销售绩效管理解决方案：SPM 解决的 5 个挑战

美国的夏天意味着给草坪、花盆和花园床浇水——这是我在高中时非常不喜欢的事情。 我记得拖出软管，连接洒水器，打开水，移动所述洒水器直到我用完软管并且不得不再次移动所有东西，只是为了软管扭结。 在购买我的第一套房子后，第一个改进项目是自动喷水灭火系统——不再使用软管或手动洒水——却发现我错过了一个地方并失去了几株植物。 我可以把这段时间用在其他事情上，比如除草和喂食。 然后是智能洒水器。 我还没有，这意味着我在用水方面效率低下，而且我邻居的院子总是看起来更好。 这与销售绩效管理解决方案有什么关系？ 坚持我。

就像我的院子和邻居的院子相比，那些继续利用他们自己种植或手动激励支付解决方案的组织正在低效地“浇灌”他们的激励计划。 对于采用了专门构建的销售绩效管理解决方案的竞争对手来说，它们也处于劣势。

如果没有一个，这些组织通常会对高于预期的支出或未达到预期的计划感到惊讶，从而阻碍了组织最大化其收入潜力和实现其他目标的能力。 意想不到的销售激励结果背后有无数根本原因，其中许多促使组织寻求专门构建的解决方案来解决这些挑战。 我们将在下面探讨其中的几个。

销售绩效管理解决方案：SPM 解决的 5 个业务挑战

1. 监管和合规性：一个引人注目的领域是合规性，无论是政策、审计还是监管——本土解决方案很容易变得不合规。 典型情况包括内部审计中的重大发现或公司必须解决的萨班斯/奥克斯利法案风险。卖方的法律索赔或补偿政策中的漏洞也可能导致如果采取正确的控制和解决方案，本可以避免的付款. 最后，新法规影响组织必须如何对待激励薪酬和计划中的那些。这些法规可能因国家、州或省而异，解决方案必须帮助企业简单有效地实现合规。 销售绩效管理解决方案提供了许多保持合规性的方法，包括普遍有效的约会、个人身份信息的有效管理，以及被视为受监管或在其他公司政策控制范围内的其他数据。
2. 对薪酬支出和绩效的洞察：销售绩效数据是组织中最完整和最受质疑的数据。 利用这些数据来了解过去、当前和预计的绩效，优化计划、覆盖范围和配额已成为每个公司管理团队的期望。 使用本土系统或手动解决方案获得所需的洞察力要困难得多。销售领导及其销售运营同行必须能够分析支出如何推动结果以及结果是否符合预期。 在为时已晚影响绩效期结果之前了解覆盖率和配额不足至关重要。现代销售绩效管理解决方案提供了人工智能，可以推荐更改，在进行更改之前对这些更改进行建模，然后使用户能够在需要时针对所需的更改。 在市场中断的情况下，这种能力使组织能够快速做出反应并保持业绩和销售经验，而不会破坏银行。
3. 业务成熟度和复杂性：通常，已经超出当前销售组合设计的企业希望使他们的计划成熟，但流程和工具阻碍了他们。 手动解决方案不适合复杂的资格或计入规则：确保有效日期全面准确对于大型销售团队来说几乎是不可能的。 （也许一个组织的佣金计算不再代表他们的目标）。引入配额、分配的领土和参与规则会进一步增加复杂性。

   销售绩效管理解决方案应保持与市场趋势相适应的能力，使组织能够在成熟的同时适应并最终长期保持其解决方案。

   
   销售角色差异化、全渠道销售的采用以及向基于订阅的收入模式的转变等都会影响薪酬计划设计、配额和覆盖范围的成熟度，并且必须是可管理和合规的。 本土解决方案可能需要大量投资，并且只能实现“今天”，而该组织打算继续增长，并且可能需要在其未来计划中更加成熟或复杂。
4. 上市时间：每年，组织都会重新开始他们的计划周期。 一旦设计了销售薪酬计划，调整了区域并设置了配额，销售人员需要尽快了解他们的目标。 结果直接受到传递此信息所需时间的影响。 此外，组织需要知道谁同意他们的计划，谁不同意。完成计划周期、发布计划和跟踪流程的完整性对于手动解决方案来说是非常困难的，而在开发的一些东西中只会稍微好一点——房子。 将信息传递到代表手中可能需要很长时间，并且在此期间失去了机会。 此外，在执行期间可能会扰乱市场并进行必要的更改。进行这些更改必须花费尽可能少的时间，并跟踪谁接受了这些更改。 最后，应以尽可能简单的方式传达计划信息，使销售代表更容易了解他们的计划、配额和任务。 使用销售绩效管理解决方案，这些事情对于销售代表和公司管理员来说都是可能的。
5. 信任和透明度：有效的 SPM 包括卖家实现目标所需的保证：他们的工作通过贷记和付款得到准确的认可。 需要积极的销售经验来保持关键的战略资产——销售人员。不信任流程或他们的工资的卖家面临更高的流失风险，并提出可能是影子会计结果的争议——试图确定的行为他们认为自己的工资应该是多少。

   人员流失是昂贵的，从入职成本到失去机会，纠纷和影子会计浪费了代表们可以用来创造收入和培养积极的客户关系的宝贵时间。

   手动解决方案通常提供不频繁的信用和付款更新，但细节有限，削弱了卖家确保他们得到准确付款所需的信任。 SPM 解决方案可实现更频繁的信用和支付更新，以及对信用和支付背后的详细信息的可见性。 使这些信息可视化（包括通过移动设备）使卖家能够快速评估当前和潜在的表现，以及他们工作的地点和时间。

更好的结果、更好的客户体验、更快乐的员工：欢迎来到 SPM

寻求销售绩效管理解决方案的原因有很多。 它可能从一两个重要原因开始，例如合规性和更好的目标设定。 随着组织更深入地研究销售绩效管理解决方案可以和应该提供的内容，可能的艺术很快就会被理解。

提供积极的销售体验可能是吸引和留住顶尖销售人才的关键组成部分——这些解决方案提供了这一点。 利用专门构建的解决方案的组织依赖供应商以支持新薪酬策略和要求的方式不断创新。

使用正确的解决方案适当地“浇灌”销售绩效管理流程以及从中受益的人可以提供更高的产量和劳动成果。