Apa yang diketahui semua perwakilan teratas: Membaca pesta untuk kesuksesan penjualan sangat penting

Diterbitkan: 2019-02-01

Pembeli membaca semua yang mereka bisa tentang solusi Anda sebelum mereka menghubungi tim Anda.

Tenaga penjualan berkinerja tinggi di sisi lain kesepakatan juga harus membaca dengan lahap, terutama di awal dan akhir proses.

Faktanya, sebuah studi luas SiriusDecisions menemukan bahwa perwakilan penjualan teratas mengkonsumsi 68% lebih banyak konten dalam satu siklus penjualan daripada perwakilan berkinerja rendah.

Dengan mengikuti siklus konsumsi konten yang digunakan oleh para pekerja berkinerja tinggi, profesional penjualan dapat melambung ke tingkat yang lebih tinggi.

Tahap pertama: Bagaimana memaksimalkan membaca pesta untuk kesuksesan penjualan

Tahap “mengenal Anda” adalah tahap yang paling banyak membaca, dan segera setelah prospek perusahaan baru muncul di radar mereka, tenaga penjualan terbaik memulai proses dengan membaca dengan cepat. Tenaga penjualan berkinerja rendah tidak melakukan ini. Sebaliknya, mereka mengacaukan panggilan penemuan pertama atau dua, berharap jalan ke depan akan menjadi jelas saat mereka pergi.

Sementara repetisi yang kurang berhasil melakukannya melalui panggilan pertama mereka, apa saja repetisi teratas yang membaca pesta? Ini adalah campuran dari konten internal dan konten eksternal.

Konten internal mempersenjatai tenaga penjual dengan intel dari kesepakatan sebelumnya. Ini memungkinkan perwakilan penjualan untuk menyusun percakapan yang akan datang untuk sukses dengan mempelajari kemenangan, kerugian, dan praktik terbaik di masa lalu.

Konten internal meliputi:

Buku pedoman
persona pembeli
Laporan industri
Studi kasus
Pembaruan dan panduan produk
Dek slide khusus solusi
Anatomi kesepakatan
Kartu pertempuran kompetitif
Pesan nilai

Pembacaan pesta awal yang berfokus pada internal berjalan dengan lancar di platform konten yang cerdas. Idealnya, dokumen-dokumen ini berada dalam satu repositori pemberdayaan penjualan yang dinamis, di mana versi terbaru dari masing-masing dokumen selalu tersedia, diatur berdasarkan industri, titik nyeri, solusi, persona, dan ukuran perusahaan.

Tanpa platform konten penjualan yang terorganisir dengan baik, proses ini beralih ke aliran email dan pesan Slack dari perwakilan yang menanyakan di mana "Konten X". Mereka menggunakan materi usang atau membuang waktu penjualan yang berharga untuk membuat konten mereka sendiri.

Repetisi berkinerja tinggi: Apa yang mereka baca secara berlebihan? Dan di mana mereka membacanya?

Selain konten pemasaran yang diproduksi secara internal, perwakilan berperforma tinggi mengonsumsi apa pun yang akan memberikan wawasan berharga tentang tujuan dan poin kesulitan prospek. Sisi membaca pesta tahap awal ini beralih ke pencarian web yang luas, yang mengarah ke banyak sumber daya gratis:

Laporan keuangan: Dapatkan petunjuk arah perusahaan prospek dengan membaca laporan pendapatan keuangan mereka, dan mendengarkan panggilan pendapatan mereka. Ke mana arah perusahaan? Area apa yang mereka rencanakan untuk diinvestasikan? Apa tujuan perusahaan jangka panjang mereka? Ini akan memberi petunjuk kepada perwakilan penjualan.
Situs web perusahaan: Jelajahi akun media sosial calon pelanggan dan pemasaran di situs web mereka. Apa yang penting bagi pelanggan ini? Apa kata kunci khusus industri yang mereka gunakan? Tenaga penjualan yang baik tidak terjebak dengan istilah atau frasa yang digunakan oleh prospek. Prospek ingin diyakinkan bahwa perwakilan penjualan memahami bisnis mereka.
Jurnal industri: Tenaga penjualan dapat menggunakan ini untuk mencari masalah umum yang terkait dengan solusi yang mereka jual. Mereka juga membaca untuk mengukur keseluruhan arah perubahan untuk industri ini. Lebih baik lagi, perwakilan penjualan terkadang dapat mempelajari bagaimana pesaing prospek telah mencapai perubahan ini. Ini memberikan petunjuk penting kepada perwakilan penjualan tentang motif pembeli untuk membeli.
Blog: Setelah perwakilan penjualan mengetahui persona pembeli yang terlibat dalam kesepakatan, mudah untuk menemukan blog bereputasi yang disesuaikan dengan persona ini. Blog terkemuka menginformasikan tenaga penjualan tentang masalah dan ide yang paling menonjol untuk kelompok sebaya pembeli. Ini memposisikan perwakilan penjualan untuk masuk ke dalam percakapan sebagai peserta yang terinformasi, siap untuk berbagai pertanyaan.
Media sosial: Selain mengenal posisi sosial perusahaan, perwakilan penjualan teratas menggunakan platform media sosial seperti Twitter untuk memeriksa tagar industri yang sedang tren sebagai petunjuk tentang masalah terbaru. Mereka menjelajahi jaringan profesional seperti LinkedIn untuk membaca pesan dari pemimpin perusahaan, dan menemukan berita tentang perombakan pesaing.

Pesta membaca tahap awal memungkinkan tenaga penjualan berkinerja tinggi memahami konten mana yang mereka kemas dan kirim ke prospek di depan.

Tidak seperti perwakilan berkinerja rendah, yang mengirim sangat sedikit pada saat ini, wiraniaga top mengirim rata-rata 6,2 konten selama tahap awal siklus penjualan, menurut penelitian SiriusDecisions.

Tahap tengah harus menjadi yang paling tidak intensif membaca

Tenaga penjualan berkinerja tinggi tidak membaca berlebihan di tahap tengah siklus penjualan — ini saatnya. Mereka sibuk melakukan percakapan dua arah yang produktif dengan pembeli. Mereka telah memantapkan diri mereka sebagai mitra berpengetahuan, mampu membantu prospek memecahkan masalah paling mendesak organisasinya. Perwakilan penjualan teratas mengkonsumsi konten paling sedikit di tahap tengah kesepakatan.

Di sisi lain, tenaga penjualan berkinerja rendah mengonsumsi konten paling banyak di tahap tengah. Mereka memiliki beberapa panggilan yang tidak terlalu bagus, dan sekarang mereka berusaha keras untuk mengejar ketinggalan. Mereka terlalu banyak membaca konten internal dalam upaya yang terlambat untuk memahami industri dan pembeli. Mereka mencari jawaban atas pertanyaan dan keberatan pembeli. Dan mereka menggali konten yang dapat mereka kirim untuk mempengaruhi keputusan pembeli.

Saat perwakilan berkinerja rendah ini matang dalam proses mereka, mereka belajar untuk beralih ke konten yang tersedia bagi mereka di awal proses untuk tetap berada di depan percakapan sebagai mitra solusi, dan tidak menunggu hingga pertengahan percakapan untuk memulai penelitian berat. .

Tahap akhir menyegel kesepakatan

Sama seperti tahap awal proses penjualan, tahap akhir membagi pemain berkinerja tinggi dan rendah di tengah. Sekali lagi, kedua belah pihak terbalik. Perwakilan berkinerja tinggi mengonsumsi konten dalam hiruk-pikuk, baik membacanya maupun mengirimkannya ke klien. Sementara itu, repetisi berkinerja rendah membaca dan mengirim sangat sedikit.

Pada tahap ini, tenaga penjualan berkinerja tinggi sedang mempelajari konten internal untuk menemukan anekdot pelanggan yang sempurna dan referensi pelanggan untuk dibagikan pada panggilan berikutnya. Mereka mencari cerita kemenangan dengan poin rasa sakit yang serupa. Mereka menggunakan bagan perbandingan pesaing untuk menjawab kekhawatiran pemegang anggaran, atau video berdurasi dua menit yang mengilustrasikan fitur pembeda.

Mereka juga meneliti kartu pertempuran kompetitif untuk mendapatkan gambaran tentang apa yang mungkin dikatakan pesaing kepada prospek, dan bagaimana mereka dapat mengatasinya. Pada tahap kesepakatan ini, sebagian besar perwakilan penjualan akan mengetahui dua hingga tiga pesaing teratas, jadi inilah saatnya untuk mengetahui setiap nuansa taktik pesaing sehingga mereka dapat bersiap.

Perwakilan berkinerja tinggi memanfaatkan sistem konten pemberdayaan penjualan yang terorganisir dan mudah dicari pada tahap ini, lebih dari yang lain. Mereka tidak punya waktu untuk disia-siakan ketika prospek sedang menerima proposal dari tiga vendor lain pada saat itu juga. Mereka membutuhkan informasi dan jaminan yang tepat di ujung jari mereka.

Sistem konten berbasis data tidak hanya membantu tenaga penjualan yang hebat untuk mencapai lebih banyak lagi, tetapi juga mengajarkan tenaga penjualan yang kurang berpengalaman cara membaca sebanyak-banyaknya seperti berkinerja tinggi.