Ce știu toți reprezentanții de top: lectura excesivă pentru succesul vânzărilor este esențială

Cumpărătorii citesc tot ce pot despre soluția ta înainte de a contacta echipa ta.

Reprezentanții de vânzări cu performanță ridicată de cealaltă parte a tranzacției ar trebui să citească și ei cu voracitate, mai ales la începutul și la sfârșitul procesului.

De fapt, un studiu amplu SiriusDecisions a constatat că reprezentanții de vânzări de top consumă cu 68% mai mult conținut într-un singur ciclu de vânzări decât reprezentanții cu performanțe scăzute.

Urmând ciclul de consum al conținutului pe care îl angajează cei cu performanțe înalte, profesioniștii în vânzări pot ajunge la noi culmi.

Prima etapă: Cum să maximizați lectura excesivă pentru succesul vânzărilor

Etapa „a te cunoaște” este cea mai intensă în citire și, de îndată ce un nou prospect de întreprindere apare pe radarul lor, cei mai buni reprezentanți de vânzări pornesc procesul cu o rafală de lectură. Reprezentanții de vânzări cu performanță scăzută nu fac acest lucru. În schimb, se încurcă la primul apel de descoperire sau două, sperând că drumul înainte va deveni clar pe măsură ce merg.

În timp ce reprezentanții mai puțin de succes trec prin primele apeluri, care sunt cei mai buni reprezentanți care citesc în exces? Este un amestec de conținut intern și conținut extern.

Conținutul intern oferă agenților de vânzări informații despre ofertele anterioare. Acest lucru îi permite reprezentantului de vânzări să structureze conversația viitoare pentru succes, studiind câștigurile, pierderile și cele mai bune practici din trecut.

Conținutul intern include:

1. Cărți de joc
2. Persoanele cumpărătorului
3. Rapoarte din industrie
4. Studii de caz
5. Actualizări de produse și ghiduri
6. Sisteme de diapozitive specifice soluției
7. Deal anatomie
8. Cărți de luptă competitive
9. Mesaje valorice

Citirea precoce, concentrată pe interior, funcționează fără probleme pe o platformă de conținut inteligentă. În mod ideal, aceste documente trăiesc într-un singur depozit dinamic de activare a vânzărilor, unde cea mai actualizată versiune a fiecăreia este întotdeauna la îndemână, organizată în funcție de industrie, punct de lucru, soluție, persoană și dimensiunea companiei.

Fără o platformă de conținut de vânzări bine organizată, acest proces se transformă într-un flux de e-mailuri și mesaje Slack de la reprezentanți care întreabă unde este „Conținut X”. Ei recurg la materiale învechite sau pierd timp valoros de vânzare creându-și propriul conținut.

Repetări de înaltă performanță: ce citesc în exces? Și unde o citesc?

Pe lângă conținutul de marketing produs intern, reprezentanții de înaltă performanță consumă tot ceea ce va oferi o perspectivă valoroasă asupra obiectivelor și punctelor dureroase ale prospectului. Această parte a lecturii în faza incipientă se îndreaptă spre căutări ample pe web, ceea ce duce la o mulțime de resurse gratuite:

1. Rapoarte financiare: obțineți indicii despre direcția în care se îndreaptă compania potențialului citind rapoartele privind veniturile financiare și ascultând apelurile privind veniturile. Încotro se îndreaptă compania? În ce domenii intenționează să investească? Care sunt obiectivele lor corporative pe termen lung? Acest lucru va oferi reprezentanților de vânzări un indiciu.
2. Site-uri web corporative: cercetați conturile de rețele sociale ale potențialului și marketingul de pe site-urile lor web. Ce este important pentru acest client? Care sunt cuvintele la modă specifice industriei pe care le folosesc? Reprezentanții de vânzări buni nu se lasă surprinși de termeni sau expresii folosite de prospect. Perspectorii doresc să fie siguri că reprezentantul de vânzări le înțelege afacerea.
3. Jurnalele din industrie: reprezentanții de vânzări le pot folosi pentru a căuta puncte de durere comune legate de soluția pe care o vând. De asemenea, au citit pentru a evalua direcția generală a schimbării pentru această industrie. Mai bine încă, reprezentanții de vânzări pot afla uneori cum concurenții potențiali au realizat această schimbare. Acest lucru oferă reprezentantului de vânzări indicii importante despre motivele cumpărătorului pentru cumpărare.
4. Bloguri: odată ce reprezentantul de vânzări cunoaște cumpărătorii implicați în tranzacție, este ușor să găsiți bloguri de renume, adaptate acestor persoane. Blogurile de top îi informează pe vânzători despre cele mai importante probleme și idei pentru grupul de colegi al cumpărătorului. Acest lucru îl poziționează pe reprezentantul de vânzări să intre în conversație ca un participant informat, pregătit pentru o gamă largă de întrebări.
5. Social media: Pe lângă faptul că se familiarizează cu poziționarea socială a companiei, reprezentanții de vânzări de top folosesc platforme de social media precum Twitter pentru a examina hashtag-urile în tendințe din industrie pentru a găsi indicii despre cele mai recente probleme. Ei cercetează rețelele profesionale precum LinkedIn pentru a citi mesajele de la liderii companiei și pentru a găsi știri despre schimbările concurenților.

Faza incipientă de citire le permite reprezentanților de vânzări cu performanță înaltă să cunoască conținutul pe care îl împachetează și le trimit prospectului în avans.

Spre deosebire de reprezentanții cu performanțe scăzute, care trimit foarte puțin în acest moment, oamenii de vânzări de top trimit în medie 6,2 bucăți de conținut în faza incipientă a ciclului de vânzări, potrivit cercetării SiriusDecisions.

Etapa de mijloc ar trebui să fie cea mai puțin intensivă în citire

Reprezentanții de vânzări cu performanță ridicată nu citesc în mod excesiv în etapa de mijloc a ciclului de vânzări - este timpul de plecare. Sunt ocupați să aibă o conversație productivă, bidirecțională, cu cumpărătorul. Ei s-au impus ca parteneri cunoscători, capabili să ajute prospectul să rezolve cea mai presantă problemă a organizației sale. Reprezentanții de vânzări de top consumă cel mai puțin conținut în etapa de mijloc a tranzacției.

Pe de altă parte, reprezentanții de vânzări cu performanță scăzută consumă cel mai mult conținut în etapa de mijloc. Au primit câteva apeluri nu prea grozave, iar acum se chinuie să ajungă din urmă. Aceștia citesc conținut intern într-o încercare întârziată de a înțelege industria și cumpărătorul. Ei caută răspunsuri la întrebările și obiecțiile cumpărătorului. Și caută conținut pe care îl pot trimite pentru a influența decizia cumpărătorului.

Pe măsură ce acești reprezentanți cu performanțe scăzute se maturizează în procesele lor, ei învață să apeleze la conținutul disponibil pentru ei la începutul procesului pentru a rămâne înaintea conversației ca partener de soluție și să nu aștepte până la mijlocul conversației pentru a începe cercetări ample. .

Etapa finală încheie înțelegerea

La fel ca în etapa incipientă a procesului de vânzare, etapa finală împarte la mijloc pe cei cu performanță înaltă și pe cei slabi. Încă o dată, cele două părți se răstoarnă. Reprezentanții cu performanțe înalte consumă conținut în frenezie, atât citind, cât și trimițându-l clientului. Între timp, repetările cu performanță scăzută citesc și trimit foarte puțin.

În această etapă, agenții de vânzări cu performanță înaltă studiază conținutul intern pentru a găsi anecdota perfectă a clientului și referința clientului pentru a le împărtăși la următorul apel. Ei caută povești de triumf cu puncte dureroase similare. Folosesc grafice de comparație ale concurenților pentru a răspunde preocupărilor unui deținător de buget sau un videoclip de două minute care ilustrează o caracteristică de diferențiere.

De asemenea, cercetează cu atenție cărțile de luptă competitive pentru a-și face o idee despre ceea ce probabil îi spun concurenții perspectivei și cum pot contracara asta. În această etapă a tranzacției, majoritatea reprezentanților de vânzări vor cunoaște primii doi până la trei concurenți, așa că este timpul să cunoaștem fiecare nuanță a tacticilor concurenților, astfel încât aceștia să poată fi pregătiți.

Reprezentanții cu performanțe înalte profită de sistemul de conținut organizat și ușor de căutat pentru activarea vânzărilor în această etapă, mai mult decât oricare altul. Nu au timp de pierdut atunci când prospectul primește propuneri de la alți trei furnizori chiar în acel moment. Au nevoie de informații și garanții corecte la îndemână.

Un sistem de conținut bazat pe date nu numai că îi ajută pe reprezentanții de vânzări extraordinari să obțină și mai mult, ci îi învață pe agenții de vânzări mai puțin experimentați cum să citească în exces ca cei cu performanță ridicată.