Tüm üst düzey temsilcilerin bildiği şey: Satış başarısı için aşırı okuma çok önemlidir

Alıcılar, ekibinize ulaşmadan önce çözümünüzle ilgili ellerinden gelen her şeyi okurlar.

Anlaşmanın diğer tarafındaki yüksek performanslı satış temsilcileri de özellikle sürecin başında ve sonunda doymak bilmez bir şekilde okuma yapmalıdır.

Aslında, geniş kapsamlı bir SiriusDecisions araştırması, en iyi satış temsilcilerinin, düşük performanslı temsilcilere göre tek bir satış döngüsünde %68 daha fazla içerik tükettiğini buldu.

Satış uzmanları, yüksek performans gösterenlerin kullandığı içerik tüketim döngüsünü takip ederek yeni zirvelere yükselebilir.

İlk aşama: Satış başarısı için aşırı okuma nasıl maksimize edilir

“Sizi tanıma” aşaması, okumanın en yoğun olduğu aşamadır ve radarlarında yeni bir girişim beklentisi belirir belirmez, en iyi satış temsilcileri süreci bir okuma telaşı ile başlatır. Düşük performanslı satış temsilcileri bunu yapmaz. Bunun yerine, ilerledikçe yolun netleşeceğini umarak, ilk bir veya iki keşif çağrısına karışırlar.

Daha az başarılı temsilciler ilk çağrılarında bunu kanatlandırırken, en iyi temsilciler tıkınırcasına ne okuyor? İçeriye dönük içerik ve harici içeriğin bir karışımıdır.

Dahili içerik, satış görevlilerini geçmiş anlaşmalardan alınan bilgilerle donatır. Bu, satış temsilcisinin geçmiş kazançları, kayıpları ve en iyi uygulamaları inceleyerek gelecek görüşmeyi başarı için yapılandırmasını sağlar.

Dahili içerik şunları içerir:

1. oyun kitapları
2. alıcı kişilikleri
3. sektör raporları
4. Durum çalışmaları
5. Ürün güncellemeleri ve kılavuzları
6. Çözüme özel slayt platformları
7. Anlaşma anatomileri
8. rekabetçi savaş kartları
9. Değer mesajlaşma

Erken, dahili odaklı tıkınırcasına okuma, akıllı bir içerik platformunda sorunsuz çalışır. İdeal olarak bu belgeler, sektöre, soruna, çözüme, kişiye ve şirket boyutuna göre düzenlenen, her birinin en güncel sürümünün her zaman elinizin altında olduğu tek, dinamik bir satış etkinleştirme havuzunda yaşar.

İyi organize edilmiş bir satış içeriği platformu olmadan, bu süreç, "X İçeriği"nin nerede olduğunu soran temsilcilerden gelen bir e-posta akışına ve Slack mesajlarına dönüşür. Modası geçmiş materyallere başvururlar veya kendi içeriklerini oluşturarak değerli satış zamanlarını boşa harcarlar.

Yüksek performanslı temsilciler: Neler okuyorlar? Ve nerede okuyorlar?

Dahili olarak üretilen pazarlama içeriğine ek olarak, yüksek performanslı temsilciler, potansiyel müşterinin hedefleri ve acı noktaları hakkında değerli bilgiler verecek her şeyi tüketir. Erken aşamadaki tıkınırcasına okumanın bu yönü, geniş web aramalarına yönelerek çok sayıda ücretsiz kaynağa yol açar:

1. Mali raporlar: Mali kazanç raporlarını okuyarak ve kazanç çağrılarını dinleyerek potansiyel müşterinin şirketinin gittiği yöne dair ipuçları alın. Şirket nereye gidiyor? Hangi alanlara yatırım yapmayı planlıyorlar? Uzun vadeli kurumsal hedefleri nelerdir? Bu, satış temsilcilerine bir ipucu verecektir.
2. Kurumsal web siteleri: Potansiyel müşterinin sosyal medya hesaplarını ve web sitelerindeki pazarlamayı araştırın. Bu müşteri için önemli olan nedir? Kullandıkları sektöre özgü terimler nelerdir? İyi satış temsilcileri, potansiyel müşteri tarafından kullanılan terimler veya ifadeler tarafından dümdüz yakalanmazlar. Beklentiler, satış temsilcisinin işlerini anladığından emin olmak ister.
3. Sektör dergileri: Satış temsilcileri, sattıkları çözümle ilgili ortak sorun noktalarını aramak için bunları kullanabilir. Ayrıca, bu endüstri için genel değişimin yönünü ölçmek için de okurlar. Daha da iyisi, satış temsilcileri bazen potansiyel müşterinin rakiplerinin bu değişikliği nasıl başardığını öğrenebilir. Bu, satış temsilcisine alıcının satın alma nedenleri hakkında önemli ipuçları verir.
4. Bloglar: Satış temsilcisi, anlaşmaya dahil olan alıcı kişiliklerini bir kez öğrendiğinde, bu kişilere özel olarak hazırlanmış saygın bloglar bulmak kolaydır. Önde gelen bloglar, satış görevlilerine, alıcının akran grubu için en belirgin sorunlar ve fikirler hakkında bilgi verir. Bu, satış temsilcisini çok çeşitli sorulara hazırlıklı, bilgili bir katılımcı olarak sohbete girmeye yönlendirir.
5. Sosyal medya: Şirketin sosyal konumlandırmasına aşina olmanın yanı sıra, en iyi satış temsilcileri, en son sorunlar hakkında ipuçları için trend olan endüstri hashtag'lerini incelemek için Twitter gibi sosyal medya platformlarını kullanıyor. Şirket liderlerinden gelen mesajları okumak ve rakip sarsıntıları hakkında haberler bulmak için LinkedIn gibi profesyonel ağları araştırıyorlar.

Erken aşama okuma, yüksek performanslı satış temsilcilerinin hangi içerik parçalarını paketledikleri ve potansiyel müşteriye önceden gönderdikleri konusunda bilgili olmalarını sağlar.

SiriusDecisions araştırmasına göre, bu noktada çok az gönderen düşük performanslı temsilcilerin aksine, en iyi satış görevlileri satış döngüsünün ilk aşamasında ortalama 6,2 adet içerik gönderiyor.

Orta aşama en az okuma yoğun olmalıdır

Yüksek performanslı satış temsilcileri, satış döngüsünün orta aşamasında tıkınırcasına kitap okumazlar - artık gitme zamanı. Alıcıyla verimli, iki yönlü bir konuşma yapmakla meşguller. Kendilerini bilgili ortaklar olarak kurdular ve potansiyel müşterinin kuruluşunun en acil sorununu çözmesine yardımcı olabilirler. En iyi satış temsilcileri, anlaşmanın orta aşamasında en az içeriği tüketir.

Öte yandan, düşük performanslı satış temsilcileri en çok içeriği orta aşamada tüketir. Pek de iyi olmayan birkaç arama yaptılar ve şimdi yetişmek için çabalıyorlar. Sektörü ve alıcıyı anlamak için gecikmiş bir girişimde dahili içeriği aşırı derecede okuyorlar. Alıcının soru ve itirazlarına yanıt arıyorlar. Ve alıcının kararını etkilemek için gönderebilecekleri içeriği araştırıyorlar.

Düşük performans gösteren bu temsilciler süreçlerinde olgunlaştıkça, bir çözüm ortağı olarak konuşmanın bir adım önünde olmak için sürecin başında kendilerine sunulan içeriğe yönelmeyi ve yoğun araştırmalara başlamak için konuşmanın ortasına kadar beklememeyi öğrenirler. .

Son aşama anlaşmayı mühürler

Satış sürecinin ilk aşaması gibi, son aşama da yüksek ve düşük performans gösterenleri ortadan ikiye böler. Bir kez daha, iki taraf ters çevrilir. Yüksek performanslı temsilciler içeriği çılgınca tüketiyor, hem okuyup hem de müşteriye gönderiyor. Bu arada, düşük performanslı temsilciler çok az okuyor ve gönderiyor.

Bu aşamada, yüksek performanslı satış görevlileri, bir sonraki görüşmede paylaşmak üzere mükemmel müşteri anekdotunu ve müşteri referansını bulmak için dahili içeriği inceler. Benzer acı noktaları olan zafer hikayeleri arıyorlar. Bütçe sahibinin endişelerini yanıtlamak için rakip karşılaştırma çizelgeleri veya farklılaştırıcı bir özelliği gösteren iki dakikalık bir video kullanıyorlar.

Ayrıca rakiplerin muhtemel müşteriye ne söylediği ve buna nasıl karşı koyabilecekleri hakkında bir fikir edinmek için rekabetçi savaş kartlarını da inceliyorlar. Anlaşmanın bu aşamasında, çoğu satış temsilcisi ilk iki ila üç rakibi tanıyacaktır, bu nedenle hazırlıklı olabilmeleri için rakiplerin taktiklerinin her nüansını bilmenin zamanı geldi.

Yüksek performanslı temsilciler, bu aşamada organize, araması kolay satış etkinleştirme içerik sisteminden diğerlerinden daha fazla yararlanır. Beklenti o anda diğer üç satıcının tekliflerini eğlendirirken kaybedecek zamanları yok. Parmaklarının ucunda doğru bilgi ve teminata ihtiyaçları var.

Veriye dayalı bir içerik sistemi, yalnızca harika satış temsilcilerinin daha fazlasını elde etmesine yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda daha az deneyimli satış temsilcilerine yüksek performanslılar gibi aşırı okuma yapmayı öğretir.