Soluzioni di gestione delle prestazioni di vendita: 5 sfide risolte da una SPM

L'estate negli Stati Uniti significa innaffiare il prato, i vasi di fiori e le aiuole, cosa che non mi piaceva molto quando ero al liceo. Ricordo di aver tirato fuori il tubo, di aver collegato gli irrigatori, di aprire l'acqua, di aver spostato il suddetto irrigatore finché non ho esaurito il tubo e ho dovuto spostare di nuovo tutto, solo che il tubo si piegava. Al momento dell'acquisto della mia prima casa, uno dei primi progetti di miglioramento è stato un sistema di irrigazione - niente più tubi o irrigazione manuale - solo per scoprire che ho perso un punto e ho perso diverse piante. Potrei usare quel tempo per altre cose, come diserbare e nutrire. Poi è arrivato l'irrigatore intelligente. Non ne ho ancora uno, il che significa che sono inefficiente con l'uso dell'acqua e il giardino del mio vicino ha sempre un aspetto migliore. Cosa c'entra tutto questo con le soluzioni di gestione delle prestazioni di vendita? Resta con me.

Come il mio cortile rispetto a quello del mio vicino, le organizzazioni che continuano a sfruttare le loro soluzioni di pagamento di incentivi coltivate in casa o manuali stanno "annaffiando" in modo inefficiente il loro programma di incentivi. Sono anche svantaggiati rispetto ai concorrenti che hanno adottato una soluzione di gestione delle prestazioni di vendita appositamente progettata.

Senza uno, queste organizzazioni sono spesso sorprese da pagamenti più alti del previsto o piani che non hanno soddisfatto le aspettative, impedendo la capacità dell'organizzazione di massimizzare il proprio potenziale di guadagno e raggiungere altri obiettivi. Ci sono una miriade di cause profonde dietro a risultati imprevisti degli incentivi alle vendite e molti di essi spingono le organizzazioni a cercare una soluzione specifica per risolvere queste sfide. Ne esploreremo molti di seguito.

Soluzioni di gestione delle prestazioni di vendita: 5 sfide aziendali che una SPM risolve

1. Normativa e conformità: un'area interessante è la conformità, che si tratti di policy, audit o normative: è facile che le soluzioni coltivate in casa diventino non conformi. Gli scenari tipici includono risultati significativi in ​​un audit interno o un rischio Sarbanes/Oxley che l'azienda deve risolvere. I reclami legali dei venditori o le lacune nella politica di compensazione possono anche comportare pagamenti che avrebbero potuto essere evitati se fossero stati adottati i controlli e le soluzioni corretti . Infine, le nuove normative influiscono sul modo in cui le organizzazioni devono trattare la retribuzione degli incentivi e quelle nel programma. Queste normative possono differire da paese a paese, da stato o provincia e la soluzione deve aiutare le aziende a raggiungere la conformità in modo semplice ed efficiente. Le soluzioni di gestione delle prestazioni di vendita offrono molti modi per mantenere la conformità, inclusi appuntamenti efficaci pervasivi, gestione efficiente delle informazioni di identificazione personale e altri dati considerati regolamentati o sotto il controllo di altre politiche aziendali.
2. Approfondimenti sulla spesa e sulle prestazioni di compensazione: i dati sulle prestazioni di vendita sono tra i più completi e altamente interrogati in un'organizzazione. Sfruttare tali dati per comprendere le prestazioni passate, attuali e previste, ottimizzare i piani, la copertura e la quota è diventata un'aspettativa per ogni team di amministratori di comp. È molto più difficile ottenere le informazioni dettagliate desiderate con sistemi autoctoni o soluzioni manuali. I responsabili delle vendite e le loro controparti operative di vendita devono essere in grado di offrire analisi su come la spesa sta determinando i risultati e se i risultati sono in linea con le aspettative. È fondamentale comprendere la copertura e le inadeguatezze delle quote prima che sia troppo tardi per influenzare i risultati del periodo di prestazione. Le moderne soluzioni di gestione delle prestazioni di vendita offrono un'intelligenza artificiale che consiglia modifiche, modella tali modifiche prima di apportarle e quindi consente agli utenti di indirizzare le modifiche desiderate quando necessario. Con l'interruzione del mercato, questa capacità consente a un'organizzazione di reagire rapidamente e mantenere le prestazioni e l'esperienza di vendita, senza spendere troppo.
3. Maturità e complessità del business: spesso le aziende che hanno superato il loro attuale progetto di comp di vendita vogliono far maturare i loro piani, ma i processi e gli strumenti li frenano. Le soluzioni manuali non si prestano a complesse regole di ammissibilità o di accredito: garantire che le date effettive siano accurate su tutta la linea è quasi impossibile per i grandi team di vendita. (Forse un'org aveva calcoli delle commissioni che non rappresentano più i loro obiettivi). L'introduzione di quote, territori assegnati e regole di ingaggio porta ulteriori complessità.

   Una soluzione di gestione delle prestazioni di vendita dovrebbe mantenere la capacità con le tendenze del mercato, consentendo a un'organizzazione di adattarsi mentre matura e, in definitiva, mantenere la propria soluzione a lungo termine.

   
   La differenziazione dei ruoli di vendita, l'adozione della vendita omnicanale e il passaggio a modelli di entrate basati su abbonamento, tra gli altri, hanno tutti un impatto sulla maturità della progettazione, della quota e della copertura del piano di compensazione e devono essere gestibili e conformi. Le soluzioni coltivate in casa potrebbero richiedere grandi investimenti e consentire solo "l'oggi", mentre l'organizzazione intende continuare a crescere e potrebbe aver bisogno di maggiore maturità o complessità nei loro piani futuri.
4. Time to market: ogni anno, le organizzazioni ricominciano i loro cicli di pianificazione. Una volta progettati i piani di compensazione delle vendite, allineati i territori e impostate le quote, i venditori devono comprendere i propri obiettivi il prima possibile. I risultati sono direttamente influenzati dal tempo necessario per fornire queste informazioni. Inoltre, le organizzazioni devono sapere chi ha accettato i loro piani e chi no. Completare il ciclo di pianificazione, rilasciare i piani e tenere traccia della completezza del processo è incredibilmente difficile con una soluzione manuale e solo leggermente migliore con qualcosa sviluppato in- Casa. Può volerci molto tempo prima che le informazioni arrivino nelle mani dei rappresentanti, e durante quel tempo l'opportunità viene persa. Inoltre, il mercato potrebbe subire un'interruzione durante il periodo di performance e le modifiche necessarie. L'esecuzione di queste modifiche deve richiedere il minor tempo possibile, insieme al rilevamento di chi ha accettato le modifiche. Infine, le informazioni sul piano dovrebbero essere comunicate nel modo più semplice possibile, in modo che i rappresentanti possano comprendere facilmente il proprio piano, le quote e gli incarichi. Con una soluzione di gestione delle prestazioni di vendita, queste cose sono possibili sia per i rappresentanti che per gli amministratori di comp.
5. Fiducia e trasparenza: un'efficace SPM include le assicurazioni di cui i venditori hanno bisogno per raggiungere i loro obiettivi: il loro lavoro viene accuratamente riconosciuto sia con l'accredito che con i pagamenti. È necessaria un'esperienza di vendita positiva per mantenere una risorsa strategica chiave: i venditori. I venditori che non si fidano del processo o della loro retribuzione corrono un rischio maggiore di logoramento e insinuano controversie che sono il probabile risultato della contabilità ombra, l'atto di cercare di determinare quello che pensano che dovrebbe essere la loro paga da soli.

   L'abbandono è costoso, dai costi iniziali alle opportunità perse, e le controversie e la contabilità ombra sprecano tempo prezioso che i rappresentanti potrebbero spendere per generare entrate e promuovere relazioni positive con i clienti.

   Le soluzioni manuali spesso offrono aggiornamenti di pagamento e accrediti rari con dettagli limitati, erodendo la fiducia che i venditori hanno bisogno per assicurarsi di essere pagati in modo accurato. Le soluzioni SPM consentono aggiornamenti più frequenti su crediti e pagamenti, nonché visibilità sui dettagli dietro crediti e pagamenti. Rendere queste informazioni visivamente disponibili, anche tramite dispositivi mobili, consente ai venditori di valutare rapidamente le prestazioni attuali e potenziali, dove e quando lavorano.

Risultati migliori, CX eccezionale, dipendenti più felici: benvenuto in SPM

Ci sono molte ragioni per cercare una soluzione di gestione delle prestazioni di vendita. Potrebbe iniziare con uno o due grandi motivi, come la conformità e una migliore definizione degli obiettivi. L'arte del possibile viene rapidamente compresa quando l'organizzazione esamina più a fondo ciò che le soluzioni di gestione delle prestazioni di vendita possono e dovrebbero offrire.

Offrire un'esperienza di vendita positiva può essere una componente chiave per attrarre e mantenere i migliori talenti delle vendite, qualcosa che queste soluzioni offrono. Le organizzazioni che sfruttano una soluzione specifica si affidano al fornitore per innovare continuamente in modi che supportino nuove strategie e requisiti di compensazione.

Un'adeguata "irrigazione" del processo di gestione delle prestazioni di vendita e di coloro che ne traggono vantaggio, con la giusta soluzione, può fornire rendimenti e frutti più elevati del loro lavoro.