Satış performansı yönetimi çözümleri: Bir SPM'nin çözdüğü 5 zorluk

ABD'de yaz, çimleri, saksıları ve bahçe yataklarını sulamak anlamına gelir - lisedeyken hiç sevmediğim bir şey. Hortumu dışarı sürüklediğimi, fıskiyeleri bağladığımı, suyu açtığımı, hortumum bitene kadar söz konusu fıskiyeyi hareket ettirdiğimi ve sadece hortumun bükülmesi için her şeyi tekrar hareket ettirmek zorunda kaldığımı hatırlıyorum. İlk evimi satın aldıktan sonra, ilk iyileştirme projelerinden biri bir sprinkler sistemiydi - artık hortum veya manuel yağmurlama yok - sadece bir noktayı kaçırdığımı ve birkaç bitkiyi kaybettiğimi fark ettim. O zamanı ayıklamak ve beslemek gibi başka şeyler için kullanabilirim. Ardından akıllı sprinkler geldi. Hala bir tane yok, yani su kullanımı konusunda verimsizim ve komşumun bahçesi her zaman daha iyi görünüyor. Bunların satış performansı yönetimi çözümleriyle ne ilgisi var? Benimle kal.

Komşumla karşılaştırıldığında benim bahçemde olduğu gibi, evde yetiştirilen veya manuel teşvik ödeme çözümlerinden yararlanmaya devam eden kuruluşlar, teşvik programlarını verimsiz bir şekilde “suluyor”. Ayrıca, amaca yönelik bir satış performansı yönetimi çözümünü benimseyen rakiplerine göre dezavantajlıdırlar.

Biri olmadan, bu kuruluşlar genellikle beklenenden daha yüksek ödemeler veya beklentileri karşılamayan, kuruluşun gelir potansiyelini en üst düzeye çıkarma ve diğer hedeflere ulaşma yeteneğini engelleyen planlar karşısında şaşırırlar. Beklenmeyen satış teşvik sonuçlarının arkasında sayısız temel neden vardır ve bunların çoğu, kuruluşları bu zorlukları çözmek için amaca yönelik bir çözüm aramaya iter. Aşağıda bunlardan birkaçını inceleyeceğiz.

Satış performansı yönetimi çözümleri: Bir SPM'nin çözdüğü 5 iş zorluğu

1. Mevzuat ve uyumluluk: Zorlayıcı alanlardan biri, politika, denetim veya düzenleyici olsun, uyumluluktur - evde yetiştirilen çözümlerin uyumsuz hale gelmesi kolaydır. Tipik senaryolar, bir iç denetimdeki önemli bulguları veya şirketin çözmesi gereken bir Sarbanes/Oxley riskini içerir. Satıcılardan gelen yasal talepler veya tazminat politikasındaki boşluklar, doğru kontroller ve çözümler uygulansaydı kaçınılabilecek ödemelerle de sonuçlanabilir. . Son olarak, yeni düzenlemeler kuruluşların teşvik ödemelerini ve programdakileri nasıl ele alması gerektiğini etkiler. Bu düzenlemeler ülkeden ülkeye, eyalete veya bölgeye göre farklılık gösterebilir ve çözüm, işletmelerin uyumluluğu basit ve verimli bir şekilde sağlamasına yardımcı olmalıdır. Satış performansı yönetimi çözümleri, yaygın etkili tarihleme, kişisel olarak tanımlanabilir bilgilerin verimli yönetimi ve düzenlenmiş olarak kabul edilen veya diğer kurumsal politikaların kontrolü dahilinde olduğu düşünülen diğer veriler dahil, uyumluluğu korumanın birçok yolunu sunar.
2. Ücret harcaması ve performansa ilişkin içgörüler: Satış performansı verileri, bir kuruluşta en eksiksiz ve en çok sorgulanan verilerden bazılarıdır. Geçmiş, mevcut ve öngörülen performansı anlamak, planları, kapsamı ve kotayı optimize etmek için bu verilerden yararlanmak, her bilgisayar yöneticisi ekibi için bir beklenti haline geldi. Yerli sistemler veya manuel çözümlerle istenen içgörülere ulaşmak çok daha zordur. Satış liderleri ve onların satış operasyonlarındaki meslektaşları, harcamaların sonuçları nasıl yönlendirdiğine ve sonuçların beklentilerle uyumlu olup olmadığına ilişkin analizler sunabilmelidir. Kapsam ve kota yetersizliklerini performans dönemi sonuçlarını etkilemek için çok geç olmadan anlamak kritik öneme sahiptir. Modern satış performansı yönetimi çözümleri, değişiklikleri öneren, bu değişiklikleri yapmadan önce modelleyen ve daha sonra kullanıcıların gerektiğinde istenen değişiklikleri hedeflemesini sağlayan yapay zeka sunar. Pazarın bozulmasıyla birlikte bu yetenek, bir kuruluşun hızlı tepki vermesini ve performansın yanı sıra satış deneyimini bankayı bozmadan sürdürmesini sağlar.
3. İş olgunluğu ve karmaşıklığı: Genellikle mevcut satış kompozisyonu tasarımlarını aşan işletmeler planlarını olgunlaştırmak ister, ancak süreçler ve araçlar onları engeller. Manuel çözümler, karmaşık uygunluk veya kredilendirme kurallarına uymaz: Yürürlük tarihlerinin genel olarak doğru olmasını sağlamak, büyük satış ekipleri için neredeyse imkansızdır. (Belki bir kuruluş, artık hedeflerini temsil etmeyen komisyon hesaplamalarına sahipti). Kotaların, atanan bölgelerin ve angajman kurallarının tanıtılması, daha fazla karmaşıklığa neden olur.

   Bir satış performansı yönetimi çözümü, bir kuruluşun olgunlaşırken uyum sağlamasına ve nihayetinde çözümünü uzun vadede tutmasına olanak sağlayarak pazar eğilimlerine uygun yeteneği korumalıdır.

   
   Diğerlerinin yanı sıra, satış rolü farklılaşması, çok kanallı satışın benimsenmesi ve aboneliğe dayalı gelir modellerine geçişin tümü, ücret planı tasarımı, kota ve kapsamın vadesi üzerinde etkilere sahiptir ve yönetilebilir ve uyumlu olmalıdır. Kuruluş, büyümeye devam etmeyi ve gelecek planlarında daha fazla olgunluğa veya karmaşıklığa ihtiyaç duyabilirken, yerel çözümler büyük yatırımlar gerektirebilir ve yalnızca "bugünü" mümkün kılar.
4. Pazarlama zamanı: Her yıl kuruluşlar planlama döngülerine yeniden başlar. Satış tazminat planları tasarlandıktan, bölgeler uyumlu hale getirildikten ve kotalar belirlendikten sonra, satış görevlilerinin hedeflerini mümkün olan en kısa sürede anlamaları gerekir. Sonuçlar, bu bilgilerin iletilmesinin ne kadar sürdüğünden doğrudan etkilenir. Ek olarak, kuruluşların planlarını kimin kabul edip etmediğini de bilmeleri gerekir. Planlama döngüsünü tamamlamak, planları serbest bırakmak ve sürecin eksiksizliğini izlemek manuel bir çözümle inanılmaz derecede zordur ve geliştirilmiş bir şeyle yalnızca biraz daha iyidir. ev. Bilgilerin temsilcilerin eline geçmesi çok uzun zaman alabilir ve bu süre zarfında fırsat kaybedilir. Ayrıca, performans periyodu ve gerekli değişiklikler sırasında piyasa kesintiye uğrayabilir. Bu değişiklikleri yapmak, değişiklikleri kimin kabul ettiğini takip etmekle birlikte, mümkün olduğunca az zaman almalıdır. Son olarak, plan bilgileri, temsilcilerin planlarını, kotalarını ve görevlerini anlamalarını kolaylaştıracak şekilde mümkün olduğunca basit bir şekilde iletilmelidir. Bir satış performansı yönetimi çözümüyle, bu şeyler hem temsilciler hem de şirket yöneticileri için mümkündür.
5. Güven ve şeffaflık: Etkili SPM, satıcıların hedeflerine ulaşmak için ihtiyaç duydukları güvenceleri içerir: çalışmaları hem kredilendirme hem de ödemelerle doğru bir şekilde tanınır. Önemli bir stratejik varlığı – satış görevlilerini – tutmak için olumlu bir satış deneyimi gereklidir. Sürece veya maaşlarına güvenmeyen satıcılar, daha yüksek yıpranma riski altındadır ve gölge muhasebenin olası sonucu olan anlaşmazlıkları ortaya çıkarır - belirlemeye çalışma eylemi. maaşlarının kendileri olması gerektiğini düşündükleri şey.

   İşe alım maliyetlerinden kaybedilen fırsatlara kadar yıpranma pahalıdır ve anlaşmazlıklar ve gölge muhasebe, temsilcilerin gelir elde etmek ve olumlu müşteri ilişkilerini teşvik etmek için harcayabileceği değerli zamanı boşa harcar.

   Manuel çözümler, genellikle, sınırlı ayrıntılarla seyrek kredilendirme ve ödeme güncellemeleri sunarak, satıcıların doğru bir şekilde ödeme yapıldıklarından emin olmaları için ihtiyaç duydukları güveni aşındırır. SPM çözümleri, daha sık kredi ve ödeme güncellemelerinin yanı sıra kredilerin ve ödemelerin arkasındaki ayrıntıların görünürlüğünü sağlar. Bu bilgilerin mobil aracılığıyla da dahil olmak üzere görsel olarak erişilebilir hale getirilmesi, satıcıların nerede ve ne zaman çalıştıkları mevcut ve potansiyel performansı hızlı bir şekilde değerlendirmesine olanak tanır.

Daha iyi sonuçlar, harika müşteri deneyimi, daha mutlu çalışanlar: SPM'ye hoş geldiniz

Bir satış performansı yönetimi çözümü aramak için birçok neden vardır. Uyum ve daha iyi hedef belirleme gibi bir veya iki büyük nedenle başlayabilir. Kuruluş, satış performansı yönetimi çözümlerinin neler sunabileceği ve sunması gerektiğine daha derinden baktıkça, mümkün olanın sanatı çabucak anlaşılır.

Olumlu bir satış deneyimi sunmak, bu çözümlerin sunduğu en iyi satış yeteneklerini çekmek ve elde tutmak için önemli bir bileşen olabilir. Amaca yönelik bir çözümden yararlanan kuruluşlar, sağlayıcının yeni ücretlendirme stratejilerini ve gereksinimlerini destekleyen şekillerde sürekli olarak yenilik yapmasına güvenir.

Satış performansı yönetimi sürecini ve bundan fayda sağlayanları doğru çözümle “sulamak”, emeklerinin daha yüksek verim ve meyvelerini sağlayabilir.