Решения для управления эффективностью продаж: 5 задач, которые решает SPM

Лето в США означает полив лужайки, цветочных горшков и грядок — то, что мне очень не нравилось, когда я учился в старшей школе. Я помню, как вытащил шланг, подключил разбрызгиватели, включил воду, двигал указанный разбрызгиватель, пока у меня не кончился шланг, и мне пришлось все двигать снова, только для того, чтобы шланг перекрутился. При покупке моего первого дома одним из первых проектов по улучшению была система полива — больше никаких шлангов или ручного полива — только для того, чтобы обнаружить, что я пропустил одно место и потерял несколько растений. Я мог бы использовать это время для других дел, таких как прополка и кормление. Затем появился умный спринклер. У меня до сих пор его нет, значит, я неэффективно использую воду, а двор моего соседа всегда выглядит лучше. Какое отношение все это имеет к решениям по управлению эффективностью продаж? Держись со мной.

Как и мой двор по сравнению с двором моего соседа, организации, которые продолжают использовать свои доморощенные или ручные решения для поощрительных платежей, неэффективно «поливают» свою программу поощрения. Они также находятся в невыгодном положении по сравнению с конкурентами, которые внедрили специально разработанное решение для управления эффективностью продаж.

Без него эти организации часто бывают удивлены более высокими, чем ожидалось, выплатами или планами, которые не оправдали ожиданий, что мешает организации максимизировать свой потенциальный доход и достичь других целей. Существует множество основных причин неожиданных результатов стимулирования продаж, и многие из них заставляют организации искать специально разработанное решение для решения этих проблем. Мы рассмотрим некоторые из них ниже.

Решения для управления эффективностью продаж: 5 бизнес-задач, которые решает SPM

1. Нормативные требования и соответствие. Одной из важных областей является соблюдение требований, будь то политика, аудит или нормативные требования. Самодельные решения легко могут стать несоответствующими. Типичные сценарии включают значительные результаты внутреннего аудита или риск Сарбейнса/Оксли, который компания должна устранить. Юридические претензии со стороны продавцов или пробелы в политике вознаграждения также могут привести к выплатам, которых можно было бы избежать, если бы были приняты правильные меры контроля и решения. . Наконец, новые правила влияют на то, как организации должны относиться к поощрительным выплатам и тем, кто участвует в программе. Эти правила могут различаться в зависимости от страны, штата или провинции, и решение должно помочь предприятиям просто и эффективно соблюдать их. Решения для управления эффективностью продаж предлагают множество способов обеспечения соответствия требованиям, в том числе широко распространенные эффективные знакомства, эффективное управление информацией, позволяющей установить личность, и другими данными, которые считаются регулируемыми или подконтрольными другим корпоративным политикам.
2. Понимание компенсационных расходов и эффективности: данные об эффективности продаж являются одними из самых полных и часто запрашиваемых в организации. Использование этих данных для понимания прошлой, текущей и прогнозируемой производительности, оптимизации планов, охвата и квот стало ожиданием каждой команды администраторов компании. Гораздо труднее получить желаемую информацию с помощью собственных систем или ручных решений. Лидеры продаж и их коллеги по продажам должны быть в состоянии предложить анализ того, как расходы влияют на результаты и соответствуют ли результаты ожиданиям. Понимание недостаточности охвата и квот до того, как станет слишком поздно, чтобы повлиять на результаты периода производительности, имеет решающее значение. Современные решения для управления эффективностью продаж предлагают искусственный интеллект, который рекомендует изменения, моделирует эти изменения перед их внесением, а затем позволяет пользователям нацеливаться на желаемые изменения, когда это необходимо. В случае сбоев на рынке эта способность позволяет организации быстро реагировать и поддерживать производительность, а также опыт продаж, не нарушая банк.
3. Зрелость и сложность бизнеса: часто компании, которые переросли свою текущую структуру продаж, хотят усовершенствовать свои планы, но процессы и инструменты сдерживают их. Ручные решения не поддаются сложным требованиям или правилам кредитования: обеспечение точности дат вступления в силу по всем направлениям практически невозможно для крупных отделов продаж. (Возможно, у организации были расчеты комиссионных, которые больше не отражают их цели). Введение квот, закрепленных территорий и правил взаимодействия приводит к дополнительным сложностям.

   Решение для управления эффективностью продаж должно поддерживать способность соответствовать рыночным тенденциям, позволяя организации адаптироваться по мере взросления и, в конечном итоге, сохранять свое решение в долгосрочной перспективе.

   
   Дифференциация ролей в продажах, внедрение омниканальных продаж и переход на модели доходов на основе подписки, среди прочего, все это влияет на зрелость плана вознаграждения, квот и охвата, и должно быть управляемым и соответствовать требованиям. Домашние решения могут потребовать больших инвестиций и обеспечить только «сегодня», в то время как организация намерена продолжать расти и может нуждаться в большей зрелости или сложности в своих планах на будущее.
4. Время выхода на рынок: каждый год организации снова начинают свои циклы планирования. После того, как планы компенсации продаж разработаны, территории согласованы и установлены квоты, продавцы должны как можно скорее понять свои цели. На результаты напрямую влияет то, сколько времени потребуется для доставки этой информации. Кроме того, организациям необходимо знать, кто согласился с их планами, а кто нет. Завершение цикла планирования, выпуск планов и отслеживание завершенности процесса невероятно сложно с ручным решением, и лишь немного лучше с чем-то, разработанным самостоятельно. дом. Передача информации в руки торговых представителей может занять очень много времени, и за это время возможность будет упущена. Кроме того, рынок может быть нарушен в течение периода производительности и необходимых изменений. Внесение этих изменений должно занимать как можно меньше времени, наряду с отслеживанием того, кто принял изменения. Наконец, информация о плане должна передаваться как можно проще, чтобы представителям было легко понять свой план, квоты и задания. С помощью решения для управления эффективностью продаж эти вещи возможны как для торговых представителей, так и для администраторов компании.
5. Доверие и прозрачность. Эффективное УСВ включает в себя гарантии, необходимые продавцам для достижения своих целей: их работа точно признается как при кредитовании, так и при оплате. Положительный опыт продаж необходим, чтобы сохранить ключевой стратегический актив — продавцов. Продавцы, которые не доверяют процессу или своей оплате, подвергаются более высокому риску увольнения и возбуждают споры, которые, вероятно, являются результатом теневого учета — акта попытки определить то, что они думают, что их оплата должна быть самостоятельно.

   Увольнение обходится дорого, от затрат на адаптацию до упущенных возможностей, а споры и теневой учет тратят впустую драгоценное время, которое торговые представители могли бы потратить на получение дохода и укрепление позитивных отношений с клиентами.

   Ручные решения часто предлагают нечастые обновления кредитов и платежей с ограниченными деталями, что подрывает доверие продавцов, необходимых для обеспечения точной оплаты. Решения SPM позволяют чаще обновлять данные о кредитах и ​​платежах, а также просматривать детали кредитов и платежей. Предоставление этой информации в визуальном виде, в том числе через мобильные устройства, позволяет продавцам быстро оценивать текущую и потенциальную производительность, где и когда они работают.

Лучшие результаты, отличный клиентский опыт, более довольные сотрудники: добро пожаловать в SPM

Есть много причин для поиска решения для управления эффективностью продаж. Это может начаться с одной или двух важных причин, таких как соблюдение требований и лучшая постановка целей. Искусство возможного быстро становится понятным, поскольку организация все глубже изучает то, что могут и должны обеспечить решения для управления эффективностью продаж.

Предложение положительного опыта продаж может быть ключевым компонентом для привлечения и удержания лучших специалистов по продажам, что и обеспечивают эти решения. Организации, использующие специально разработанное решение, полагаются на то, что поставщик постоянно внедряет инновации, поддерживающие новые стратегии и требования компенсации.

Правильный «полив» процесса управления эффективностью продаж и тех, кто от этого выигрывает, с правильным решением может обеспечить более высокую отдачу и плоды их труда.