銷售自動化技術需要實現

已發表: 2019-01-31

想像一下：一年一度的大型銷售會議，各地的銷售代表齊聚一堂，參加最新產品的年度銷售訓練營培訓。這是一個包含大量信息的激動人心的事件。事實上，信息太多以至於銷售代表幾天后就忘記了。

快進八個月，擺在桌面上的大事可能會對貴公司的季度產生巨大影響。銷售代表無法從新兵訓練營中找到有關產品的相關信息，並且不確定他們是否應該積極尋求交易。他們摸索了幾個客戶電話，並遲到了一個沒有經過深思熟慮的提案，交易失敗了。

發生了什麼？

您的銷售自動化軟件（或缺少它）可能是部分原因。

你的軟件可能假設了一個完美世界的場景，而沒有考慮到現實世界中銷售人員的習慣。當您的銷售自動化技術適應這些現實世界的習慣而不是期望銷售人員適應它時，您就為成功做好了準備。

那麼現實世界中有效的銷售人員的習慣是什麼，您的銷售自動化軟件如何適應這些習慣呢？

回想一下年度銷售培訓，以及兩天后被遺忘的大量信息。銷售代表只有在他們面前有大筆交易時才會開始關注。那是他們採取行動並開始深入研究的時候。

實際上，一個人不可能在為期兩天的銷售訓練營中為每個市場的每個產品吸收所有定價、競爭對手和佣金的細微差別。當交易開始時，真正的學習就開始了，這就是您的銷售技術需要能夠加強並支持他們的時候。

為了贏得銷售，許多銷售人員進入了狂歡模式。突然有動力去了解客戶可能想知道的關於產品的一切。

銷售人員需要工具來滿足這種學習需求，方法是支持全面、最新且易於查找的持續培訓。他們需要觸手可及的抵押品，以及競爭對手和市場信息。他們還需要能夠對客戶和市場進行自我教育。換句話說，他們需要他們需要的東西，當他們需要的時候。他們需要一個能夠適應這種情況的銷售支持平台。

顯然，銷售人員最受佣金激勵的激勵。進行銷售，獲得資金——這很簡單。（至少看起來應該很簡單。）但是，有細微差別。公司經常在激勵之上分層激勵，並且層可能變得複雜。一定程度的複雜性是必要的，但可能會變得難以消化。

例如，一家公司可能以 15% 的基本佣金開始。沒問題。然後他們說我們試圖以 20% 的佣金出售產品 X，並在此之上添加一個 SPIF。對於這個特殊的獎勵計劃，如果您銷售一定數量的產品 Y，您將獲得一次夏威夷之旅。到目前為止，這仍然是可以理解和管理的。

但是增加更多的激勵層，例如向某個垂直市場銷售的激勵措施，或抑制措施……也許是為了不強調產品 Z。還有季末加速器和季初加速器，反之亦然。佣金激勵計劃可能會變得混亂。建立具有適當複雜程度的激勵結構變得很重要。

您需要一個靈活的佣金系統，該系統可以適應各種程序，並在出現問題時進行更改。

有效促進佣金計劃還需要就激勵措施及其含義進行明確溝通。否則，它只會成為銷售代表的噪音。成功的激勵管理解決方案的另一個重要方面是提供預先處理問題的途徑以及支付發生時可能出現的任何爭議。

您需要一個清晰的儀表板來總結銷售代表將收到的任何交易配置。儀表板需要實時訪問佣金支出估算、季度狀態報表和其他激勵信息。因為，實際上，佣金的回報將決定代表在交易中投入的努力量。

銷售人員需要能夠快速工作，因為“最後一刻”是現實。這並不反映銷售代表的任何個性特徵；最後一刻的請求通常來自客戶，他們的利益相關者可能會突然要求更多信息。

客戶明天或今天，或此時，或昨天將需要東西。在一個如此快速和互聯的世界中，必須滿足這些需求——這就是銷售的現實。您需要一個為速度而構建的自動化平台，為銷售人員提供快速配置、定價和報價，使他們能夠輕鬆快速地檢索信息以幫助他們贏得交易。

銷售人員需要全面的移動支持。一般來說，他們不會坐在辦公桌前。他們在路上。他們在手機上工作的時間多於使用電子郵件，因此移動訪問辦公室中的所有內容至關重要——客戶數據、產品信息、報價、產品配置等——他們需要能夠找到他們需要的東西快速輕鬆。銷售取決於它。

等待回到辦公室不是一種選擇；速度至關重要。您的銷售自動化技術必須是完全可移動的。不僅僅是它的一部分——全部。

沒有比提案更需要速度的領域了：它們是任何銷售代表的關鍵客戶參與活動，銷售自動化軟件必須考慮到這一點。

銷售中的一個常見痛點是將提案返回給客戶的周轉時間。對於一些複雜的產品，銷售人員必須回到工程師那裡獲得報價，並且可能要等待數週。但自動化 CPQ 解決方案使銷售代表可以在幾秒鐘內生成複雜的報價。

談判是銷售的現實：客戶從廣義上接受建議，談判開始。為了成功談判並完成交易，銷售人員需要訪問適當的審批渠道。在線工作空間允許銷售人員和客戶制定細節、輸入條款和條件、取出 T 和 C、創建單獨的定價等，從而加快了這一過程。

有效銷售人員的關鍵習慣主要來自客戶做出購買決定的方式，這使得銷售自動化技術適應銷售人員的實際工作方式變得更加重要。

畢竟，良好的銷售體驗將確保良好的客戶體驗。