ما يعرفه جميع كبار المندوبين: القراءة المستمرة لنجاح المبيعات أمر بالغ الأهمية

يقرأ المشترون كل ما في وسعهم عن الحل الخاص بك قبل أن يتواصلوا مع فريقك.

يجب أن يقرأ مندوبو المبيعات ذوو الأداء العالي على الجانب الآخر من الصفقة بنهم أيضًا ، خاصة في بداية العملية ونهايتها.

في الواقع ، وجدت دراسة واسعة النطاق لـ SiriusDecisions أن كبار مندوبي المبيعات يستهلكون محتوى أكثر بنسبة 68٪ في دورة مبيعات واحدة من المندوبين ذوي الأداء المنخفض.

باتباع دورة استهلاك المحتوى التي يستخدمها أصحاب الأداء العالي ، يمكن لمتخصصي المبيعات الارتقاء إلى آفاق جديدة.

المرحلة الأولى: كيفية تحقيق أقصى قدر من القراءة بنهم من أجل نجاح المبيعات

مرحلة "التعرف عليك" هي المرحلة الأكثر كثافة في القراءة ، وبمجرد ظهور احتمال مشروع جديد على رادارهم ، يبدأ أفضل مندوبي المبيعات العملية بسلسلة من القراءة. مندوبو المبيعات ذوي الأداء المنخفض لا يفعلون ذلك. وبدلاً من ذلك ، فإنهم يتشاجرون من خلال أول مكالمة اكتشاف أو اثنتين ، على أمل أن يصبح الطريق إلى الأمام واضحًا أثناء تقدمهم.

في حين أن المندوبين الأقل نجاحًا يتفوقون عليها خلال مكالماتهم الأولى ، ما هو أفضل الممثلين في القراءة بنهم؟ إنه مزيج من المحتوى الداخلي والمحتوى الخارجي.

يسلح المحتوى الداخلي مندوبي المبيعات بمعلومات من صفقات سابقة. يتيح ذلك لمندوب المبيعات تنظيم المحادثة القادمة لتحقيق النجاح من خلال دراسة المكاسب والخسائر وأفضل الممارسات السابقة.

يتضمن المحتوى الداخلي:

1. كتيبات اللعب
2. شخصيات المشتري
3. تقارير الصناعة
4. دراسات الحالة
5. تحديثات المنتج وأدلة
6. الطوابق الشرائح الخاصة بالحل
7. تعامل التشريح
8. بطاقات معارك تنافسية
9. الرسائل القيمة

تعمل قراءة الشراهة المبكرة التي تركز على الداخل بسلاسة على نظام أساسي للمحتوى الذكي. من الناحية المثالية ، تعيش هذه المستندات في مستودع واحد وديناميكي لتمكين المبيعات ، حيث يتوفر دائمًا أحدث إصدار من كل منها ، ويتم تنظيمه حسب الصناعة ، ونقطة الألم ، والحل ، والشخصية ، وحجم الشركة.

بدون نظام أساسي لمحتوى المبيعات منظم جيدًا ، تنتقل هذه العملية إلى تدفق رسائل البريد الإلكتروني ورسائل Slack من المندوبين الذين يسألون عن مكان "المحتوى X". يلجأون إلى مواد قديمة أو يضيعون وقت البيع الثمين في إنشاء المحتوى الخاص بهم.

المندوبون ذوو الأداء العالي: ما الذي يقرؤونه بنهم؟ وأين يقرؤونه؟

بالإضافة إلى المحتوى التسويقي المنتج داخليًا ، يستهلك المندوبون ذوو الأداء العالي أي شيء من شأنه أن يعطي نظرة ثاقبة لأهداف العميل المحتمل ونقاط الضعف. يتحول هذا الجانب من نهم القراءة في المراحل المبكرة إلى عمليات بحث واسعة على الويب ، مما يؤدي إلى ثروة من الموارد المجانية:

1. التقارير المالية: احصل على أدلة على الاتجاه الذي تسير فيه شركة العميل المحتمل من خلال قراءة تقارير أرباحهم المالية ، والاستماع إلى مكالمات أرباحهم. إلى أين تتجه الشركة؟ ما المجالات التي يخططون للاستثمار فيها؟ ما هي أهدافهم طويلة المدى للشركات؟ هذا سوف يعطي فكرة مندوبي المبيعات.
2. مواقع الويب الخاصة بالشركات: قم بتنظيف حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بالاحتمالات والتسويق على مواقعها على الويب. ما هو المهم لهذا العميل؟ ما هي الكلمات الطنانة الخاصة بالصناعة التي يستخدمونها؟ لا يتم القبض على مندوبي المبيعات الجيدين بسبب المصطلحات أو العبارات التي يستخدمها العميل المحتمل. تريد العملاء المحتملين أن تتأكد من أن مندوب المبيعات يفهم أعمالهم.
3. المجلات الصناعية: يمكن لمندوبي المبيعات استخدام هذه المجلات للبحث عن نقاط الألم الشائعة المتعلقة بالحل الذي يبيعونه. قرأوا أيضًا لقياس الاتجاه العام للتغيير لهذه الصناعة. والأفضل من ذلك ، يمكن لمندوبي المبيعات أن يتعلموا أحيانًا كيف حقق المنافسون المحتملون هذا التغيير. هذا يعطي مندوب المبيعات أدلة مهمة حول دوافع المشتري للشراء.
4. المدونات: بمجرد أن يعرف مندوب المبيعات شخصيات المشتري المشاركة في الصفقة ، من السهل العثور على مدونات حسنة السمعة مصممة خصيصًا لهؤلاء الأشخاص. تُطلع المدونات الرائدة مندوبي المبيعات على أبرز المشكلات والأفكار لمجموعة نظراء المشتري. يؤدي هذا إلى وضع مندوب المبيعات للدخول في المحادثة كمشارك مطّلع ، وعلى استعداد لمجموعة واسعة من الأسئلة.
5. وسائل التواصل الاجتماعي: بصرف النظر عن التعرف على المكانة الاجتماعية للشركة ، يستخدم كبار مندوبي المبيعات منصات وسائل التواصل الاجتماعي مثل Twitter لفحص علامات التصنيف المتداولة في الصناعة بحثًا عن أدلة حول أحدث المشكلات. إنهم يبحثون عن الشبكات المهنية مثل LinkedIn لقراءة الرسائل من قادة الشركة ، والعثور على أخبار حول تغييرات المنافسين.

تمكّن حفلة القراءة في المراحل المبكرة مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي من أن يكونوا على دراية بأجزاء المحتوى التي يقومون بحزمها وإرسالها إلى العميل المحتمل مقدمًا.

على عكس المندوبين ذوي الأداء المنخفض ، الذين يرسلون القليل جدًا في هذه المرحلة ، يرسل كبار مندوبي المبيعات ما متوسطه 6.2 قطعة من المحتوى خلال المرحلة المبكرة من دورة المبيعات ، وفقًا لأبحاث SiriusDecisions.

يجب أن تكون المرحلة المتوسطة هي الأقل كثافة في القراءة

مندوبو المبيعات ذوو الأداء العالي ليسوا متفرغين للقراءة في المرحلة المتوسطة من دورة المبيعات - لقد حان الوقت. إنهم مشغولون بإجراء محادثة مثمرة ثنائية الاتجاه مع المشتري. لقد أثبتوا أنفسهم كشركاء على دراية ، وقادرون على مساعدة العميل المحتمل في حل مشكلة مؤسسته الأكثر إلحاحًا. يستهلك كبار مندوبي المبيعات أقل محتوى في المرحلة الوسطى من الصفقة.

من ناحية أخرى ، فإن مندوبي المبيعات ذوي الأداء المنخفض يستهلكون معظم المحتوى في المرحلة المتوسطة. لقد تلقوا بعض المكالمات غير الرائعة ، وهم الآن يسعون جاهدين للحاق بهم. إنهم يقرؤون بنهم في قراءة المحتوى الداخلي في محاولة متأخرة لفهم الصناعة والمشتري. إنهم يبحثون عن إجابات لأسئلة المشتري واعتراضاته. وهم يبحثون عن محتوى يمكنهم إرساله للتأثير على قرار المشتري.

عندما ينضج هؤلاء المندوبون ذوو الأداء المنخفض في عملياتهم ، يتعلمون اللجوء إلى المحتوى المتاح لهم في بداية العملية للبقاء في صدارة المحادثة كشريك في الحل ، وعدم الانتظار حتى منتصف المحادثة لبدء بحث مكثف .

المرحلة النهائية هي التي تبرم الصفقة

تمامًا مثل المرحلة المبكرة من عملية البيع ، تقسم المرحلة النهائية أصحاب الأداء العالي والمنخفض إلى المنتصف. مرة أخرى ، ينقلب الجانبان. يستهلك المندوبون ذوو الأداء العالي المحتوى في حالة جنون ، سواء قراءته أو إرساله إلى العميل. وفي الوقت نفسه ، فإن المندوبين ذوي الأداء المنخفض يقرؤون ويرسلون القليل جدًا.

في هذه المرحلة ، يدرس مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي المحتوى الداخلي للعثور على حكاية العميل المثالية ومرجع العميل لمشاركته في المكالمة التالية. إنهم يبحثون عن قصص انتصار ذات نقاط ألم مماثلة. إنهم يستخدمون مخططات مقارنة المنافسين للإجابة على مخاوف صاحب الميزانية ، أو مقطع فيديو مدته دقيقتان يوضح ميزة مميزة.

كما أنهم يبحثون عن بطاقات قتال تنافسية للحصول على فكرة عما يقوله المنافسون المحتملون ، وكيف يمكنهم مواجهة ذلك. في هذه المرحلة من الصفقة ، سيعرف معظم مندوبي المبيعات أفضل اثنين إلى ثلاثة منافسين ، لذلك حان الوقت لمعرفة كل فارق بسيط في تكتيكات المنافسين حتى يتمكنوا من الاستعداد.

يستفيد المندوبون ذوو الأداء العالي من نظام محتوى تمكين المبيعات المنظم وسهل البحث في هذه المرحلة ، أكثر من أي نظام آخر. ليس لديهم وقت يضيعونه عندما يكون العميل المحتمل يقدم عروض ترفيهية من ثلاثة بائعين آخرين في تلك اللحظة بالذات. إنهم بحاجة إلى المعلومات الصحيحة والضمانات في متناول أيديهم.

لا يساعد نظام المحتوى المعتمد على البيانات مندوبي المبيعات الرائعين على تحقيق المزيد فحسب ، بل يعلم مندوبي المبيعات الأقل خبرة كيفية القراءة بنهم مثل أصحاب الأداء العالي.