Was alle Top-Vertriebsmitarbeiter wissen: Binge-Reading für den Verkaufserfolg ist entscheidend

Käufer lesen alles über Ihre Lösung, bevor sie sich an Ihr Team wenden.

Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter auf der anderen Seite des Deals sollten ebenfalls unersättlich lesen, insbesondere zu Beginn und am Ende des Prozesses.

Tatsächlich hat eine breit angelegte Studie von SiriusDecisions ergeben , dass Top-Vertriebsmitarbeiter in einem einzigen Verkaufszyklus 68 % mehr Content konsumieren als leistungsschwache Vertriebsmitarbeiter.

Indem sie dem Konsumzyklus von Inhalten folgen, den die High Performer anwenden, können Vertriebsprofis zu neuen Höhen aufsteigen.

Die erste Stufe: So maximieren Sie das Binge-Reading für den Verkaufserfolg

Die Phase des „Kennenlernens“ ist die leseintensivste, und sobald ein neues Unternehmen auf ihrem Radar auftaucht, beginnen die besten Vertriebsmitarbeiter den Prozess mit einer Flut von Lesestoff. Vertriebsmitarbeiter mit geringer Leistung tun dies nicht. Stattdessen wühlen sie sich durch den ersten oder zweiten Entdeckungsanruf, in der Hoffnung, dass der Weg nach vorne klar wird, während sie gehen.

Während weniger erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter es bei ihren ersten Anrufen durchziehen, was lesen die Top-Vertriebsmitarbeiter mit Binge-Reading? Es ist eine Mischung aus internen Inhalten und externen Inhalten.

Interne Inhalte statten Verkäufer mit Informationen aus vergangenen Geschäften aus. Auf diese Weise kann der Vertriebsmitarbeiter das bevorstehende Gespräch erfolgsorientiert strukturieren, indem er vergangene Gewinne, Verluste und Best Practices untersucht.

Zu den internen Inhalten gehören:

1. Spielbücher
2. Käuferpersönlichkeiten
3. Branchenberichte
4. Fallstudien
5. Produktaktualisierungen und Anleitungen
6. Lösungsspezifische Foliensätze
7. Anatomie behandeln
8. Wettbewerbsfähige Battlecards
9. Wertebotschaft

Frühes, nach innen gerichtetes Binge-Reading läuft reibungslos auf einer intelligenten Content-Plattform. Idealerweise befinden sich diese Dokumente in einem einzigen, dynamischen Sales-Enablement-Repository, in dem die jeweils aktuellste Version immer zur Hand ist, organisiert nach Branche, Schmerzpunkt, Lösung, Persona und Unternehmensgröße.

Ohne eine gut organisierte Verkaufsinhaltsplattform entwickelt sich dieser Prozess zu einem Strom von E-Mails und Slack-Nachrichten von Vertriebsmitarbeitern, die fragen, wo „Inhalt X“ ist. Sie greifen auf veraltete Materialien zurück oder verschwenden wertvolle Verkaufszeit mit der Erstellung eigener Inhalte.

Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter: Was lesen sie regelmäßig? Und wo lesen sie es?

Neben intern erstellten Marketinginhalten konsumieren leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter alles, was wertvolle Einblicke in die Ziele und Schmerzpunkte des Interessenten gibt. Diese Seite des Binge-Reading in der Frühphase geht in breite Websuchen über, was zu einer Fülle kostenloser Ressourcen führt:

1. Finanzberichte: Erhalten Sie Hinweise auf die Richtung, in die sich das Unternehmen des Interessenten bewegt, indem Sie seine Finanzberichte lesen und sich seine Gewinngespräche anhören. Wohin steuert das Unternehmen? In welche Bereiche planen sie zu investieren? Was sind ihre langfristigen Unternehmensziele? Dies gibt Vertriebsmitarbeitern einen Hinweis.
2. Unternehmenswebsites: Durchsuchen Sie die Social-Media-Konten des potenziellen Kunden und das Marketing auf seinen Websites. Was ist diesem Kunden wichtig? Was sind die branchenspezifischen Schlagworte, die sie verwenden? Gute Vertriebsmitarbeiter lassen sich von Begriffen oder Phrasen, die von potenziellen Kunden verwendet werden, nicht auf dem falschen Fuß erwischen. Interessenten wollen sicher sein, dass der Vertriebsmitarbeiter ihr Geschäft versteht.
3. Branchenzeitschriften: Vertriebsmitarbeiter können diese verwenden, um nach häufigen Problempunkten im Zusammenhang mit der von ihnen verkauften Lösung zu suchen. Sie lesen auch, um die allgemeine Richtung des Wandels für diese Branche abzuschätzen. Besser noch, Vertriebsmitarbeiter können manchmal erfahren, wie die Konkurrenten des Interessenten diese Änderung erreicht haben. Dies gibt dem Außendienstmitarbeiter wichtige Hinweise auf die Kaufmotive des Käufers.
4. Blogs: Sobald der Vertriebsmitarbeiter die am Geschäft beteiligten Käuferpersönlichkeiten kennt, ist es einfach, seriöse Blogs zu finden, die auf diese Personas zugeschnitten sind. Führende Blogs informieren Verkäufer über die wichtigsten Probleme und Ideen für die Vergleichsgruppe des Käufers. Dies versetzt den Vertriebsmitarbeiter in die Lage, als informierter Teilnehmer in das Gespräch zu gehen, der auf eine Vielzahl von Fragen vorbereitet ist.
5. Soziale Medien: Abgesehen davon, dass sie sich mit der sozialen Positionierung des Unternehmens vertraut machen, nutzen Top-Vertriebsmitarbeiter Social-Media-Plattformen wie Twitter, um Trend-Hashtags der Branche nach Hinweisen auf die neuesten Themen zu durchsuchen. Sie durchforsten professionelle Netzwerke wie LinkedIn, um Nachrichten von Unternehmensleitern zu lesen und Neuigkeiten über Umstrukturierungen bei Wettbewerbern zu finden.

Der Leserausch in der Frühphase ermöglicht es leistungsstarken Vertriebsmitarbeitern, im Voraus zu wissen, welche Inhalte sie verpacken und an den Interessenten senden.

Im Gegensatz zu leistungsschwachen Vertriebsmitarbeitern, die zu diesem Zeitpunkt sehr wenig senden, senden Top-Verkäufer laut einer Studie von SiriusDecisions in der frühen Phase des Verkaufszyklus durchschnittlich 6,2 Inhalte.

Die mittlere Stufe sollte am wenigsten leseintensiv sein

Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter lesen in der mittleren Phase des Verkaufszyklus nicht viel – es ist an der Zeit. Sie sind damit beschäftigt, ein produktives, wechselseitiges Gespräch mit dem Käufer zu führen. Sie haben sich als sachkundige Partner etabliert, die dem Interessenten helfen können, das dringendste Problem ihrer Organisation zu lösen. Top-Vertriebsmitarbeiter konsumieren in der mittleren Phase des Geschäfts am wenigsten Inhalte.

Auf der anderen Seite konsumieren leistungsschwache Vertriebsmitarbeiter in der mittleren Phase die meisten Inhalte. Sie hatten ein paar nicht so tolle Anrufe, und jetzt bemühen sie sich, aufzuholen. Sie lesen interne Inhalte in einem verspäteten Versuch, die Branche und den Käufer zu verstehen. Sie suchen nach Antworten auf die Fragen und Einwände des Käufers. Und sie suchen nach Inhalten, die sie senden können, um die Entscheidung des Käufers zu beeinflussen.

Wenn diese leistungsschwachen Vertriebsmitarbeiter in ihren Prozessen reifen, lernen sie, sich den Inhalten zuzuwenden, die ihnen zu Beginn des Prozesses zur Verfügung standen, um als Lösungspartner dem Gespräch einen Schritt voraus zu sein, und nicht bis zur Mitte des Gesprächs zu warten, um umfangreiche Recherchen zu beginnen .

Die letzte Phase besiegelt den Deal

Genau wie in der Anfangsphase des Verkaufsprozesses werden in der Endphase High-Performer und Low-Performer in der Mitte aufgeteilt. Wieder einmal schlagen die beiden Seiten um. Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter konsumieren Inhalte in einem Rausch, lesen sie und senden sie an den Kunden. In der Zwischenzeit lesen und senden leistungsschwache Vertriebsmitarbeiter sehr wenig.

In dieser Phase studieren leistungsstarke Verkäufer interne Inhalte, um die perfekte Kundenanekdote und Kundenreferenz zu finden, die sie beim nächsten Anruf teilen können. Sie suchen nach Triumphgeschichten mit ähnlichen Schmerzpunkten. Sie verwenden Vergleichstabellen von Mitbewerbern, um die Bedenken eines Budgetinhabers zu beantworten, oder ein zweiminütiges Video, das ein Unterscheidungsmerkmal veranschaulicht.

Sie studieren auch Wettbewerbskarten, um sich ein Bild davon zu machen, was die Konkurrenten dem potenziellen Kunden wahrscheinlich sagen und wie sie dem entgegenwirken können. In dieser Phase des Deals kennen die meisten Vertriebsmitarbeiter die zwei bis drei besten Konkurrenten, daher ist es an der Zeit, jede Nuance der Taktik der Konkurrenten zu kennen, damit sie vorbereitet sind.

Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter nutzen in dieser Phase mehr als alle anderen die Vorteile eines organisierten, einfach zu durchsuchenden Content-Systems zur Verkaufsförderung. Sie haben keine Zeit zu verlieren, wenn der Interessent genau in diesem Moment Angebote von drei anderen Anbietern erhält. Sie brauchen die richtigen Informationen und Sicherheiten auf Knopfdruck.

Ein datengesteuertes Content-System hilft nicht nur großartigen Vertriebsmitarbeitern, noch mehr zu erreichen, es bringt auch weniger erfahrenen Vertriebsmitarbeitern bei, wie sie wie High Performer Binge-Reading durchführen.