Rozwiązania do zarządzania wydajnością sprzedaży: 5 wyzwań, które rozwiązuje SPM

Lato w USA oznacza podlewanie trawnika, doniczek i grządek – coś, czego bardzo nie lubiłam, kiedy byłam w liceum. Pamiętam, jak wyciągałem wąż, podłączałem zraszacze, włączałem wodę, przesuwałem ten zraszacz, aż zabrakło mi węża i musiałem wszystko przesunąć, tylko po to, by wąż się załamał. Po zakupie mojego pierwszego domu jednym z pierwszych projektów ulepszeń był system zraszania – koniec z wężami i ręcznym zraszaniem – tylko po to, by znaleźć miejsce i straciłem kilka roślin. Mogę wykorzystać ten czas na inne rzeczy, takie jak pielenie i karmienie. Potem przyszedł inteligentny zraszacz. Nadal go nie mam, co oznacza, że ​​nie używam wody, a ogród mojego sąsiada zawsze wygląda lepiej. Co to wszystko ma wspólnego z rozwiązaniami do zarządzania wydajnością sprzedaży? Trzymaj się mnie.

Podobnie jak moje podwórko w porównaniu z moim sąsiadem, organizacje, które nadal wykorzystują swoje domowe lub ręczne rozwiązania w zakresie płatności motywacyjnych, nieefektywnie „podlewają” swój program motywacyjny. Są również w niekorzystnej sytuacji dla konkurentów, którzy przyjęli specjalnie zbudowane rozwiązanie do zarządzania wydajnością sprzedaży.

Bez niego organizacje te są często zaskakiwane wyższymi od oczekiwanych wypłatami lub planami, które nie spełniły oczekiwań, co utrudnia organizacji maksymalizację potencjału przychodów i realizację innych celów. Istnieje mnóstwo przyczyn leżących u podstaw nieoczekiwanych efektów zachęt do sprzedaży, a wiele z nich skłania organizacje do poszukiwania specjalnie opracowanego rozwiązania, które pozwoli rozwiązać te wyzwania. Kilka z nich omówimy poniżej.

Rozwiązania do zarządzania wydajnością sprzedaży: 5 wyzwań biznesowych, które rozwiązuje SPM

1. Regulacje i zgodność: Jednym z istotnych obszarów jest zgodność, niezależnie od tego, czy są zgodne z zasadami, audytem czy przepisami – własne rozwiązania łatwo mogą stać się niezgodne. Typowe scenariusze obejmują znaczące ustalenia z audytu wewnętrznego lub ryzyko Sarbanes/Oxley, które firma musi rozwiązać. Roszczenia prawne sprzedawców lub luki w polityce wynagrodzeń mogą również skutkować płatnościami, których można było uniknąć, gdyby zastosowano odpowiednie mechanizmy kontrolne i rozwiązania . Wreszcie, nowe przepisy wpływają na sposób, w jaki organizacje muszą traktować płace motywacyjne i te objęte programem. Przepisy te mogą różnić się w zależności od kraju, stanu lub prowincji, a rozwiązanie musi pomóc firmom w prosty i skuteczny sposób osiągnąć zgodność. Rozwiązania do zarządzania wydajnością sprzedaży oferują wiele sposobów zachowania zgodności, w tym wszechobecne skuteczne datowanie, wydajne zarządzanie informacjami umożliwiającymi identyfikację osoby oraz innymi danymi, które są uważane za regulowane lub podlegające kontroli innych zasad firmy.
2. Wgląd w wydatki na wynagrodzenia i wyniki: dane dotyczące wyników sprzedaży to jedne z najbardziej kompletnych i wysoce zbadanych w organizacji. Wykorzystanie tych danych do zrozumienia przeszłej, bieżącej i przewidywanej wydajności, optymalizacji planów, zasięgu i limitu stało się oczekiwaniem każdego zespołu administratorów komputerów. Dużo trudniej jest uzyskać pożądany wgląd w własne systemy lub rozwiązania ręczne. Liderzy sprzedaży i ich odpowiednicy w operacjach sprzedaży muszą być w stanie oferować analizy, w jaki sposób wydatki wpływają na wyniki i czy wyniki są zgodne z oczekiwaniami. Zrozumienie nieadekwatności zasięgu i limitów, zanim będzie za późno, aby wpłynąć na wyniki okresu wydajności, ma kluczowe znaczenie. Nowoczesne rozwiązania do zarządzania wydajnością sprzedaży oferują sztuczną inteligencję, która zaleca zmiany, modeluje te zmiany przed ich wprowadzeniem, a następnie umożliwia użytkownikom wprowadzenie pożądanych zmian w razie potrzeby. W przypadku zakłóceń na rynku ta zdolność pozwala organizacji szybko reagować i utrzymywać wydajność oraz doświadczenie sprzedażowe, bez rozbijania banku.
3. Dojrzałość i złożoność biznesowa: Często firmy, które przerosły dotychczasowy projekt komponowania sprzedaży, chcą dopracować swoje plany, ale procesy i narzędzia je powstrzymują. Rozwiązania ręczne nie poddają się skomplikowanym zasadom kwalifikowalności lub kredytowania: zapewnienie dokładnych dat we wszystkich obszarach jest prawie niemożliwe dla dużych zespołów sprzedażowych. (Być może organizacja miała obliczenia prowizji, które nie odzwierciedlają już jej celów). Wprowadzenie limitów, przydzielonych terytoriów i zasad zaangażowania prowadzi do dalszych komplikacji.

   Rozwiązanie do zarządzania wydajnością sprzedaży powinno zachowywać zgodność z trendami rynkowymi, umożliwiając organizacji adaptację podczas dojrzewania i ostatecznie zachowanie rozwiązania przez długi czas.

   
   Zróżnicowanie ról sprzedażowych, przyjęcie sprzedaży wielokanałowej i przejście na modele przychodów oparte na subskrypcji, między innymi, mają wpływ na dojrzałość projektu planu wynagrodzeń, kwot i zasięgu, a także muszą być łatwe w zarządzaniu i zgodne. Domowe rozwiązania mogą wymagać dużych inwestycji i umożliwiają tylko „dziś”, podczas gdy organizacja zamierza się rozwijać i może potrzebować większej dojrzałości lub złożoności w swoich przyszłych planach.
4. Czas na rynek: co roku organizacje ponownie rozpoczynają swoje cykle planowania. Po opracowaniu planów wynagrodzeń za sprzedaż, wyrównaniu terytoriów i ustaleniu limitów sprzedawcy muszą jak najszybciej zrozumieć ich cele. Na wyniki ma bezpośredni wpływ czas potrzebny na dostarczenie tych informacji. Ponadto organizacje muszą wiedzieć, kto zgodził się na ich plany, a kto nie. Dokończenie cyklu planowania, zwolnienie planów i śledzenie kompletności procesu jest niezwykle trudne w przypadku ręcznego rozwiązania i tylko nieznacznie lepsze w przypadku czegoś opracowanego w Dom. Przekazanie informacji do rąk przedstawicieli może zająć bardzo dużo czasu, aw tym czasie traci się szansę. Ponadto rynek może zostać zakłócony w okresie wydajności i koniecznych zmian. Wprowadzanie tych zmian musi zająć jak najmniej czasu, wraz ze śledzeniem, kto je zaakceptował. Wreszcie, informacje o planie powinny być przekazywane w możliwie najprostszy sposób, ułatwiając przedstawicielom zrozumienie ich planu, przydziałów i zadań. Dzięki rozwiązaniu do zarządzania wydajnością sprzedaży te rzeczy są możliwe zarówno dla przedstawicieli handlowych, jak i administratorów komp.
5. Zaufanie i przejrzystość: Efektywny SPM obejmuje gwarancje, których potrzebują sprzedawcy, aby osiągnąć swoje cele: ich praca jest dokładnie rozpoznawana zarówno w przypadku uznania, jak i płatności. Pozytywne doświadczenie w sprzedaży jest wymagane, aby utrzymać kluczowy strategiczny zasób – sprzedawców. Sprzedawcy, którzy nie ufają procesowi lub ich płacom, są bardziej narażeni na utratę ile ich zdaniem ich wynagrodzenie powinno być na własną rękę.

   Wyczerpywanie się jest kosztowne, od kosztów wdrożenia po utracone możliwości, a spory i księgowość w tle marnują cenny czas, który przedstawiciele mogą spędzać na generowaniu przychodów i wspieraniu pozytywnych relacji z klientami.

   Rozwiązania ręczne często oferują rzadkie aktualizacje kredytów i płatności z ograniczonymi szczegółami, co podważa zaufanie, jakiego potrzebują sprzedawcy, aby mieć pewność, że otrzymują dokładne płatności. Rozwiązania SPM umożliwiają częstsze aktualizacje kredytów i płatności, a także wgląd w szczegóły dotyczące kredytów i płatności. Udostępnienie tych informacji w formie wizualnej – w tym za pośrednictwem urządzeń mobilnych – pozwala sprzedawcom szybko ocenić bieżące i potencjalne wyniki, gdzie i kiedy pracują.

Lepsze wyniki, świetne CX, szczęśliwsi pracownicy: Witamy w SPM

Istnieje wiele powodów, dla których warto szukać rozwiązania do zarządzania wydajnością sprzedaży. Może zacząć się z jednego lub dwóch ważnych powodów, takich jak zgodność i lepsze wyznaczanie celów. Sztuka tego, co możliwe, jest szybko zrozumiana, gdy organizacja przygląda się głębiej, co rozwiązania do zarządzania wydajnością sprzedaży mogą i powinny zapewnić.

Oferowanie pozytywnych doświadczeń sprzedażowych może być kluczowym elementem przyciągania i utrzymywania najlepszych talentów sprzedażowych – coś, co zapewniają te rozwiązania. Organizacje, które wykorzystują specjalnie zaprojektowane rozwiązanie, polegają na tym, że dostawca nieustannie wprowadza innowacje w sposób, który wspiera nowe strategie i wymagania dotyczące wynagrodzeń.

Właściwe „podlewanie” procesu zarządzania wydajnością sprzedaży oraz tych, którzy z niego korzystają, odpowiednim rozwiązaniem może zapewnić wyższe plony i owoce ich pracy.