모든 최고 담당자가 알고 있는 것: 영업 성공을 위한 폭식 읽기는 매우 중요합니다.

구매자는 팀에 연락하기 전에 솔루션에 대해 가능한 모든 것을 읽습니다.

거래의 반대편에 있는 고성과 영업 담당자도 특히 프로세스의 시작과 끝에서 열렬히 읽어야 합니다.

사실, 광범위한 SiriusDecisions 연구에 따르면 최고 영업 담당자는 저성과 담당자보다 단일 판매 주기에서 68% 더 많은 콘텐츠를 소비합니다.

고성과자가 사용하는 콘텐츠 소비 주기를 따르면 영업 전문가는 새로운 차원으로 도약할 수 있습니다.

첫 번째 단계: 영업 성공을 위한 폭언을 극대화하는 방법

"당신을 알아가는" 단계는 가장 읽기 집약적이며, 새로운 기업 잠재 고객이 레이더에 나타나면 즉시 최고의 영업 담당자가 서둘러 읽기 프로세스를 시작합니다. 실적이 저조한 영업 사원은 이렇게 하지 않습니다. 대신, 그들은 앞으로 나아갈 길이 분명해지기를 바라며 첫 번째 또는 두 번의 발견 호출을 혼란스럽게 합니다.

덜 성공적인 담당자가 첫 번째 콜을 통해 성공을 거두는 동안 상위 담당자는 무엇을 폭식합니까? 내부 콘텐츠와 외부 콘텐츠가 혼합되어 있습니다.

내부 콘텐츠는 영업 사원에게 과거 거래의 정보를 제공합니다. 이를 통해 영업 담당자는 과거의 성공, 손실 및 모범 사례를 연구하여 성공을 위한 향후 대화를 구성할 수 있습니다.

내부 콘텐츠에는 다음이 포함됩니다.

1. 플레이북
2. 구매자 페르소나
3. 업계 보고서
4. 사례 연구
5. 제품 업데이트 및 가이드
6. 솔루션별 슬라이드 데크
7. 거래 해부학
8. 경쟁전 카드
9. 가치 메시지

초기 내부 중심의 폭음은 스마트 콘텐츠 플랫폼에서 원활하게 실행됩니다. 이상적으로는 이러한 문서가 산업, 문제점, 솔루션, 페르소나 및 회사 규모별로 정리된 각 문서의 최신 버전이 항상 준비되어 있는 동적 단일 영업 지원 리포지토리에 저장됩니다.

잘 조직된 판매 콘텐츠 플랫폼이 없으면 이 프로세스는 "Content X"가 어디에 있는지 묻는 담당자의 이메일 및 Slack 메시지 스트림으로 진행됩니다. 그들은 시대에 뒤떨어진 자료에 의지하거나 자신의 콘텐츠를 만드는 데 귀중한 판매 시간을 낭비합니다.

고성능 담당자: 그들이 폭식하는 것은 무엇입니까? 그리고 그들은 그것을 어디에서 읽고 있습니까?

내부적으로 제작된 마케팅 콘텐츠 외에도, 고성과 담당자는 잠재 고객의 목표와 문제점에 대한 귀중한 통찰력을 제공하는 모든 것을 소비합니다. 초기 단계의 폭식 읽기의 이러한 측면은 광범위한 웹 검색으로 전환되어 풍부한 무료 리소스로 이어집니다.

1. 재무 보고서: 재무 수익 보고서를 읽고 그들의 수익 호출을 들어 잠재 고객의 회사가 나아가고 있는 방향에 대한 단서를 얻으십시오. 회사는 어디로 향하고 있습니까? 그들은 어떤 분야에 투자할 계획입니까? 그들의 장기적인 기업 목표는 무엇입니까? 이것은 영업 담당자에게 단서를 줄 것입니다.
2. 기업 웹사이트: 잠재 고객의 소셜 미디어 계정과 웹사이트 마케팅을 샅샅이 살펴보세요. 이 고객에게 중요한 것은 무엇입니까? 그들이 사용하는 산업별 유행어는 무엇입니까? 훌륭한 영업 담당자는 잠재 고객이 사용하는 용어나 문구에 얽매이지 않습니다. 잠재 고객은 영업 담당자가 자신의 비즈니스를 이해하고 있다는 확신을 원합니다.
3. 업계 저널: 영업 담당자는 이를 사용하여 판매하는 솔루션과 관련된 일반적인 문제점을 찾을 수 있습니다. 그들은 또한 이 산업의 전반적인 변화 방향을 측정하기 위해 읽습니다. 더군다나 영업 담당자는 때때로 잠재 고객의 경쟁자가 이러한 변화를 달성한 방법을 배울 수 있습니다. 이것은 판매 담당자에게 구매자의 구매 동기에 대한 중요한 단서를 제공합니다.
4. 블로그: 영업 담당자가 거래에 관련된 구매자 페르소나를 알게 되면 이러한 페르소나에 맞는 평판 좋은 블로그를 쉽게 찾을 수 있습니다. 주요 블로그는 판매원에게 구매자의 동료 그룹에 대한 가장 두드러진 문제와 아이디어에 대해 알려줍니다. 이렇게 하면 영업 담당자가 다양한 질문에 대해 준비된 정보에 입각한 참가자로 대화에 참여할 수 있습니다.
5. 소셜 미디어: 회사의 소셜 포지셔닝에 익숙해지는 것 외에도 최고 영업 담당자는 Twitter와 같은 소셜 미디어 플랫폼을 사용하여 최신 문제에 대한 단서를 찾기 위해 최신 업계 해시태그를 조사합니다. 그들은 LinkedIn과 같은 전문 네트워크를 검색하여 회사 리더의 메시지를 읽고 경쟁업체 개편에 대한 뉴스를 찾습니다.

초기 단계의 폭식을 통해 고성과 영업 담당자는 자신이 패키징하고 잠재 고객에게 미리 보내는 콘텐츠에 대해 잘 알 수 있습니다.

SiriusDecisions 리서치에 따르면 현재로서는 아주 적은 양의 메일을 보내는 저성과 담당자와 달리 최고 영업 사원은 영업 주기의 초기 단계에서 평균 6.2개의 콘텐츠를 보냅니다.

중간 단계는 읽기 집약도가 가장 낮아야 합니다.

높은 성과를 내는 영업 담당자는 영업 주기의 중간 단계에서 폭리를 취하는 것이 아니라 바로 갈 때입니다. 그들은 구매자와 생산적인 양방향 대화를 나누느라 바쁩니다. 그들은 잠재 고객이 조직의 가장 시급한 문제를 해결하도록 도울 수 있는 지식이 풍부한 파트너로 스스로를 확립했습니다. 최고 영업 담당자는 거래의 중간 단계에서 가장 적은 콘텐츠를 소비합니다.

반면에 실적이 저조한 영업 사원은 중간 단계에서 가장 많은 콘텐츠를 소비합니다. 그들은 그다지 좋지 않은 전화를 몇 번 받았지만 지금은 따라잡기 위해 분주합니다. 그들은 업계와 구매자를 이해하기 위해 뒤늦게 내부 콘텐츠를 탐독하고 있습니다. 그들은 구매자의 질문과 반대에 대한 답을 찾고 있습니다. 그리고 그들은 구매자의 결정을 좌우하기 위해 보낼 수 있는 콘텐츠를 찾고 있습니다.

이러한 저성과 담당자가 프로세스에서 성숙해짐에 따라 프로세스 초기에 사용 가능한 콘텐츠로 전환하여 솔루션 파트너로서 대화에서 앞서나가고 집중적인 조사를 시작하기 위해 대화 중간까지 기다리지 않는 방법을 배웁니다. .

최종 단계는 거래를 봉인합니다.

판매 프로세스의 초기 단계와 마찬가지로 최종 단계에서는 성과가 높은 사람과 낮은 사람을 중간으로 나눕니다. 또다시 양측이 뒤집힌다. 높은 성과를 내는 담당자는 콘텐츠를 읽고 클라이언트에게 전송하는 등 열광적으로 콘텐츠를 소비하고 있습니다. 한편, 실적이 저조한 담당자는 매우 적은 양의 읽기 및 전송을 수행합니다.

이 단계에서 실적이 우수한 영업 사원은 다음 통화에서 공유할 완벽한 고객 일화와 고객 참고 자료를 찾기 위해 내부 콘텐츠를 연구하고 있습니다. 그들은 비슷한 아픔을 가진 승리의 이야기를 찾고 있습니다. 그들은 예산 보유자의 우려에 답하기 위해 경쟁사 비교 차트를 사용하거나 차별화된 기능을 설명하는 2분 길이의 비디오를 사용하고 있습니다.

그들은 또한 경쟁자들이 잠재 고객에게 말할 가능성이 있는 내용과 이에 대응할 수 있는 방법에 대한 아이디어를 얻기 위해 경쟁적인 전투 카드를 살펴보고 있습니다. 거래의 이 단계에서 대부분의 영업 담당자는 상위 2~3명의 경쟁자를 알 것이므로 경쟁자가 준비할 수 있도록 경쟁자의 전술의 모든 뉘앙스를 알아야 할 때입니다.

높은 성과를 내는 담당자는 이 단계에서 조직적이고 검색하기 쉬운 영업 지원 콘텐츠 시스템을 다른 어떤 것보다 더 많이 활용합니다. 잠재 고객이 바로 그 순간에 다른 세 공급업체의 제안을 받아들일 때 낭비할 시간이 없습니다. 그들은 손끝에서 올바른 정보와 담보를 필요로 합니다.

데이터 기반 콘텐츠 시스템은 훌륭한 영업 담당자가 더 많은 것을 달성하도록 도울 뿐만 아니라 경험이 부족한 영업 담당자에게 고성과자처럼 폭식하는 방법을 가르칩니다.