영업 성과 관리 솔루션: SPM이 해결하는 5가지 과제
게시 됨: 2020-07-21미국의 여름은 잔디밭, 화분, 정원 침대에 물을 주는 것을 의미합니다. 고등학교 때 제가 몹시 싫어했던 것입니다. 나는 호스를 끌고, 스프링클러를 연결하고, 물을 틀고, 호스가 다 떨어질 때까지 스프링클러를 움직이고 모든 것을 다시 움직여야 했지만 호스가 꼬일 때까지 했던 것을 기억합니다. 첫 주택을 구입했을 때 첫 번째 개선 프로젝트 중 하나는 스프링클러 시스템이었습니다. 더 이상 호스나 수동 살수 작업이 필요하지 않습니다. 나는 그 시간을 잡초 뽑기와 먹이주기와 같은 다른 일에 사용할 수 있습니다. 그런 다음 스마트 스프링클러가 왔습니다. 아직 물이 없어서 물 사용에 비효율적이며 이웃집 마당이 항상 더 좋아 보입니다. 이것이 영업 성과 관리 솔루션과 어떤 관련이 있습니까? 나랑 같이 있어.
이웃집과 비교하여 내 마당과 마찬가지로 자체 개발 또는 수동 인센티브 지불 솔루션을 계속 활용하는 조직은 인센티브 프로그램을 비효율적으로 "급수"하고 있습니다. 그들은 또한 특수 제작된 판매 성과 관리 솔루션을 채택한 경쟁자보다 불리합니다.
하나가 없으면 이러한 조직은 예상보다 높은 지불금이나 기대에 미치지 못하는 계획에 종종 놀라서 수익 잠재력을 극대화하고 다른 목표를 달성하는 조직의 능력을 방해합니다. 예상치 못한 판매 인센티브 결과 뒤에는 무수히 많은 근본 원인이 있으며, 그 중 많은 원인이 조직으로 하여금 이러한 문제를 해결하기 위해 특별히 제작된 솔루션을 찾도록 유도합니다. 아래에서 몇 가지를 살펴보겠습니다.
영업 성과 관리 솔루션: SPM이 해결하는 5가지 비즈니스 과제
- 규정 및 규정 준수: 정책, 감사 또는 규정에 관계 없이 한 가지 매력적인 영역은 규정 준수입니다. 자체 개발 솔루션은 규정을 준수하지 않기 쉽습니다. 일반적인 시나리오에는 회사가 해결해야 하는 내부 감사 또는 Sarbanes/Oxley 위험의 중요한 발견이 포함됩니다. 판매자의 법적 청구 또는 보상 정책의 격차로 인해 올바른 통제 및 솔루션이 마련되어 있었다면 피할 수 있었던 지불이 발생할 수도 있습니다. . 마지막으로, 새로운 규정은 조직이 인센티브 지불을 처리해야 하는 방법과 프로그램의 규정에 영향을 미칩니다. 이러한 규정은 국가, 주 또는 도별로 다를 수 있으며 솔루션은 기업이 간단하고 효율적으로 규정을 준수할 수 있도록 도와야 합니다. 영업 성과 관리 솔루션은 널리 퍼져 있는 효과적인 데이트, 개인 식별 정보의 효율적인 관리, 규제를 받거나 다른 기업 정책의 통제 범위 내에 있는 것으로 간주되는 기타 데이터를 포함하여 규정 준수를 유지하는 다양한 방법을 제공합니다.
- 보상 지출 및 성과에 대한 통찰력: 영업 성과 데이터는 조직에서 가장 완벽하고 고도로 조사되는 데이터입니다. 해당 데이터를 활용하여 과거, 현재 및 예상 성능을 이해하고 계획, 적용 범위 및 할당량을 최적화하는 것은 모든 광고 관리 팀의 기대 사항이 되었습니다. 자체 개발한 시스템이나 수동 솔루션으로 원하는 통찰력을 얻는 것이 훨씬 더 어렵습니다. 영업 리더와 영업 담당자는 지출이 결과를 주도하는 방법과 결과가 기대에 부합하는지 여부에 대한 분석을 제공할 수 있어야 합니다. 너무 늦기 전에 성과 기간 결과에 영향을 미치기 전에 적용 범위와 할당량 부적절성을 이해하는 것이 중요합니다. 최신 영업 성과 관리 솔루션은 인공 지능을 제공하여 변경을 권장하고 변경을 적용하기 전에 모델링한 다음 필요할 때 사용자가 원하는 변경을 목표로 할 수 있도록 합니다. 시장 혼란과 함께 이 기능을 통해 조직은 비용을 들이지 않고도 신속하게 대응하고 성과와 영업 경험을 유지할 수 있습니다.
- 비즈니스 성숙도 및 복잡성: 현재의 영업 구성 요소 설계보다 더 성장한 기업은 계획을 완성하고 싶지만 프로세스와 도구가 이를 방해하는 경우가 많습니다. 수동 솔루션은 복잡한 자격 또는 크레딧 규칙에 적합하지 않습니다. 대규모 영업 팀에서는 유효 날짜가 전반적으로 정확하도록 보장하는 것이 거의 불가능합니다. (조직에 더 이상 목표를 나타내지 않는 커미션 계산이 있을 수 있습니다.) 할당량, 할당된 영역 및 참여 규칙을 도입하면 더 복잡해집니다.
영업 성과 관리 솔루션은 시장 동향에 대한 기능을 유지하여 조직이 성숙하는 동안 적응하고 궁극적으로 장기적으로 솔루션을 유지할 수 있도록 해야 합니다.
- 출시 시기: 매년 조직은 계획 주기를 다시 시작합니다. 판매 보상 계획이 설계되고 영역이 정렬되고 할당량이 설정되면 판매원은 가능한 한 빨리 목표를 이해해야 합니다. 결과는 이 정보를 전달하는 데 걸리는 시간에 직접적인 영향을 받습니다. 또한 조직은 계획에 동의한 사람과 동의하지 않은 사람을 알아야 합니다. 계획 주기를 완료하고, 계획을 발표하고, 프로세스의 완전성을 추적하는 것은 수동 솔루션으로 매우 어렵고, 집. 담당자의 손에 정보를 전달하는 데 매우 오랜 시간이 걸릴 수 있으며 그 시간 동안 기회를 잃게 됩니다. 또한, 성능 기간 동안 시장이 중단되고 필요한 변경이 있을 수 있습니다. 이러한 변경을 수행하는 데는 변경을 수락한 사람을 추적하는 것과 함께 가능한 한 적은 시간이 소요되어야 합니다. 마지막으로 계획 정보는 가능한 한 간단하게 전달되어 담당자가 계획, 할당량 및 할당을 쉽게 이해할 수 있도록 해야 합니다. 영업 성과 관리 솔루션을 사용하면 담당자와 광고 관리자 모두에게 이러한 작업이 가능합니다.
- 신뢰와 투명성: 효과적인 SPM에는 판매자가 목표를 달성하는 데 필요한 보증이 포함됩니다. 주요 전략적 자산인 영업 사원을 유지하려면 긍정적인 영업 경험이 필요합니다. 프로세스나 급여를 신뢰하지 않는 판매자는 손실 위험이 더 높고 그림자 회계의 결과일 가능성이 있는 분쟁을 제기합니다. 그들이 생각하는 급여는 스스로 생각해야 합니다.
손실은 온보딩 비용에서 기회 상실에 이르기까지 비용이 많이 들며 분쟁 및 그림자 회계는 영업 담당자가 수익을 창출하고 긍정적인 고객 관계를 육성하는 데 쓸 수 있는 귀중한 시간을 낭비합니다.
더 나은 결과, 훌륭한 CX, 더 행복한 직원: SPM에 오신 것을 환영합니다.
영업 성과 관리 솔루션을 찾는 데는 여러 가지 이유가 있습니다. 규정 준수 및 더 나은 목표 설정과 같은 하나 또는 두 가지 큰 이유에서 시작할 수 있습니다. 조직이 영업 성과 관리 솔루션이 제공할 수 있고 제공해야 하는 것에 대해 더 깊이 들여다보면 가능성의 기술을 빠르게 이해할 수 있습니다.
긍정적인 영업 경험을 제공하는 것은 이러한 솔루션이 제공하는 최고의 영업 인재를 유치하고 유지하는 핵심 요소가 될 수 있습니다. 맞춤형 솔루션을 활용하는 조직은 새로운 보상 전략 및 요구 사항을 지원하는 방식으로 지속적으로 혁신하기 위해 공급자에 의존합니다.
영업 성과 관리 프로세스와 그로부터 혜택을 받는 사람들이 적절한 솔루션을 통해 적절하게 "급수"하면 더 높은 수율과 노동의 결실을 얻을 수 있습니다.