Lo que saben todos los representantes principales: la lectura compulsiva para el éxito de las ventas es fundamental

Los compradores leen todo lo que pueden sobre su solución antes de comunicarse con su equipo.

Los representantes de ventas de alto rendimiento del otro lado del trato también deberían estar leyendo vorazmente, especialmente al principio y al final del proceso.

De hecho, un amplio estudio de SiriusDecisions descubrió que los mejores representantes de ventas consumen un 68 % más de contenido en un solo ciclo de ventas que los representantes de bajo rendimiento.

Al seguir el ciclo de consumo de contenido que emplean los profesionales de alto rendimiento, los profesionales de ventas pueden elevarse a nuevas alturas.

La primera etapa: Cómo maximizar la lectura compulsiva para el éxito de ventas

La etapa de “conocerte” es la que requiere más lectura, y tan pronto como un nuevo prospecto empresarial aparece en su radar, los mejores representantes de ventas inician el proceso con una ráfaga de lectura. Los representantes de ventas de bajo rendimiento no hacen esto. En su lugar, sortean la primera o dos llamadas de descubrimiento, con la esperanza de que el camino a seguir se aclare a medida que avanzan.

Mientras que los representantes menos exitosos se apresuran a través de sus primeras llamadas, ¿cuáles son los mejores representantes de lectura compulsiva? Es una mezcla de contenido interno y contenido externo.

El contenido interno arma a los vendedores con información de acuerdos anteriores. Esto permite al representante de ventas estructurar la próxima conversación para el éxito mediante el estudio de las ganancias, pérdidas y mejores prácticas anteriores.

El contenido interno incluye:

1. Libros de jugadas
2. Persona compradora
3. Informes de la industria
4. Estudios de caso
5. Actualizaciones y guías de productos
6. Diapositivas específicas de la solución
7. Repartir anatomías
8. Cartas de batalla competitivas
9. Mensajes de valor

La lectura compulsiva temprana y centrada en el interior funciona sin problemas en una plataforma de contenido inteligente. Idealmente, estos documentos residen en un repositorio único y dinámico de habilitación de ventas, donde la versión más actualizada de cada uno está siempre disponible, organizada por industria, punto crítico, solución, persona y tamaño de la empresa.

Sin una plataforma de contenido de ventas bien organizada, este proceso se convierte en un flujo de correos electrónicos y mensajes de Slack de los representantes que preguntan dónde está el "Contenido X". Recurren a materiales obsoletos o pierden valioso tiempo de venta creando su propio contenido.

Representantes de alto rendimiento: ¿Qué están leyendo en exceso? ¿Y dónde lo están leyendo?

Además del contenido de marketing producido internamente, los representantes de alto rendimiento consumen cualquier cosa que brinde información valiosa sobre los objetivos y puntos débiles del prospecto. Este lado de la lectura compulsiva en etapa temprana se desvía hacia búsquedas web amplias, lo que lleva a una gran cantidad de recursos gratuitos:

1. Informes financieros: obtenga pistas sobre la dirección que toma la empresa del cliente potencial leyendo sus informes de ganancias financieras y escuchando sus llamadas de ganancias. ¿Hacia dónde se dirige la empresa? ¿En qué áreas planean invertir? ¿Cuáles son sus objetivos corporativos a largo plazo? Esto les dará una pista a los representantes de ventas.
2. Sitios web corporativos: Explore las cuentas de redes sociales de los prospectos y el marketing en sus sitios web. ¿Qué es importante para este cliente? ¿Cuáles son las palabras de moda específicas de la industria que utilizan? Los buenos representantes de ventas no se dejan atrapar por los términos o frases utilizados por el prospecto. Los prospectos quieren estar seguros de que el representante de ventas entiende su negocio.
3. Diarios de la industria: los representantes de ventas pueden usarlos para buscar puntos débiles comunes relacionados con la solución que venden. También leen para medir la dirección general del cambio para esta industria. Mejor aún, los representantes de ventas a veces pueden aprender cómo los competidores del prospecto han logrado este cambio. Esto le da al representante de ventas pistas importantes sobre los motivos de compra del comprador.
4. Blogs: una vez que el representante de ventas conoce a las personas compradoras involucradas en el trato, es fácil encontrar blogs de buena reputación adaptados a estas personas. Los principales blogs informan a los vendedores sobre los problemas e ideas más destacados para el grupo de pares del comprador. Esto posiciona al representante de ventas para entrar en la conversación como un participante informado, preparado para una amplia gama de preguntas.
5. Redes sociales: además de familiarizarse con el posicionamiento social de la empresa, los principales representantes de ventas usan plataformas de redes sociales como Twitter para examinar los hashtags de tendencias de la industria en busca de pistas sobre los últimos problemas. Exploran redes profesionales como LinkedIn para leer mensajes de los líderes de la empresa y encontrar noticias sobre reorganizaciones de la competencia.

El atracón de lectura en la etapa inicial permite a los representantes de ventas de alto rendimiento saber qué contenido empaquetan y envían al prospecto por adelantado.

A diferencia de los representantes de bajo rendimiento, que envían muy poco en este punto, los mejores vendedores envían un promedio de 6,2 piezas de contenido durante la etapa inicial del ciclo de ventas, según la investigación de SiriusDecisions.

La etapa intermedia debe ser la menos intensiva en lectura.

Los representantes de ventas de alto rendimiento no están leyendo en exceso en la etapa intermedia del ciclo de ventas: es hora de empezar. Están ocupados teniendo una conversación bidireccional productiva con el comprador. Se han establecido como socios expertos, capaces de ayudar al cliente potencial a resolver el problema más apremiante de su organización. Los mejores representantes de ventas consumen menos contenido en la etapa intermedia del trato.

Por otro lado, los representantes de ventas de bajo rendimiento consumen la mayor parte del contenido en la etapa intermedia. Han tenido algunas llamadas no tan buenas y ahora están luchando para ponerse al día. Están leyendo atracones de contenido interno en un intento tardío de comprender la industria y el comprador. Están buscando respuestas a las preguntas y objeciones del comprador. Y buscan contenido que puedan enviar para influir en la decisión del comprador.

A medida que estos representantes de bajo rendimiento maduran en sus procesos, aprenden a recurrir al contenido disponible para ellos al comienzo del proceso para adelantarse a la conversación como socio de soluciones y no esperar hasta la mitad de la conversación para iniciar una investigación exhaustiva. .

La etapa final sella el trato

Al igual que la etapa inicial del proceso de ventas, la etapa final divide por la mitad a los de alto y bajo rendimiento. Una vez más, los dos lados se invierten. Los representantes de alto rendimiento consumen contenido en un frenesí, tanto al leerlo como al enviarlo al cliente. Mientras tanto, los representantes de bajo rendimiento leen y envían muy poco.

En esta etapa, los vendedores de alto rendimiento estudian el contenido interno para encontrar la anécdota del cliente perfecta y la referencia del cliente para compartir en la próxima llamada. Están buscando historias de triunfo con puntos débiles similares. Están utilizando gráficos de comparación de la competencia para responder a las inquietudes de un responsable de presupuesto, o un video de dos minutos que ilustra una característica diferenciadora.

También están estudiando detenidamente las cartas de batalla competitivas para tener una idea de lo que los competidores probablemente le están diciendo al prospecto y cómo pueden contrarrestar eso. En esta etapa del trato, la mayoría de los representantes de ventas conocerán a los dos o tres principales competidores, por lo que es hora de conocer todos los matices de las tácticas de los competidores para que puedan estar preparados.

Los representantes de alto rendimiento aprovechan el sistema de contenido de habilitación de ventas organizado y fácil de buscar en esta etapa, más que en cualquier otra. No tienen tiempo que perder cuando el prospecto está considerando propuestas de otros tres proveedores en ese mismo momento. Necesitan la información correcta y la garantía al alcance de la mano.

Un sistema de contenido basado en datos no solo ayuda a los excelentes representantes de ventas a lograr aún más, sino que les enseña a los representantes de ventas menos experimentados cómo leer en exceso como los de alto rendimiento.