O que todos os principais representantes sabem: leitura compulsiva para o sucesso de vendas é fundamental

Os compradores leem tudo o que podem sobre sua solução antes de entrar em contato com sua equipe.

Os representantes de vendas de alto desempenho do outro lado do negócio também devem ler vorazmente, especialmente no início e no final do processo.

Na verdade, um amplo estudo da SiriusDecisions descobriu que os principais representantes de vendas consomem 68% mais conteúdo em um único ciclo de vendas do que os representantes de baixo desempenho.

Ao seguir o ciclo de consumo de conteúdo que os profissionais de alto desempenho empregam, os profissionais de vendas podem atingir novos patamares.

A primeira etapa: Como maximizar a leitura compulsiva para o sucesso de vendas

O estágio de “conhecer você” é o mais intensivo em leitura e, assim que uma nova empresa em potencial aparece em seu radar, os melhores representantes de vendas iniciam o processo com uma enxurrada de leitura. Representantes de vendas de baixo desempenho não fazem isso. Em vez disso, eles se atrapalham na primeira ou duas chamadas de descoberta, esperando que o caminho a seguir fique claro à medida que avançam.

Enquanto os representantes menos bem-sucedidos improvisam em suas primeiras ligações, quais são os principais representantes que lêem compulsivamente? É uma mistura de conteúdo interno e conteúdo externo.

O conteúdo interno arma os vendedores com informações de negócios anteriores. Isso permite que o representante de vendas estruture a próxima conversa para o sucesso estudando vitórias, perdas e melhores práticas anteriores.

O conteúdo interno inclui:

1. Manuais
2. Personas do comprador
3. Relatórios do setor
4. Estudos de caso
5. Atualizações e guias de produtos
6. Conjuntos de slides específicos da solução
7. Anatomia do negócio
8. Cartas de batalha competitivas
9. Mensagens de valor

A leitura compulsiva precoce e com foco interno funciona sem problemas em uma plataforma de conteúdo inteligente. Idealmente, esses documentos ficam em um repositório único e dinâmico de capacitação de vendas, onde a versão mais atualizada de cada um está sempre à mão, organizada por setor, ponto problemático, solução, persona e tamanho da empresa.

Sem uma plataforma de conteúdo de vendas bem organizada, esse processo se transforma em um fluxo de e-mails e mensagens do Slack de representantes perguntando onde está o “Conteúdo X”. Eles recorrem a materiais desatualizados ou desperdiçam um valioso tempo de venda criando seu próprio conteúdo.

Representantes de alto desempenho: o que eles estão lendo compulsivamente? E onde eles estão lendo isso?

Além do conteúdo de marketing produzido internamente, os representantes de alto desempenho consomem qualquer coisa que forneça informações valiosas sobre as metas e os pontos problemáticos do cliente em potencial. Esse lado da leitura compulsiva em estágio inicial se transforma em pesquisas amplas na web, levando a uma riqueza de recursos gratuitos:

1. Relatórios financeiros: obtenha pistas sobre a direção que a empresa do cliente em potencial está seguindo lendo seus relatórios de ganhos financeiros e ouvindo suas chamadas de ganhos. Para onde a empresa está indo? Em quais áreas eles planejam investir? Quais são seus objetivos corporativos de longo prazo? Isso dará uma pista aos representantes de vendas.
2. Sites corporativos: vasculhe as contas de mídia social do cliente em potencial e o marketing em seus sites. O que é importante para este cliente? Quais são as palavras-chave específicas do setor que eles usam? Bons representantes de vendas não são pegos de surpresa por termos ou frases usadas pelo cliente em potencial. Os prospects querem ter certeza de que o representante de vendas entende seus negócios.
3. Diários do setor: os representantes de vendas podem usá-los para procurar pontos problemáticos comuns relacionados à solução que vendem. Eles também leem para avaliar a direção geral da mudança para esse setor. Melhor ainda, os representantes de vendas às vezes podem aprender como os concorrentes do cliente potencial realizaram essa mudança. Isso dá ao representante de vendas pistas importantes sobre os motivos de compra do comprador.
4. Blogs: uma vez que o representante de vendas conhece as personas do comprador envolvidas no negócio, é fácil encontrar blogs respeitáveis ​​adaptados a essas personas. Os principais blogs informam os vendedores sobre os problemas e ideias mais importantes para o grupo de colegas do comprador. Isso posiciona o representante de vendas para entrar na conversa como um participante informado, preparado para uma ampla gama de perguntas.
5. Mídia social: além de se familiarizar com o posicionamento social da empresa, os principais representantes de vendas usam plataformas de mídia social como o Twitter para examinar as hashtags de tendências do setor em busca de pistas sobre os problemas mais recentes. Eles vasculham redes profissionais como o LinkedIn para ler mensagens de líderes de empresas e encontrar notícias sobre mudanças de concorrentes.

A farra de leitura em estágio inicial permite que os representantes de vendas de alto desempenho saibam quais partes do conteúdo eles empacotam e enviam para o cliente potencial antecipadamente.

Ao contrário dos representantes de baixo desempenho, que enviam muito pouco neste momento, os melhores vendedores enviam uma média de 6,2 peças de conteúdo durante o estágio inicial do ciclo de vendas, de acordo com a pesquisa da SiriusDecisions.

O estágio intermediário deve ser o menos intensivo em leitura

Os representantes de vendas de alto desempenho não estão lendo compulsivamente no estágio intermediário do ciclo de vendas – é hora de ir. Eles estão ocupados tendo uma conversa produtiva e bidirecional com o comprador. Eles se estabeleceram como parceiros experientes, capazes de ajudar o cliente em potencial a resolver o problema mais premente de sua organização. Os principais representantes de vendas consomem menos conteúdo no estágio intermediário do negócio.

Por outro lado, os representantes de vendas de baixo desempenho consomem mais conteúdo no estágio intermediário. Eles tiveram alguns telefonemas não tão bons, e agora estão se esforçando para alcançá-los. Eles estão lendo o conteúdo interno compulsivamente em uma tentativa tardia de entender o setor e o comprador. Eles estão procurando respostas para as perguntas e objeções do comprador. E eles estão procurando por conteúdo que possam enviar para influenciar a decisão do comprador.

À medida que esses representantes de baixo desempenho amadurecem em seus processos, eles aprendem a recorrer ao conteúdo disponível para eles no início do processo para ficar à frente da conversa como um parceiro de solução e não esperar até o meio da conversa para iniciar uma pesquisa pesada .

A fase final sela o acordo

Assim como o estágio inicial do processo de vendas, o estágio final divide os de alto e baixo desempenho no meio. Mais uma vez, os dois lados se invertem. Representantes de alto desempenho estão consumindo conteúdo em um frenesi, lendo e enviando para o cliente. Enquanto isso, os representantes de baixo desempenho estão lendo e enviando muito pouco.

Nesse estágio, os vendedores de alto desempenho estão estudando o conteúdo interno para encontrar a anedota e a referência do cliente perfeitas para compartilhar na próxima chamada. Eles estão procurando histórias de triunfo com pontos de dor semelhantes. Eles estão usando gráficos de comparação de concorrentes para responder às preocupações de um detentor de orçamento ou um vídeo de dois minutos que ilustra um recurso diferenciador.

Eles também estão analisando cartas de batalha competitivas para ter uma ideia do que os concorrentes provavelmente estão dizendo ao cliente em potencial e como podem combater isso. Nesta fase do negócio, a maioria dos representantes de vendas conhece os dois ou três principais concorrentes, então é hora de conhecer todas as nuances das táticas dos concorrentes para que eles possam estar preparados.

Os representantes de alto desempenho aproveitam o sistema de conteúdo de capacitação de vendas organizado e fácil de pesquisar neste estágio, mais do que em qualquer outro. Eles não têm tempo a perder quando o prospect está recebendo propostas de três outros fornecedores naquele exato momento. Eles precisam das informações e garantias certas ao seu alcance.

Um sistema de conteúdo orientado a dados não apenas ajuda os grandes representantes de vendas a alcançar ainda mais, mas também ensina os representantes de vendas menos experientes a ler compulsivamente como os de alto desempenho.