สิ่งที่ตัวแทนชั้นนำทุกคนรู้: การอ่านมากเกินไปเพื่อความสำเร็จในการขายเป็นสิ่งสำคัญ

ผู้ซื้ออ่านทุกอย่างที่ทำได้เกี่ยวกับโซลูชันของคุณก่อนที่จะติดต่อทีมของคุณ

ตัวแทนฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพสูงในอีกด้านหนึ่งของข้อตกลงควรอ่านอย่างตะกละตะกลามเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตอนเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดของกระบวนการ

อันที่จริง จากการศึกษาของ SiriusDecisions ในวงกว้างพบว่าตัวแทนที่มียอดขายสูงสุดบริโภคเนื้อหามากกว่า 68% ในรอบการขายเดียวในรอบการขายเดียว

การปฏิบัติตามวงจรการใช้เนื้อหาที่ผู้มีประสิทธิภาพสูงจ้าง นักขายสามารถทะยานไปสู่ระดับใหม่ได้

ขั้นตอนแรก: วิธีเพิ่มการอ่านการดื่มสุราเพื่อความสำเร็จในการขาย

ขั้นตอน "ทำความรู้จักกับคุณ" เป็นขั้นตอนที่เน้นการอ่านมากที่สุด และทันทีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าองค์กรใหม่ปรากฏขึ้นบนเรดาร์ของพวกเขา ตัวแทนฝ่ายขายที่ดีที่สุดจะเริ่มกระบวนการด้วยการอ่านที่วุ่นวาย ตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพต่ำไม่ทำเช่นนี้ แต่พวกเขาสับสนในการค้นพบครั้งแรกหรือสองครั้งโดยหวังว่าเส้นทางข้างหน้าจะชัดเจนเมื่อพวกเขาไป

ในขณะที่ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จน้อยกว่าสามารถพูดคุยผ่านการโทรครั้งแรกของพวกเขาได้ ตัวแทนอันดับต้นๆ เป็นการผสมผสานระหว่างเนื้อหาภายในและเนื้อหาภายนอก

เนื้อหาภายในช่วยให้พนักงานขายได้รับข้อมูลข่าวสารจากดีลในอดีต ซึ่งช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายจัดโครงสร้างการสนทนาที่กำลังจะเกิดขึ้นเพื่อความสำเร็จโดยศึกษาการชนะ การแพ้ และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในอดีต

เนื้อหาภายในประกอบด้วย:

1. Playbooks
2. บุคลิกของผู้ซื้อ
3. รายงานอุตสาหกรรม
4. กรณีศึกษา
5. อัพเดทสินค้าและคำแนะนำ
6. สไลด์เด็คเฉพาะโซลูชัน
7. กายวิภาคของข้อตกลง
8. การ์ดประจัญบานการแข่งขัน
9. ข้อความมูลค่า

การอ่านการดื่มสุราที่เน้นภายในในช่วงต้นทำงานได้อย่างราบรื่นบนแพลตฟอร์มเนื้อหาอัจฉริยะ ตามหลักการแล้ว เอกสารเหล่านี้จะอยู่ในที่เก็บการเปิดใช้งานการขายแบบไดนามิกเพียงแห่งเดียว โดยที่เวอร์ชันล่าสุดของแต่ละเวอร์ชันจะพร้อมใช้งานอยู่เสมอ โดยจัดระเบียบตามอุตสาหกรรม จุดปวด โซลูชัน บุคคล และขนาดบริษัท

หากไม่มีแพลตฟอร์มเนื้อหาการขายที่มีการจัดการที่ดี กระบวนการนี้จะเปลี่ยนเป็นกระแสอีเมลและข้อความ Slack จากตัวแทนที่ถามว่า "Content X" อยู่ที่ไหน พวกเขาหันไปใช้วัสดุที่ล้าสมัยหรือเสียเวลาอันมีค่าในการขายในการสร้างเนื้อหาของตนเอง

ตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูง: พวกเขากำลังอ่านอะไรอยู่? และพวกเขาอ่านมันที่ไหน?

นอกจากเนื้อหาทางการตลาดที่ผลิตขึ้นภายในองค์กรแล้ว ตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูงยังกินทุกอย่างที่จะให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับเป้าหมายและจุดบอดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ด้านนี้ของการอ่านแบบหนักหน่วงในระยะเริ่มต้นนี้จะเบี่ยงเบนไปสู่การค้นหาเว็บแบบกว้างๆ ซึ่งนำไปสู่แหล่งข้อมูลฟรีมากมาย:

1. รายงานทางการเงิน: รับเบาะแสเกี่ยวกับทิศทางที่บริษัทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยการอ่านรายงานรายได้ทางการเงินของพวกเขา และฟังการเรียกร้องรายได้ของพวกเขา บริษัทจะไปทางไหน? พวกเขาวางแผนที่จะลงทุนในด้านใด? เป้าหมายองค์กรระยะยาวของพวกเขาคืออะไร? สิ่งนี้จะให้เบาะแสแก่ตัวแทนขาย
2. เว็บไซต์องค์กร: สำรวจบัญชีโซเชียลมีเดียของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและการตลาดบนเว็บไซต์ของพวกเขา ลูกค้ารายนี้มีความสำคัญอย่างไร? คำศัพท์เฉพาะอุตสาหกรรมที่พวกเขาใช้คืออะไร ตัวแทนฝ่ายขายที่ดีจะไม่ถูกจับตามองด้วยคำหรือวลีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการมั่นใจว่าตัวแทนขายเข้าใจธุรกิจของตน
3. วารสารอุตสาหกรรม: ตัวแทนฝ่ายขายสามารถใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อค้นหาจุดบอดทั่วไปที่เกี่ยวข้องกับโซลูชันที่พวกเขาขาย พวกเขายังอ่านเพื่อวัดทิศทางโดยรวมของการเปลี่ยนแปลงสำหรับอุตสาหกรรมนี้ ยังดีกว่าบางครั้งตัวแทนขายสามารถเรียนรู้ว่าคู่แข่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำการเปลี่ยนแปลงนี้ได้อย่างไร สิ่งนี้ทำให้ตัวแทนขายทราบเบาะแสที่สำคัญเกี่ยวกับแรงจูงใจของผู้ซื้อในการซื้อ
4. บล็อก: เมื่อตัวแทนฝ่ายขายรู้จักผู้ซื้อที่เกี่ยวข้องกับข้อตกลง จะเป็นเรื่องง่ายที่จะค้นหาบล็อกที่มีชื่อเสียงซึ่งปรับแต่งให้เหมาะกับบุคคลเหล่านี้ บล็อกชั้นนำแจ้งให้พนักงานขายทราบเกี่ยวกับปัญหาและแนวคิดที่สำคัญที่สุดสำหรับกลุ่มเพื่อนของผู้ซื้อ ตำแหน่งนี้ทำให้ตัวแทนฝ่ายขายเดินเข้าไปในการสนทนาในฐานะผู้เข้าร่วมที่มีข้อมูลครบถ้วน พร้อมสำหรับคำถามที่หลากหลาย
5. โซเชียลมีเดีย: นอกเหนือจากการทำความคุ้นเคยกับตำแหน่งทางสังคมของบริษัทแล้ว ตัวแทนขายชั้นนำยังใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเช่น Twitter เพื่อตรวจสอบแฮชแท็กที่มีแนวโน้มของอุตสาหกรรมเพื่อหาเบาะแสเกี่ยวกับปัญหาล่าสุด พวกเขาค้นหาเครือข่ายมืออาชีพ เช่น LinkedIn เพื่ออ่านข้อความจากผู้นำบริษัท และค้นหาข่าวสารเกี่ยวกับการเขย่าคู่แข่ง

การอ่านอย่างเมามันในระยะเริ่มต้นช่วยให้ตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพสูงมีความเข้าใจเกี่ยวกับเนื้อหาที่พวกเขาบรรจุและส่งไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าล่วงหน้า

จากการวิจัยของ SiriusDecisions พนักงานขายชั้นนำส่งเนื้อหาโดยเฉลี่ย 6.2 ชิ้นในช่วงเริ่มต้นของวงจรการขาย ซึ่งแตกต่างจากตัวแทนที่มีประสิทธิภาพต่ำซึ่งส่งน้อยมาก ณ จุดนี้

ขั้นกลางควรเน้นการอ่านน้อยที่สุด

ตัวแทนฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพสูงไม่ได้อ่านมากเกินไปในช่วงกลางของวงจรการขาย — ถึงเวลาแล้ว พวกเขากำลังยุ่งอยู่กับการสนทนาแบบสองทางที่มีประสิทธิผลกับผู้ซื้อ พวกเขาได้ก่อตั้งตัวเองเป็นหุ้นส่วนที่มีความรู้ สามารถช่วยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการแก้ปัญหาเร่งด่วนที่สุดในองค์กรของเธอ ตัวแทนขายชั้นนำใช้เนื้อหาน้อยที่สุดในช่วงกลางของข้อตกลง

ในทางกลับกัน ตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพต่ำจะใช้เนื้อหาส่วนใหญ่ในขั้นกลาง พวกเขาได้รับสายที่ไม่ดีนักและตอนนี้พวกเขากำลังพยายามดิ้นรนเพื่อให้ทัน พวกเขากำลังอ่านเนื้อหาภายในอย่างหนักหน่วงเพื่อพยายามทำความเข้าใจอุตสาหกรรมและผู้ซื้อล่าช้า พวกเขากำลังค้นหาคำตอบสำหรับคำถามและการคัดค้านของผู้ซื้อ และพวกเขากำลังขุดหาเนื้อหาที่สามารถส่งเพื่อโน้มน้าวการตัดสินใจของผู้ซื้อ

เมื่อตัวแทนที่มีประสิทธิภาพต่ำเหล่านี้เติบโตเต็มที่ในกระบวนการของพวกเขา พวกเขาเรียนรู้ที่จะหันไปใช้เนื้อหาที่มีให้ในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการเพื่อเป็นผู้นำการสนทนาในฐานะหุ้นส่วนในการแก้ปัญหา และไม่รอจนกระทั่งการสนทนากลางๆ เพื่อเริ่มการค้นคว้าอย่างหนัก .

ขั้นตอนสุดท้ายผนึกข้อตกลง

เช่นเดียวกับขั้นตอนแรกของกระบวนการขาย ขั้นตอนสุดท้ายจะแบ่งผู้ปฏิบัติงานที่มีผลงานสูงและต่ำลงมาตรงกลาง อีกครั้งที่ทั้งสองฝ่ายพลิกกลับ ตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูงกำลังบริโภคเนื้อหาอย่างบ้าคลั่ง ทั้งการอ่านและส่งไปยังลูกค้า ในขณะเดียวกัน ตัวแทนที่มีผลการปฏิบัติงานต่ำกำลังอ่านและส่งน้อยมาก

ในขั้นตอนนี้ พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสูงกำลังศึกษาเนื้อหาภายในเพื่อค้นหาเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยเกี่ยวกับลูกค้าและการอ้างอิงลูกค้าที่สมบูรณ์แบบเพื่อแชร์ในการโทรครั้งต่อไป พวกเขากำลังมองหาเรื่องราวแห่งชัยชนะที่มีจุดปวดคล้ายกัน พวกเขากำลังใช้แผนภูมิเปรียบเทียบของคู่แข่งเพื่อตอบข้อกังวลของผู้ถืองบประมาณ หรือวิดีโอความยาว 2 นาทีที่แสดงคุณลักษณะที่สร้างความแตกต่าง

พวกเขายังดูการ์ดการต่อสู้เพื่อทำความเข้าใจว่าคู่แข่งน่าจะบอกอะไรเกี่ยวกับโอกาสนี้ และวิธีที่พวกเขาสามารถตอบโต้ได้ ในขั้นตอนนี้ของข้อตกลง ตัวแทนฝ่ายขายส่วนใหญ่จะรู้จักคู่แข่งสองถึงสามอันดับแรก ดังนั้นจึงถึงเวลาที่จะต้องรู้กลวิธีทุกประการของคู่แข่งเพื่อเตรียมพร้อม

ตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูงใช้ประโยชน์จากระบบเนื้อหาที่เปิดใช้งานการขายที่จัดระเบียบและค้นหาได้ง่ายในขั้นตอนนี้ มากกว่าระบบอื่นๆ พวกเขาไม่มีเวลาให้เสียเปล่าเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ความบันเทิงกับข้อเสนอจากผู้ขายรายอื่นอีกสามรายในขณะนั้น พวกเขาต้องการข้อมูลและหลักประกันที่ถูกต้องเพียงปลายนิ้วสัมผัส

ระบบเนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลไม่เพียงแต่ช่วยให้ตัวแทนขายที่ยอดเยี่ยมประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้นเท่านั้น แต่ยังสอนพนักงานขายที่มีประสบการณ์น้อยถึงวิธีการอ่านอย่างดื่มด่ำเหมือนผู้ที่มีประสิทธิภาพสูง