Ce que tous les meilleurs représentants savent : la lecture excessive pour le succès des ventes est essentielle

Les acheteurs lisent tout ce qu'ils peuvent sur votre solution avant de contacter votre équipe.

Les commerciaux les plus performants de l'autre côté de la transaction devraient également lire avec voracité, en particulier au début et à la fin du processus.

En fait, une vaste étude de SiriusDecisions a révélé que les meilleurs commerciaux consomment 68 % de contenu en plus au cours d'un seul cycle de vente que les commerciaux peu performants.

En suivant le cycle de consommation de contenu utilisé par les plus performants, les professionnels de la vente peuvent atteindre de nouveaux sommets.

La première étape : Comment maximiser la lecture excessive pour réussir vos ventes

L'étape «apprendre à vous connaître» est la plus intensive en lecture, et dès qu'un nouveau prospect apparaît sur leur radar, les meilleurs commerciaux lancent le processus avec une rafale de lecture. Les commerciaux peu performants ne font pas cela. Au lieu de cela, ils se débrouillent à travers le premier ou les deux premiers appels de découverte, en espérant que la voie à suivre deviendra claire au fur et à mesure.

Alors que les représentants moins performants réussissent leurs premiers appels, quels sont les meilleurs représentants qui lisent en rafale ? C'est un mélange de contenu interne et de contenu externe.

Le contenu interne fournit aux vendeurs des informations sur les transactions passées. Cela permet au représentant commercial de structurer la conversation à venir pour réussir en étudiant les gains, les pertes et les meilleures pratiques passés.

Le contenu interne comprend :

1. Playbooks
2. Personnalités de l'acheteur
3. Rapports de l'industrie
4. Études de cas
5. Mises à jour et guides de produits
6. Diaporamas spécifiques à la solution
7. Traiter les anatomies
8. Battlecards compétitifs
9. Message de valeur

La lecture excessive précoce et centrée sur l'interne fonctionne sans problème sur une plate-forme de contenu intelligente. Idéalement, ces documents résident dans un référentiel unique et dynamique d'aide à la vente, où la version la plus récente de chacun est toujours disponible, organisée par secteur, problème, solution, personnalité et taille de l'entreprise.

Sans une plate-forme de contenu de vente bien organisée, ce processus se transforme en un flux d'e-mails et de messages Slack de représentants demandant où se trouve le "Contenu X". Ils ont recours à des matériaux obsolètes ou perdent un temps de vente précieux à créer leur propre contenu.

Représentants très performants : qu'est-ce qu'ils lisent en rafale ? Et où le lisent-ils ?

En plus du contenu marketing produit en interne, les représentants les plus performants consomment tout ce qui leur donnera un aperçu précieux des objectifs et des points faibles du prospect. Ce côté de la lecture excessive à un stade précoce s'oriente vers de vastes recherches sur le Web, menant à une multitude de ressources gratuites :

1. Rapports financiers : obtenez des indices sur la direction que prend l'entreprise du prospect en lisant ses rapports sur les résultats financiers et en écoutant ses appels sur les résultats. Où va l'entreprise ? Dans quels domaines envisagent-ils d'investir ? Quels sont leurs objectifs d'entreprise à long terme ? Cela donnera un indice aux commerciaux.
2. Sites Web d'entreprise : parcourez les comptes de médias sociaux du prospect et le marketing sur ses sites Web. Qu'est-ce qui est important pour ce client ? Quels sont les mots à la mode spécifiques à l'industrie qu'ils utilisent ? Les bons commerciaux ne sont pas pris au dépourvu par les termes ou expressions utilisés par le prospect. Les prospects veulent être assurés que le représentant commercial comprend leur entreprise.
3. Journaux de l'industrie : les commerciaux peuvent les utiliser pour rechercher les problèmes courants liés à la solution qu'ils vendent. Ils ont également lu pour évaluer la direction générale du changement pour cette industrie. Mieux encore, les commerciaux peuvent parfois apprendre comment les concurrents du prospect ont accompli ce changement. Cela donne au représentant des ventes des indices importants sur les motifs d'achat de l'acheteur.
4. Blogs : une fois que le représentant commercial connaît les personnalités de l'acheteur impliquées dans la transaction, il est facile de trouver des blogs de bonne réputation adaptés à ces personnalités. Les principaux blogs informent les vendeurs des problèmes et des idées les plus saillants pour le groupe de pairs de l'acheteur. Cela permet au représentant commercial d'entrer dans la conversation en tant que participant informé, prêt à répondre à un large éventail de questions.
5. Médias sociaux : en plus de se familiariser avec le positionnement social de l'entreprise, les meilleurs représentants commerciaux utilisent des plateformes de médias sociaux comme Twitter pour examiner les hashtags tendances de l'industrie afin d'obtenir des indices sur les derniers problèmes. Ils parcourent les réseaux professionnels comme LinkedIn pour lire les messages des chefs d'entreprise et trouver des nouvelles sur les remaniements de la concurrence.

La frénésie de lecture à un stade précoce permet aux commerciaux les plus performants de savoir quels éléments de contenu ils emballent et envoient au prospect dès le départ.

Contrairement aux représentants peu performants, qui envoient très peu à ce stade, les meilleurs vendeurs envoient en moyenne 6,2 éléments de contenu au début du cycle de vente, selon les recherches de SiriusDecisions.

L'étape intermédiaire devrait être la moins intensive en lecture

Les commerciaux les plus performants ne se bousculent pas au milieu du cycle de vente, c'est le moment de partir. Ils sont occupés à avoir une conversation productive et bidirectionnelle avec l'acheteur. Ils se sont imposés comme des partenaires compétents, capables d'aider la perspective à résoudre le problème le plus pressant de son organisation. Les meilleurs commerciaux consomment le moins de contenu au milieu de la transaction.

D'autre part, les commerciaux peu performants consomment le plus de contenu au stade intermédiaire. Ils ont eu quelques appels pas si géniaux, et maintenant ils se démènent pour se rattraper. Ils lisent du contenu interne dans une tentative tardive de comprendre l'industrie et l'acheteur. Ils recherchent des réponses aux questions et aux objections de l'acheteur. Et ils recherchent du contenu qu'ils peuvent envoyer pour influencer la décision de l'acheteur.

Au fur et à mesure que ces représentants peu performants mûrissent dans leurs processus, ils apprennent à se tourner vers le contenu mis à leur disposition au début du processus pour garder une longueur d'avance sur la conversation en tant que partenaire de solution, et à ne pas attendre le milieu de la conversation pour commencer des recherches approfondies. .

La dernière étape scelle l'affaire

Tout comme la première étape du processus de vente, la dernière étape sépare les meilleurs et les moins performants au milieu. Une fois de plus, les deux côtés se retournent. Les représentants les plus performants consomment du contenu avec frénésie, à la fois en le lisant et en l'envoyant au client. Pendant ce temps, les représentants peu performants lisent et envoient très peu.

À ce stade, les commerciaux les plus performants étudient le contenu interne pour trouver l'anecdote client parfaite et la référence client à partager lors du prochain appel. Ils recherchent des histoires de triomphe avec des points douloureux similaires. Ils utilisent des tableaux de comparaison des concurrents pour répondre aux préoccupations d'un détenteur de budget, ou une vidéo de deux minutes qui illustre une caractéristique différenciante.

Ils examinent également les cartes de combat compétitives pour avoir une idée de ce que les concurrents disent probablement au prospect et comment ils peuvent contrer cela. À ce stade de la transaction, la plupart des commerciaux connaissent les deux ou trois principaux concurrents. Il est donc temps de connaître toutes les nuances des tactiques des concurrents afin qu'ils puissent être préparés.

Les représentants les plus performants tirent parti du système de contenu d'aide à la vente organisé et facile à rechercher à ce stade, plus que tout autre. Ils n'ont pas de temps à perdre lorsque le prospect reçoit des propositions de trois autres fournisseurs à ce moment précis. Ils ont besoin des bonnes informations et des garanties à portée de main.

Un système de contenu basé sur les données aide non seulement les excellents commerciaux à en faire encore plus, mais il apprend également aux commerciaux moins expérimentés à lire comme des agents très performants.