銷售績效管理解決方案：SPM 解決的 5 個挑戰

美國的夏天意味著給草坪、花盆和花園床澆水——這是我在高中時非常不喜歡的事情。 我記得拖出軟管，連接灑水器，打開水，移動所述灑水器直到我用完軟管並且不得不再次移動所有東西，只是為了軟管扭結。 在購買我的第一套房子後，第一個改進項目是自動噴水滅火系統——不再使用軟管或手動灑水——卻發現我錯過了一個地方並失去了幾株植物。 我可以把這段時間用在其他事情上，比如除草和餵食。 然後是智能灑水器。 我還沒有，這意味著我在用水方面效率低下，而且我鄰居的院子總是看起來更好。 這與銷售績效管理解決方案有什麼關係？ 堅持我。

就像我的院子和鄰居的院子相比，那些繼續利用他們自己種植或手動激勵支付解決方案的組織正在低效地“澆灌”他們的激勵計劃。 對於採用了專門構建的銷售績效管理解決方案的競爭對手來說，它們也處於劣勢。

沒有一個，這些組織通常會對高於預期的支出或未達到預期的計劃感到驚訝，從而阻礙了組織最大化其收入潛力和實現其他目標的能力。 意想不到的銷售激勵結果背後有無數根本原因，其中許多促使組織尋求專門構建的解決方案來解決這些挑戰。 我們將在下面探討其中的幾個。

銷售績效管理解決方案：SPM 解決的 5 個業務挑戰

1. 監管和合規性：一個引人注目的領域是合規性，無論是政策、審計還是監管——本土解決方案很容易變得不合規。 典型情況包括內部審計中的重大發現或公司必須解決的薩班斯/奧克斯利法案風險。賣方的法律索賠或補償政策中的漏洞也可能導致如果採取正確的控制和解決方案，本可以避免的付款. 最後，新法規影響組織必須如何對待激勵薪酬和計劃中的那些。這些法規可能因國家、州或省而異，解決方案必須幫助企業簡單有效地實現合規。 銷售業績管理解決方案提供了許多保持合規性的方法，包括普遍有效的約會、個人身份信息的有效管理，以及被視為受監管或在其他公司政策控制範圍內的其他數據。
2. 對薪酬支出和績效的洞察：銷售績效數據是組織中最完整和最受質疑的數據。 利用這些數據來了解過去、當前和預計的績效，優化計劃、覆蓋範圍和配額已成為每個公司管理團隊的期望。 使用本土系統或手動解決方案獲得所需的洞察力要困難得多。銷售領導及其銷售運營同行必須能夠分析支出如何推動結果以及結果是否符合預期。 在為時已晚影響績效期結果之前了解覆蓋率和配額不足至關重要。現代銷售績效管理解決方案提供了人工智能，可以推薦更改，在進行更改之前對這些更改進行建模，然後使用戶能夠在需要時針對所需的更改。 在市場中斷的情況下，這種能力使組織能夠快速做出反應並保持業績和銷售經驗，而不會破壞銀行。
3. 業務成熟度和復雜性：通常，已經超出當前銷售組合設計的企業希望使他們的計劃成熟，但流程和工具阻礙了他們。 手動解決方案不適合複雜的資格或計入規則：確保有效日期全面準確對於大型銷售團隊來說幾乎是不可能的。 （也許一個組織的佣金計算不再代表他們的目標）。引入配額、分配的領土和參與規則會進一步增加複雜性。

   銷售績效管理解決方案應保持與市場趨勢相適應的能力，使組織能夠在成熟的同時適應並最終長期保持其解決方案。

   
   銷售角色差異化、全渠道銷售的採用以及向基於訂閱的收入模式的轉變等都會影響薪酬計劃設計、配額和覆蓋範圍的成熟度，並且必須是可管理和合規的。 本土解決方案可能需要大量投資，並且只能實現“今天”，而該組織打算繼續增長，並且可能需要在其未來計劃中更加成熟或複雜。
4. 上市時間：每年，組織都會重新開始他們的計劃週期。 一旦設計了銷售薪酬計劃，調整了區域並設置了配額，銷售人員需要盡快了解他們的目標。 結果直接受到傳遞此信息所需時間的影響。 此外，組織需要知道誰同意他們的計劃，誰不同意。完成計劃週期、發布計劃和跟踪流程的完整性對於手動解決方案來說是非常困難的，而在開發的一些東西中只會稍微好一點——房子。 將信息傳遞到代表手中可能需要很長時間，並且在此期間失去了機會。 此外，在執行期間可能會擾亂市場並進行必要的更改。進行這些更改必須花費盡可能少的時間，並跟踪誰接受了這些更改。 最後，應以盡可能簡單的方式傳達計劃信息，使銷售代表更容易了解他們的計劃、配額和任務。 使用銷售績效管理解決方案，這些事情對於銷售代表和公司管理員來說都是可能的。
5. 信任和透明度：有效的 SPM 包括賣家實現目標所需的保證：他們的工作通過貸記和付款得到準確的認可。 需要積極的銷售經驗來保持關鍵的戰略資產——銷售人員。不信任流程或他們的工資的賣家面臨更高的流失風險，並提出可能是影子會計結果的爭議——試圖確定的行為他們認為自己的工資應該是多少。

   人員流失是昂貴的，從入職成本到失去機會，糾紛和影子會計浪費了代表們可以用來創造收入和培養積極的客戶關係的寶貴時間。

   手動解決方案通常提供不頻繁的信用和付款更新，但細節有限，削弱了賣家確保他們得到準確付款所需的信任。 SPM 解決方案可實現更頻繁的信用和支付更新，以及對信用和支付背後的詳細信息的可見性。 使這些信息可視化（包括通過移動設備）使賣家能夠快速評估當前和潛在的表現，以及他們工作的地點和時間。

更好的結果、更好的客戶體驗、更快樂的員工：歡迎來到 SPM

尋求銷售績效管理解決方案的原因有很多。 它可能從一兩個重要原因開始，例如合規性和更好的目標設定。 隨著組織更深入地研究銷售績效管理解決方案可以和應該提供的內容，可能的藝術很快就會被理解。

提供積極的銷售體驗可能是吸引和留住頂尖銷售人才的關鍵組成部分——這些解決方案提供了這一點。 利用專門構建的解決方案的組織依賴供應商以支持新薪酬策略和要求的方式不斷創新。

使用正確的解決方案適當地“澆灌”銷售績效管理流程以及從中受益的人可以提供更高的產量和勞動成果。