すべてのトップ担当者が知っていること：販売の成功のためにBingeを読むことは重要です

購入者は、チームに連絡する前に、ソリューションについてできる限りすべてを読みます。

取引の反対側にいる優秀な営業担当者も、特にプロセスの最初と最後に、貪欲に読んでいる必要があります。

実際、広範囲にわたるSiriusDecisionsの調査によると、トップの営業担当者は、パフォーマンスの低い営業担当者よりも1回の販売サイクルで68％多くのコンテンツを消費します。

ハイパフォーマーが採用するコンテンツ消費サイクルに従うことで、営業担当者は新たな高みへと飛躍することができます。

最初の段階：販売の成功のためにビンジリーディングを最大化する方法

「あなたを知る」段階は最も読書集約的であり、新しい企業の見通しが彼らのレーダーに現れるとすぐに、最高の営業担当者は急いで読書をしてプロセスを開始します。 業績の悪い営業担当者はこれを行いません。 代わりに、彼らは最初の1つか2つの発見の呼びかけを混乱させ、前進する道が明らかになることを望んでいます。

あまり成功していない担当者が最初の電話でそれを振り回しますが、トップの担当者は何を読んでいますか？ これは、内部向けのコンテンツと外部向けのコンテンツの組み合わせです。

内部コンテンツは、過去の取引からの情報で営業担当者を武装させます。 これにより、営業担当者は、過去の勝ち負け、およびベストプラクティスを調査することにより、成功のための今後の会話を構築できます。

内部コンテンツには次のものが含まれます。

1. プレイブック
2. バイヤーペルソナ
3. 業界レポート
4. ケーススタディ
5. 製品のアップデートとガイド
6. ソリューション固有のスライドデッキ
7. 解剖学を扱う
8. 競争力のあるバトルカード
9. バリューメッセージング

初期の内部に焦点を当てたビンジリーディングは、スマートコンテンツプラットフォーム上でスムーズに実行されます。 理想的には、これらのドキュメントは単一の動的な販売支援リポジトリにあり、それぞれの最新バージョンが常に手元にあり、業界、問題点、ソリューション、ペルソナ、および会社の規模ごとに整理されています。

適切に編成された販売コンテンツプラットフォームがない場合、このプロセスは、「コンテンツX」がどこにあるかを尋ねる担当者からの電子メールとSlackメッセージのストリームに発展します。 彼らは時代遅れの資料に頼るか、独自のコンテンツを作成する貴重な販売時間を無駄にします。

優秀な担当者：彼らは何を読んでいますか？ そして、彼らはそれをどこで読んでいますか？

社内で作成されたマーケティングコンテンツに加えて、パフォーマンスの高い担当者は、見込み客の目標と問題点について貴重な洞察を与えるものをすべて消費します。 初期段階のビンジリーディングのこちら側は、幅広いWeb検索に転向し、豊富な無料リソースにつながります。

1. 財務報告：財務収益報告を読み、収益の呼びかけに耳を傾けることで、見込み客の会社が進む方向の手がかりを得ることができます。 会社はどこに向かっていますか？ 彼らはどの分野に投資する予定ですか？ 彼らの長期的な企業目標は何ですか？ これにより、営業担当者に手がかりが得られます。
2. 企業のWebサイト：見込み客のソーシャルメディアアカウントとWebサイトでのマーケティングを精査します。 この顧客にとって何が重要ですか？ 彼らが使用する業界固有の流行語は何ですか？ 優れた営業担当者は、見込み客が使用する用語やフレーズに足を引っ張られることはありません。 見込み客は、営業担当者が自分のビジネスを理解していることを確認したいと考えています。
3. 業界誌：営業担当者はこれらを使用して、販売するソリューションに関連する一般的な問題点を探すことができます。 彼らはまた、この業界の変化の全体的な方向性を評価するために読んだ。 さらに良いことに、営業担当者は、見込み客の競合他社がこの変更をどのように達成したかを知ることができます。 これにより、営業担当者は購入者の購入動機に関する重要な手がかりを得ることができます。
4. ブログ：営業担当者が取引に関与するバイヤーのペルソナを知ったら、これらのペルソナに合わせた評判の良いブログを簡単に見つけることができます。 主要なブログは、購入者のピアグループにとって最も顕著な問題やアイデアについて営業担当者に通知します。 これにより、営業担当者は、さまざまな質問に備えて、情報に基づいた参加者として会話に参加できるようになります。
5. ソーシャルメディア：会社のソーシャルポジショニングに精通する以外に、トップセールス担当者はTwitterなどのソーシャルメディアプラットフォームを使用して、最新の問題に関する手がかりを得るためにトレンドの業界​​ハッシュタグを調べます。 彼らはLinkedInのような専門家のネットワークを精査して、会社のリーダーからのメッセージを読み、競合他社の混乱に関するニュースを見つけます。

初期段階の読書ビンジにより、業績の高い営業担当者は、パッケージ化して見込み客に事前に送信するコンテンツについて精通することができます。

SiriusDecisionsの調査によると、現時点ではほとんど送信しない低業績の営業担当者とは異なり、トップセールスマンは販売サイクルの初期段階で平均6.2個のコンテンツを送信します。

中間段階は、最も読みにくいものにする必要があります

業績の良い営業担当者は、営業サイクルの中間段階で大騒ぎすることはありません。それは時間です。 彼らはバイヤーとの生産的な双方向の会話に忙しい。 彼らは知識豊富なパートナーとしての地位を確立し、見込み客が彼女の組織の最も差し迫った問題を解決するのを助けることができます。 トップセールス担当者は、取引の中間段階で最も少ないコンテンツを消費します。

一方、業績の低い営業担当者は、中間段階で最も多くのコンテンツを消費します。 彼らはいくつかのそれほど素晴らしい電話をかけていませんでした、そして今彼らは追いつくためにスクランブリングしています。 彼らは、業界と購入者を理解するための遅ればせながら、内部コンテンツを大量に読んでいます。 彼らはバイヤーの質問や反対意見への答えを探しています。 そして、彼らは購入者の決定を左右するために送信できるコンテンツを探しています。

これらのパフォーマンスの低い担当者はプロセスで成熟するにつれて、プロセスの開始時に利用可能なコンテンツに目を向けて、ソリューションパートナーとしての会話を先取りし、会話の途中まで待たずに大規模な調査を開始することを学びます。 。

最終段階で取引が成立します

販売プロセスの初期段階と同様に、最終段階では、パフォーマンスの高いものと低いものが中間に分割されます。 もう一度、両側が反転します。 パフォーマンスの高い担当者は、コンテンツを読んだりクライアントに送信したりして、熱狂的にコンテンツを消費しています。 一方、パフォーマンスの低い担当者は、読み取りと送信をほとんど行っていません。

この段階では、優秀なセールスマンが社内コンテンツを調査して、次の電話で共有するのに最適な顧客の逸話と顧客の参照を見つけています。 彼らは、同様の問題点を持つ勝利の物語を探しています。 彼らは、競合他社の比較チャートを使用して、予算保有者の懸念に答えたり、差別化機能を説明する2分間のビデオを使用しています。

彼らはまた、競合他社が見込み客に何を伝えている可能性があり、どのようにそれに対抗できるかについてのアイデアを得るために、競合他社のバトルカードを調べています。 取引のこの段階では、ほとんどの営業担当者は上位2〜3人の競合他社を知っているので、準備できるように競合他社の戦術のあらゆるニュアンスを知る時が来ました。

優秀な営業担当者は、この段階で、組織化された検索しやすい営業支援コンテンツシステムを他のどのシステムよりも活用します。 見込み客がその瞬間に他の3つのベンダーからの提案を楽しんでいるとき、彼らは無駄にする時間がありません。 彼らは彼らの指先で正しい情報と担保を必要としています。

データドリブンコンテンツシステムは、優れた営業担当者がさらに多くのことを達成するのに役立つだけでなく、経験の浅い営業担当者に、ハイパフォーマーのように読み聞かせをする方法を教えます。