Solusi manajemen kinerja penjualan: 5 tantangan yang dipecahkan oleh SPM

Musim panas di AS berarti menyirami halaman, pot bunga, dan taman – sesuatu yang sangat tidak saya sukai ketika saya masih di sekolah menengah. Saya ingat menyeret keluar selang, memasang alat penyiram, menyalakan air, memindahkan alat penyiram tersebut sampai saya kehabisan selang dan harus memindahkan semuanya lagi, hanya agar selang tertekuk. Setelah membeli rumah pertama saya, salah satu proyek perbaikan pertama adalah sistem sprinkler – tidak ada lagi selang atau percikan manual – hanya untuk menemukan saya melewatkan satu tempat dan kehilangan beberapa tanaman. Saya bisa menggunakan waktu itu untuk hal lain, seperti menyiangi dan memberi makan. Kemudian datanglah alat penyiram pintar. Saya masih belum punya, artinya saya tidak efisien dalam penggunaan air, dan halaman tetangga saya selalu terlihat lebih baik. Apa hubungannya semua ini dengan solusi manajemen kinerja penjualan? Tetap dengan saya.

Seperti pekarangan saya dibandingkan dengan tetangga saya, organisasi yang terus memanfaatkan solusi pembayaran insentif yang ditanam di rumah atau manual tidak efisien "mengairi" program insentif mereka. Mereka juga dirugikan oleh pesaing yang telah mengadopsi solusi manajemen kinerja penjualan yang dibuat khusus.

Tanpa satu, organisasi ini sering dikejutkan oleh pembayaran yang lebih tinggi dari yang diharapkan atau rencana yang tidak memenuhi harapan, menghambat kemampuan organisasi untuk memaksimalkan potensi pendapatannya dan memenuhi tujuan lainnya. Ada banyak sekali akar penyebab di balik hasil insentif penjualan yang tidak terduga, dan banyak di antaranya mendorong organisasi untuk mencari solusi yang dibuat khusus untuk mengatasi tantangan ini. Kami akan menjelajahi beberapa di antaranya di bawah ini.

Solusi manajemen kinerja penjualan: 5 tantangan bisnis yang dipecahkan oleh SPM

1. Peraturan dan kepatuhan: Satu area yang menarik adalah kepatuhan, baik kebijakan, audit, atau peraturan – solusi yang dikembangkan sendiri mudah menjadi tidak patuh. Skenario tipikal mencakup temuan signifikan dalam audit internal atau risiko Sarbanes/Oxley yang harus diselesaikan perusahaan. Tuntutan hukum dari penjual atau kesenjangan dalam kebijakan kompensasi juga dapat mengakibatkan pembayaran yang dapat dihindari jika kontrol dan solusi yang tepat diterapkan . Akhirnya, peraturan baru berdampak pada bagaimana organisasi harus memperlakukan pembayaran insentif dan yang ada dalam program. Peraturan ini dapat berbeda dari satu negara ke negara lain, menurut negara bagian, atau provinsi, dan solusinya harus membantu bisnis mencapai kepatuhan secara sederhana dan efisien. Solusi manajemen kinerja penjualan menawarkan banyak cara untuk mempertahankan kepatuhan, termasuk kencan efektif yang meresap, pengelolaan informasi pengenal pribadi yang efisien, dan data lain yang dianggap diatur atau dalam kendali kebijakan perusahaan lainnya.
2. Wawasan tentang pengeluaran dan kinerja kompensasi: Data kinerja penjualan adalah beberapa yang paling lengkap dan sangat diinterogasi dalam sebuah organisasi. Memanfaatkan data tersebut untuk memahami kinerja masa lalu, saat ini, dan yang diproyeksikan, mengoptimalkan paket, cakupan, dan kuota telah menjadi harapan bagi setiap tim admin perusahaan. Jauh lebih sulit untuk mendapatkan wawasan yang diinginkan dengan sistem buatan sendiri atau solusi manual. Pemimpin penjualan dan rekan operasi penjualan mereka harus dapat menawarkan analisis tentang bagaimana pengeluaran mendorong hasil dan apakah hasilnya sesuai dengan harapan. Memahami kekurangan cakupan dan kuota sebelum terlambat untuk memengaruhi hasil periode kinerja sangat penting. Solusi manajemen kinerja penjualan modern menawarkan kecerdasan buatan yang merekomendasikan perubahan, memodelkan perubahan tersebut sebelum membuatnya, dan kemudian memungkinkan pengguna untuk menargetkan perubahan yang diinginkan bila diperlukan. Dengan gangguan pasar, kemampuan ini memungkinkan organisasi untuk bereaksi dengan cepat dan mempertahankan kinerja serta pengalaman penjualan, tanpa menguras kantong.
3. Kematangan dan kompleksitas bisnis: Seringkali bisnis yang telah melampaui desain perusahaan penjualan mereka saat ini ingin mematangkan rencana mereka, tetapi proses dan alat menahan mereka. Solusi manual tidak sesuai dengan persyaratan yang rumit atau aturan pemberian kredit: memastikan tanggal efektif akurat secara menyeluruh hampir tidak mungkin dilakukan oleh tim penjualan besar. (Mungkin sebuah organisasi memiliki perhitungan komisi yang tidak lagi mewakili tujuan mereka). Memperkenalkan kuota, wilayah yang ditetapkan, dan aturan keterlibatan mendorong kerumitan lebih lanjut.

   Solusi manajemen kinerja penjualan harus mempertahankan kapabilitas dengan tren pasar, memungkinkan organisasi untuk beradaptasi sambil matang dan pada akhirnya mempertahankan solusi mereka untuk jangka panjang.

   
   Diferensiasi peran penjualan, adopsi penjualan omnichannel, dan perubahan ke model pendapatan berbasis langganan, antara lain, semuanya berdampak pada kematangan desain rencana kompensasi, kuota, dan cakupan, serta harus dapat dikelola dan sesuai. Solusi yang dikembangkan sendiri mungkin memerlukan investasi besar dan hanya memungkinkan "hari ini", sedangkan organisasi bermaksud untuk terus berkembang dan mungkin memerlukan lebih banyak kedewasaan atau kompleksitas dalam rencana masa depan mereka.
4. Waktu ke pasar: Setiap tahun, organisasi memulai siklus perencanaan mereka lagi. Setelah rencana kompensasi penjualan dirancang, wilayah diselaraskan, dan kuota ditetapkan, tenaga penjualan perlu memahami tujuan mereka, sesegera mungkin. Hasil secara langsung dipengaruhi oleh berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menyampaikan informasi ini. Selain itu, organisasi perlu mengetahui siapa yang menyetujui rencana mereka dan siapa yang tidak. Menyelesaikan siklus perencanaan, merilis rencana, dan melacak kelengkapan proses sangat sulit dengan solusi manual, dan hanya sedikit lebih baik dengan sesuatu yang dikembangkan di- rumah. Ini bisa memakan waktu yang sangat lama untuk mendapatkan informasi ke tangan repetisi, dan selama waktu itu kesempatan hilang. Selain itu, pasar mungkin terganggu selama periode kinerja dan perubahan yang diperlukan. Membuat perubahan ini harus memakan waktu sesedikit mungkin, bersama dengan pelacakan siapa yang menerima perubahan. Terakhir, informasi rencana harus dikomunikasikan sesederhana mungkin, sehingga memudahkan perwakilan untuk memahami rencana, kuota, dan tugas mereka. Dengan solusi manajemen kinerja penjualan, hal-hal ini dimungkinkan untuk perwakilan dan admin perusahaan.
5. Kepercayaan dan transparansi: SPM yang efektif mencakup jaminan yang dibutuhkan penjual untuk mencapai tujuan mereka: pekerjaan mereka diakui secara akurat dengan pemberian kredit dan pembayaran. Pengalaman penjualan yang positif diperlukan untuk mempertahankan aset strategis utama – tenaga penjualan. Penjual yang tidak mempercayai proses atau bayaran mereka berisiko lebih tinggi untuk atrisi dan mengajukan perselisihan yang kemungkinan merupakan hasil dari akuntansi bayangan – tindakan mencoba menentukan apa yang mereka pikir gaji mereka harus mereka sendiri.

   Atrisi itu mahal, mulai dari biaya orientasi hingga kehilangan peluang, dan perselisihan serta akuntansi bayangan membuang waktu berharga yang dapat dihabiskan oleh perwakilan untuk menghasilkan pendapatan dan membina hubungan pelanggan yang positif.

   Solusi manual sering kali menawarkan pembaruan kredit dan pembayaran yang jarang dengan detail terbatas, mengikis kepercayaan yang dibutuhkan penjual untuk memastikan bahwa mereka dibayar secara akurat. Solusi SPM memungkinkan pembaruan kredit dan pembayaran yang lebih sering, serta visibilitas ke detail di balik kredit dan pembayaran. Membuat informasi ini tersedia secara visual – termasuk melalui seluler – memungkinkan penjual menilai dengan cepat kinerja saat ini dan potensial, di mana dan kapan mereka bekerja.

Hasil yang lebih baik, CX yang hebat, karyawan yang lebih bahagia: Selamat datang di SPM

Ada banyak alasan untuk mencari solusi manajemen kinerja penjualan. Ini mungkin dimulai dengan satu atau dua alasan besar, seperti kepatuhan dan penetapan target yang lebih baik. Seni dari kemungkinan dengan cepat dipahami ketika organisasi melihat lebih dalam apa yang dapat dan harus diberikan oleh solusi manajemen kinerja penjualan.

Menawarkan pengalaman penjualan yang positif dapat menjadi komponen kunci untuk menarik dan mempertahankan talenta penjualan terbaik – sesuatu yang diberikan oleh solusi ini. Organisasi yang memanfaatkan solusi yang dibuat khusus bergantung pada penyedia untuk terus berinovasi dengan cara yang mendukung strategi dan persyaratan kompensasi baru.

“Menyiram” proses manajemen kinerja penjualan dengan benar, dan mereka yang mendapat manfaat darinya, dengan solusi yang tepat dapat memberikan hasil dan hasil kerja yang lebih tinggi.