tego przedzierają się przez pierwsze lub dwa wezwania odkrywcze, mając nadzieję, że ścieżka naprzód stanie się jasna, gdy idą.

Podczas gdy mniej udane powtórzenia przebijają się przez swoje pierwsze rozmowy, jakie są najlepsi, którzy czytają najlepsi? Jest to mieszanka treści skierowanych do wewnątrz i treści zewnętrznych.

Treści wewnętrzne uzbrajają sprzedawców w informacje z poprzednich transakcji. Dzięki temu przedstawiciel handlowy może zorganizować nadchodzącą rozmowę pod kątem sukcesu, analizując przeszłe wygrane, przegrane i najlepsze praktyki.

Treść wewnętrzna obejmuje:

  1. Poradniki
  2. Osoby kupującego
  3. Raporty branżowe
  4. Studium przypadku
  5. Aktualizacje produktów i przewodniki
  6. Pokłady ślizgowe dostosowane do rozwiązania
  7. Zajmij się anatomią
  8. Konkurencyjne karty bitewne
  9. Komunikaty wartości

Wczesne, skoncentrowane na wewnętrznych działaniach czytanie napadowe działa płynnie na inteligentnej platformie treści. Najlepiej byłoby, gdyby dokumenty te znajdowały się w jednym, dynamicznym repozytorium umożliwiającym sprzedaż, w którym zawsze jest pod ręką najbardziej aktualna wersja każdego z nich, uporządkowana według branży, punktu problemowego, rozwiązania, osoby i wielkości firmy.

Bez dobrze zorganizowanej platformy treści sprzedażowych proces ten przekształca się w strumień e-maili i wiadomości Slack od przedstawicieli pytających, gdzie jest „Treść X”. Korzystają z przestarzałych materiałów lub marnują cenny czas na sprzedaż, tworząc własne treści.

Najskuteczniejsze powtórzenia: Co oni czytają? A gdzie oni to czytają?

Oprócz treści marketingowych tworzonych wewnętrznie, skuteczni przedstawiciele konsumują wszystko, co zapewni cenny wgląd w cele i problemy potencjalnego klienta. Ta strona natrętnego czytania na wczesnym etapie skręca w szerokie wyszukiwania internetowe, co prowadzi do bogactwa bezpłatnych zasobów:

  1. Raporty finansowe: Uzyskaj wskazówki dotyczące kierunku, w jakim zmierza firma potencjalnego klienta, czytając jego raporty o zarobkach i słuchając rozmów o zarobkach. Dokąd zmierza firma? W jakie obszary planują inwestować? Jakie są ich długoterminowe cele korporacyjne? To da wskazówkę przedstawicielom handlowym.
  2. Witryny korporacyjne: Przeszukaj konta w mediach społecznościowych potencjalnego klienta i informacje marketingowe na jego stronach internetowych. Co jest ważne dla tego klienta? Jakich haseł branżowych używają? Dobrzy przedstawiciele handlowi nie dają się przyłapać na terminach lub frazach używanych przez potencjalnego klienta. Potencjalni klienci chcą mieć pewność, że przedstawiciel handlowy rozumie ich biznes.
  3. Dzienniki branżowe: przedstawiciele handlowi mogą ich używać do wyszukiwania typowych problemów związanych ze sprzedawanym przez nich rozwiązaniem. Czytają również, aby ocenić ogólny kierunek zmian w tej branży. Co więcej, przedstawiciele handlowi mogą czasami dowiedzieć się, jak konkurenci potencjalnego klienta dokonali tej zmiany. Daje to przedstawicielowi handlowemu ważne wskazówki dotyczące motywów zakupu kupującego.
  4. Blogi: Gdy przedstawiciel handlowy zna osoby kupujące zaangażowane w transakcję, łatwo jest znaleźć renomowane blogi dostosowane do tych osób. Prowadzące blogi informują handlowców o najistotniejszych problemach i pomysłach dla grupy rówieśniczej kupującego. Dzięki temu przedstawiciel handlowy wchodzi do rozmowy jako poinformowany uczestnik, przygotowany na szeroki zakres pytań.
  5. Media społecznościowe: Oprócz zapoznania się z pozycjonowaniem społecznościowym firmy, najlepsi przedstawiciele handlowi korzystają z platform mediów społecznościowych, takich jak Twitter, do badania popularnych hashtagów branżowych w poszukiwaniu wskazówek na temat najnowszych problemów. Przeszukują profesjonalne sieci, takie jak LinkedIn, aby przeczytać wiadomości od liderów firmy i znaleźć wiadomości o zmianach w konkurencji.

Objadanie się na wczesnym etapie umożliwia skutecznym przedstawicielom handlowym zorientowanie się w tym, jakie treści pakują i wysyłają z góry do potencjalnego klienta.

Według badań SiriusDecisions, w przeciwieństwie do słabszych sprzedawców, którzy w tym momencie wysyłają bardzo niewiele, najlepsi sprzedawcy wysyłają średnio 6,2 elementów treści na wczesnym etapie cyklu sprzedaży.

Środkowy etap powinien być najmniej intensywny w czytaniu

Wysoce skuteczni przedstawiciele handlowi nie czytają namiętnie w środkowej fazie cyklu sprzedaży — nadszedł czas. Są zajęci prowadzeniem produktywnej, dwukierunkowej rozmowy z kupującym. Stali się kompetentnymi partnerami, którzy są w stanie pomóc potencjalnemu klientowi rozwiązać najpilniejszy problem jej organizacji. Najlepsi przedstawiciele handlowi zużywają najmniej treści w środkowej fazie transakcji.

Z drugiej strony przedstawiciele handlowi o niskich wynikach konsumują najwięcej treści na środkowym etapie. Mieli kilka niezbyt udanych telefonów, a teraz starają się nadrobić zaległości. W spóźnionej próbie zrozumienia branży i kupującego czytają namiętnie treści wewnętrzne. Szukają odpowiedzi na pytania i zastrzeżenia kupującego. I szukają treści, które mogą wysłać, aby wpłynąć na decyzję kupującego.

Gdy ci słabi przedstawiciele dojrzeją w swoich procesach, uczą się korzystać z dostępnych im treści na początku procesu, aby wyprzedzić rozmowę jako partner w rozwiązaniu i nie czekać do połowy rozmowy z rozpoczęciem intensywnych badań .

Ostatni etap przypieczętowuje transakcję

Podobnie jak wczesna faza procesu sprzedaży, ostatni etap dzieli najlepszych i słabych sprzedawców w połowie. Po raz kolejny obie strony się odwracają. Wysoce skuteczni przedstawiciele pochłaniają treści w szaleństwie, zarówno czytając je, jak i wysyłając do klienta. Tymczasem słabsi przedstawiciele czytają i wysyłają bardzo mało.

Na tym etapie sprzedawcy, którzy osiągają wysokie wyniki, badają zawartość wewnętrzną, aby znaleźć idealną anegdotę i referencję klienta, którą podzielą się podczas następnej rozmowy. Szukają historii triumfalnych z podobnymi problemami. Używają tabel porównawczych konkurencji, aby odpowiedzieć na obawy posiadacza budżetu, lub dwuminutowego filmu, który ilustruje wyróżniającą funkcję.

Przeglądają również konkurencyjne karty bitewne, aby dowiedzieć się, co konkurenci prawdopodobnie mówią potencjalnemu klientowi i jak mogą temu przeciwdziałać. Na tym etapie transakcji większość przedstawicieli handlowych zna dwóch lub trzech najlepszych konkurentów, więc nadszedł czas, aby poznać każdy niuans taktyki konkurentów, aby mogli być przygotowani.

Wysoce skuteczni przedstawiciele korzystają na tym etapie ze zorganizowanego, łatwego do wyszukiwania systemu treści umożliwiającego sprzedaż, bardziej niż na jakimkolwiek innym. Nie mają czasu do stracenia, gdy potencjalny klient w tym momencie przyjmuje propozycje od trzech innych dostawców. Potrzebują odpowiednich informacji i materiałów na wyciągnięcie ręki.

System treści oparty na danych nie tylko pomaga wspaniałym przedstawicielom handlowym osiągnąć jeszcze więcej, ale także uczy mniej doświadczonych przedstawicieli handlowych, jak namiętnie czytać jak osoby o wysokich osiągach.