所有顶级代表都知道：为销售成功而疯狂阅读至关重要
已发表: 2019-02-01买家在与您的团队联系之前，会阅读有关您的解决方案的所有信息。
交易另一方的高绩效销售代表也应该如饥似渴地阅读，尤其是在流程的开始和结束时。
事实上，一项范围广泛的SiriusDecisions研究发现，顶级销售代表在单个销售周期中消耗的内容比表现不佳的代表多 68%。
通过遵循高绩效者使用的内容消费周期，销售专业人员可以飙升到新的高度。
第一阶段：如何最大化暴饮暴食以取得销售成功
“了解你”阶段是阅读最密集的阶段，一旦新的企业前景出现在他们的雷达上，最好的销售代表就会通过一系列阅读来启动这个过程。 表现不佳的销售代表不会这样做。 取而代之的是，他们在第一次或两次发现电话中糊涂，希望前进的道路会随着他们的前进而变得清晰。
虽然不太成功的销售代表会在他们的第一次电话会议中获得成功，但顶级销售代表的狂欢阅读是什么？ 它是面向内部的内容和外部内容的混合。
内部内容为销售人员提供过去交易的情报。 这使销售代表能够通过研究过去的胜利、失败和最佳实践来构建即将到来的成功对话。
内部内容包括：
- 剧本
- 买家角色
- 行业报告
- 实例探究
- 产品更新和指南
- 特定于解决方案的幻灯片
- 交易解剖
- 竞技战卡
- 价值信息
早期的、以内部为中心的狂欢阅读在智能内容平台上运行顺畅。 理想情况下，这些文档存在于一个单一的、动态的销售支持存储库中，其中每个文档的最新版本始终在手边，并按行业、痛点、解决方案、角色和公司规模进行组织。
如果没有组织良好的销售内容平台，这个过程就会演变成来自销售代表的电子邮件和 Slack 消息流，询问“内容 X”在哪里。 他们求助于过时的材料或浪费宝贵的销售时间来创建自己的内容。
高绩效代表：他们在狂读什么？ 他们在哪里读它？
除了内部制作的营销内容外，高绩效代表会消费任何能够对潜在客户的目标和痛点提供有价值洞察的东西。 早期狂欢阅读的这一方面转向广泛的网络搜索，导致大量免费资源：
- 财务报告：通过阅读他们的财务收益报告并听取他们的收益电话会议，了解潜在公司的发展方向。 公司走向何方？ 他们计划投资哪些领域？ 他们的长期企业目标是什么？ 这将为销售代表提供线索。
- 公司网站：搜索潜在客户的社交媒体帐户和他们网站上的营销活动。 对这个客户来说什么是重要的？ 他们使用的行业特定流行语是什么？ 优秀的销售代表不会因潜在客户使用的术语或短语而措手不及。 潜在客户希望确保销售代表了解他们的业务。
- 行业期刊：销售代表可以使用这些来寻找与他们销售的解决方案相关的常见痛点。 他们还阅读以衡量该行业的整体变化方向。 更好的是，销售代表有时可以了解潜在客户的竞争对手是如何完成这种改变的。 这为销售代表提供了有关买方购买动机的重要线索。
- 博客：一旦销售代表了解了参与交易的买方角色，就很容易找到为这些角色量身定制的知名博客。 领先的博客向销售人员介绍买方同行群体最突出的问题和想法。 这使销售代表能够以知情的参与者的身份进入对话，为各种问题做好准备。
- 社交媒体：除了熟悉公司的社交定位外，顶级销售代表还使用 Twitter 等社交媒体平台来检查趋势行业标签，以获取有关最新问题的线索。 他们搜索诸如 LinkedIn 之类的专业网络，以阅读公司领导者的信息，并查找有关竞争对手重组的新闻。
早期的阅读狂欢使高绩效的销售代表能够了解他们打包哪些内容并将其预先发送给潜在客户。
根据 SiriusDecisions 的研究，与此时发送很少的低绩效销售代表不同，顶级销售人员在销售周期的早期阶段平均发送 6.2 条内容。
中间阶段应该是阅读量最少的阶段
高绩效的销售代表在销售周期的中间阶段不会狂读——是时候了。 他们正忙于与买家进行富有成效的双向对话。 他们已经将自己确立为知识渊博的合作伙伴，能够帮助潜在客户解决她所在组织最紧迫的问题。 顶级销售代表在交易的中间阶段消耗的内容最少。
另一方面，表现不佳的销售代表在中间阶段消耗的内容最多。 他们已经接到了一些不太好的电话，现在他们正争先恐后地追赶。 他们正在疯狂阅读内部内容，以试图了解行业和买家。 他们正在寻找买家问题和反对意见的答案。 他们正在挖掘可以发送的内容来影响买家的决定。
随着这些表现不佳的代表在他们的流程中成熟，他们学会在流程开始时转向他们可用的内容，以作为解决方案合作伙伴在对话中保持领先，而不是等到对话中期才开始进行大量研究.
最后阶段敲定交易
就像销售过程的早期阶段一样，最后阶段将表现出色的人和表现不佳的人分成中间。 再一次，两边翻转。 高绩效代表正在疯狂地消费内容，既阅读内容，也将内容发送给客户。 与此同时，表现不佳的销售代表阅读和发送的内容很少。
在这个阶段，高绩效销售人员正在研究内部内容，以找到完美的客户轶事和客户参考，以便在下次电话会议上分享。 他们正在寻找具有相似痛点的成功故事。 他们使用竞争对手比较图表来回答预算持有人的担忧，或者使用两分钟的视频来说明差异化功能。
他们还在仔细研究竞争性的战斗卡，以了解竞争对手可能会告诉潜在客户什么，以及他们如何应对。 在交易的这个阶段，大多数销售代表会知道前两到三个竞争对手，因此是时候了解竞争对手策略的每一个细微差别，以便他们做好准备。
在这个阶段，高绩效代表比其他任何时候都更能利用有组织、易于搜索的销售支持内容系统。 当潜在客户此时正在接受其他三个供应商的建议时，他们没有时间浪费。 他们需要触手可及的正确信息和抵押品。
数据驱动的内容系统不仅可以帮助出色的销售代表取得更多成就，还可以教会经验不足的销售代表如何像高绩效者一样狂读。