Solutions de gestion de la performance des ventes : 5 défis qu'un SPM résout

L'été aux États-Unis signifie arroser la pelouse, les pots de fleurs et les parterres de jardin - quelque chose que je n'aimais pas du tout quand j'étais au lycée. Je me souviens avoir traîné le tuyau, branché les arroseurs, ouvert l'eau, déplacé ledit arroseur jusqu'à ce que je sois à court de tuyau et que je doive tout déplacer à nouveau, seulement pour que le tuyau se plie. Lors de l'achat de ma première maison, l'un des premiers projets d'amélioration était un système d'arrosage - plus de tuyaux ou d'arrosage manuel - pour constater que j'avais raté un endroit et perdu plusieurs plantes. Je pourrais utiliser ce temps pour d'autres choses, comme désherber et nourrir. Puis vint l'arroseur intelligent. Je n'en ai toujours pas, ce qui signifie que je suis inefficace avec l'eau, et la cour de mon voisin a toujours meilleure apparence. Qu'est-ce que tout cela a à voir avec les solutions de gestion de la performance des ventes ? Restez avec moi.

Comme mon jardin par rapport à celui de mon voisin, les organisations qui continuent de tirer parti de leurs solutions de paiement incitatif locales ou manuelles « arrosent » de manière inefficace leur programme d'incitatifs. Ils sont également désavantagés par rapport aux concurrents qui ont adopté une solution de gestion des performances de vente spécialement conçue à cet effet.

Sans un, ces organisations sont souvent surprises par des paiements plus élevés que prévu ou des plans qui n'ont pas répondu aux attentes, ce qui entrave la capacité de l'organisation à maximiser son potentiel de revenus et à atteindre d'autres objectifs. Il existe une myriade de causes profondes derrière les résultats inattendus des incitations à la vente, et nombre d'entre elles poussent les organisations à rechercher une solution spécialement conçue pour résoudre ces problèmes. Nous en explorerons plusieurs ci-dessous.

Solutions de gestion de la performance des ventes : 5 défis commerciaux qu'un SPM résout

1. Réglementation et conformité : un domaine incontournable est la conformité, qu'il s'agisse de politique, d'audit ou de réglementation. Il est facile pour les solutions développées en interne de devenir non conformes. Les scénarios typiques incluent des découvertes importantes dans un audit interne ou un risque Sarbanes/Oxley que l'entreprise doit résoudre. . Enfin, les nouvelles réglementations ont un impact sur la manière dont les organisations doivent traiter la rémunération incitative et celles du programme. Ces réglementations peuvent différer d'un pays à l'autre, d'un État ou d'une province à l'autre, et la solution doit aider les entreprises à se conformer simplement et efficacement. Les solutions de gestion des performances des ventes offrent de nombreuses façons de maintenir la conformité, y compris une datation efficace omniprésente, une gestion efficace des informations personnellement identifiables et d'autres données considérées comme réglementées ou sous le contrôle d'autres politiques d'entreprise.
2. Aperçu des dépenses de rémunération et des performances : les données sur les performances des ventes sont parmi les plus complètes et les plus interrogées dans une organisation. Tirer parti de ces données pour comprendre les performances passées, actuelles et projetées, optimiser les plans, la couverture et les quotas est devenu une attente pour chaque équipe d'administration de comp. Il est beaucoup plus difficile d'obtenir les informations souhaitées avec des systèmes maison ou des solutions manuelles. Les responsables commerciaux et leurs homologues des opérations de vente doivent être en mesure de proposer des analyses sur la façon dont les dépenses génèrent des résultats et si les résultats sont alignés sur les attentes. Il est essentiel de comprendre les insuffisances de la couverture et des quotas avant qu'il ne soit trop tard pour affecter les résultats de la période de performance. Les solutions modernes de gestion des performances des ventes offrent une intelligence artificielle qui recommande des modifications, modélise ces modifications avant de les effectuer, puis permet aux utilisateurs de cibler les modifications souhaitées en cas de besoin. En cas de perturbation du marché, cette capacité permet à une organisation de réagir rapidement et de maintenir ses performances ainsi que son expérience de vente, sans se ruiner.
3. Maturité et complexité de l'entreprise : Souvent, les entreprises qui ont dépassé leur conception actuelle de la composition des ventes veulent mûrir leurs plans, mais les processus et les outils les freinent. Les solutions manuelles ne se prêtent pas à des règles d'éligibilité ou de crédit complexes : s'assurer que les dates d'entrée en vigueur sont exactes à tous les niveaux est pratiquement impossible pour les grandes équipes de vente. (Peut-être qu'une organisation avait des calculs de commissions qui ne représentent plus ses objectifs). L'introduction de quotas, de territoires attribués et de règles d'engagement entraîne d'autres complexités.

   Une solution de gestion de la performance des ventes doit rester en phase avec les tendances du marché, permettant à une organisation de s'adapter tout en mûrissant et, en fin de compte, de conserver sa solution sur le long terme.

   
   La différenciation des rôles de vente, l'adoption de la vente omnicanal et le passage à des modèles de revenus basés sur l'abonnement, entre autres, ont tous des impacts sur la maturité de la conception du plan de rémunération, des quotas et de la couverture, et doivent être gérables et conformes. Les solutions développées en interne peuvent nécessiter de gros investissements et ne permettent que "l'aujourd'hui", tandis que l'organisation a l'intention de continuer à se développer et peut avoir besoin de plus de maturité ou de complexité dans ses plans futurs.
4. Time to market : Chaque année, les organisations recommencent leurs cycles de planification. Une fois les plans de rémunération des ventes conçus, les territoires alignés et les quotas définis, les commerciaux doivent comprendre leurs objectifs dès que possible. Les résultats sont directement influencés par le temps qu'il faut pour fournir ces informations. De plus, les organisations ont besoin de savoir qui a accepté leurs plans et qui ne l'a pas fait. Compléter le cycle de planification, publier des plans et suivre l'intégralité du processus est incroyablement difficile avec une solution manuelle, et seulement légèrement meilleur avec quelque chose développé en- loger. Cela peut prendre beaucoup de temps pour mettre les informations entre les mains des représentants, et pendant ce temps, l'opportunité est perdue. De plus, le marché peut être perturbé pendant la période de performance et les changements nécessaires. La réalisation de ces changements doit prendre le moins de temps possible, ainsi que le suivi de qui a accepté les changements. Enfin, les informations sur le plan doivent être communiquées de la manière la plus simple possible, ce qui permet aux commerciaux de comprendre facilement leur plan, leurs quotas et leurs affectations. Avec une solution de gestion des performances commerciales, ces choses sont possibles à la fois pour les commerciaux et les administrateurs de la concurrence.
5. Confiance et transparence : une GPS efficace inclut les assurances dont les vendeurs ont besoin pour atteindre leurs objectifs : leur travail est reconnu avec précision à la fois par les crédits et les paiements. Une expérience de vente positive est nécessaire pour conserver un atout stratégique clé : les vendeurs. Les vendeurs qui ne font pas confiance au processus ou à leur rémunération courent un risque plus élevé d'attrition et de litiges qui sont le résultat probable de la comptabilité parallèle : le fait d'essayer de déterminer ce qu'ils pensent que leur salaire devrait être par eux-mêmes.

   L'attrition coûte cher, des coûts d'intégration aux opportunités perdues, et les litiges et la comptabilité parallèle font perdre un temps précieux que les commerciaux pourraient consacrer à générer des revenus et à favoriser des relations client positives.

   Les solutions manuelles offrent souvent des mises à jour de crédit et de paiement peu fréquentes avec des détails limités, ce qui érode la confiance dont les vendeurs ont besoin pour s'assurer qu'ils sont correctement payés. Les solutions SPM permettent des mises à jour plus fréquentes des crédits et des paiements, ainsi qu'une visibilité sur les détails des crédits et des paiements. Rendre ces informations visuellement disponibles - y compris via mobile - permet aux vendeurs d'évaluer rapidement les performances actuelles et potentielles, où et quand ils travaillent.

De meilleurs résultats, une excellente CX, des employés plus heureux : bienvenue chez SPM

Il existe de nombreuses raisons de rechercher une solution de gestion de la performance commerciale. Cela peut commencer par une ou deux grandes raisons, comme la conformité et une meilleure définition des objectifs. L'art du possible est rapidement compris au fur et à mesure que l'organisation approfondit ce que les solutions de gestion de la performance commerciale peuvent et doivent offrir.

Offrir une expérience de vente positive peut être un élément clé pour attirer et retenir les meilleurs talents commerciaux, ce que ces solutions offrent. Les organisations qui tirent parti d'une solution spécialement conçue comptent sur le fournisseur pour innover en permanence de manière à prendre en charge les nouvelles stratégies et exigences de rémunération.

« Arroser » correctement le processus de gestion de la performance des ventes, et ceux qui en bénéficient, avec la bonne solution peut fournir des rendements plus élevés et les fruits de leur travail.