حلول إدارة أداء المبيعات: 5 تحديات يحلها مدير إدارة الأداء
نشرت: 2020-07-21الصيف في الولايات المتحدة يعني سقي العشب وأواني الزهور وأسرة الحديقة - وهو شيء لم أحبه بشدة عندما كنت في المدرسة الثانوية. أتذكر سحب الخرطوم ، وربط الرشاشات ، وتشغيل المياه ، وتحريك المرشة المذكورة حتى نفد الخرطوم واضطررت إلى تحريك كل شيء مرة أخرى ، فقط حتى ينثني الخرطوم. عند شراء منزلي الأول ، كان أحد مشاريع التحسين الأولى هو نظام الرش - لا مزيد من الخراطيم أو الرش اليدوي - فقط لأجد أنني فقدت مكانًا وفقدت العديد من النباتات. يمكنني استخدام هذا الوقت لأشياء أخرى ، مثل إزالة الأعشاب الضارة والتغذية. ثم جاء الرش الذكي. ما زلت لا أمتلك واحدة ، مما يعني أنني غير فعال في استخدام المياه ، كما أن ساحة جاري تبدو دائمًا أفضل. ما علاقة أي من هذا بحلول إدارة أداء المبيعات؟ ابق معي.
كما هو الحال في ساحتي مقارنة بجاري ، فإن المنظمات التي تواصل الاستفادة من حلول الدفع التحفيزية المحلية أو اليدوية "تسقي" بشكل غير فعال برنامج الحوافز الخاص بها. كما أنهم في وضع غير مواتٍ للمنافسين الذين تبنوا حلًا لإدارة أداء المبيعات مبنيًا لهذا الغرض.
بدون واحدة ، غالبًا ما تفاجأ هذه المؤسسات بمدفوعات أعلى من المتوقع أو خطط لا تلبي التوقعات ، مما يعيق قدرة المنظمة على تعظيم إمكانات إيراداتها وتحقيق أهداف أخرى. هناك عدد لا يحصى من الأسباب الجذرية وراء نتائج حوافز المبيعات غير المتوقعة ، والعديد منها يدفع المنظمات للبحث عن حل مبني لهذا الغرض لحل هذه التحديات. سنستكشف العديد منها أدناه.
حلول إدارة أداء المبيعات: 5 تحديات أعمال يحلها مدير إدارة الأداء
- التنظيم والامتثال: أحد المجالات الملزمة هو الامتثال ، سواء كانت سياسة أو تدقيقًا أو تنظيمًا - من السهل على الحلول المحلية أن تصبح غير متوافقة. تتضمن السيناريوهات النموذجية النتائج المهمة في التدقيق الداخلي أو مخاطر Sarbanes / Oxley التي يجب على الشركة حلها. قد تؤدي المطالبات القانونية من البائعين أو الثغرات في سياسة التعويض أيضًا إلى مدفوعات كان من الممكن تجنبها إذا كانت الضوابط والحلول الصحيحة موجودة . أخيرًا ، تؤثر اللوائح الجديدة على كيفية تعامل المؤسسات مع الأجر التحفيزي وتلك الموجودة في البرنامج ، ويمكن أن تختلف هذه اللوائح من دولة إلى أخرى ، حسب الولاية ، أو المقاطعة ، ويجب أن يساعد الحل الشركات على تحقيق الامتثال ببساطة وكفاءة. تقدم حلول إدارة أداء المبيعات العديد من الطرق للحفاظ على الامتثال ، بما في ذلك المواعدة الفعالة المنتشرة ، والإدارة الفعالة لمعلومات التعريف الشخصية ، والبيانات الأخرى التي تعتبر منظمة أو تخضع لسيطرة سياسات الشركة الأخرى.
- رؤى حول إنفاق التعويضات والأداء: تعتبر بيانات أداء المبيعات من أكثر البيانات اكتمالاً والأكثر استجوابًا في المؤسسة. أصبحت الاستفادة من هذه البيانات لفهم الأداء السابق والحالي والمتوقع وتحسين الخطط والتغطية والحصص بمثابة توقع لكل فريق إدارة شركات. من الصعب جدًا الوصول إلى الرؤى المرغوبة باستخدام الأنظمة المحلية أو الحلول اليدوية ، حيث يجب أن يكون قادة المبيعات ونظرائهم في عمليات البيع قادرين على تقديم تحليلات حول كيفية دفع الإنفاق للنتائج وما إذا كانت النتائج متوافقة مع التوقعات. يعد فهم أوجه القصور في التغطية والحصص قبل فوات الأوان للتأثير على نتائج فترة الأداء أمرًا بالغ الأهمية ، حيث تقدم حلول إدارة أداء المبيعات الحديثة ذكاءً اصطناعيًا يوصي بالتغييرات ونمذجة تلك التغييرات قبل إجرائها ثم تمكن المستخدمين من استهداف التغييرات المطلوبة عند الحاجة. مع اضطراب السوق ، تسمح هذه القدرة للمؤسسة بالتفاعل بسرعة والحفاظ على الأداء وكذلك تجربة المبيعات ، دون كسر البنك.
- نضج الأعمال وتعقيدها: غالبًا ما تريد الشركات التي تجاوزت تصميم شركات مبيعاتها الحالية أن تنضج خططها ، لكن العمليات والأدوات تعرقلها. لا تخضع الحلول اليدوية لقواعد الأهلية أو الائتمان المعقدة: ضمان دقة التواريخ الفعالة في جميع المجالات هو أقرب إلى المستحيل بالنسبة لفرق المبيعات الكبيرة. (ربما كان لدى المؤسسة حسابات العمولات التي لم تعد تمثل أهدافها).
يجب أن يحافظ حل إدارة أداء المبيعات على القدرة على مواكبة اتجاهات السوق ، مما يمكّن المؤسسة من التكيف أثناء النضج والحفاظ في النهاية على حلها على المدى الطويل.
- الوقت للتسويق: كل عام ، تبدأ المنظمات دورات التخطيط مرة أخرى. بمجرد تصميم خطط تعويض المبيعات ، ومحاذاة المناطق ، وتحديد الحصص ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى فهم أهدافهم في أسرع وقت ممكن. تتأثر النتائج بشكل مباشر بالوقت الذي يستغرقه تسليم هذه المعلومات. بالإضافة إلى ذلك ، تحتاج المؤسسات إلى معرفة من وافق على خططها ومن لم يوافق. إن إكمال دورة التخطيط ، وإصدار الخطط ، وتتبع اكتمال العملية أمر صعب للغاية مع حل يدوي ، وأفضل قليلاً فقط مع شيء تم تطويره في- بيت. قد يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لإيصال المعلومات إلى أيدي المندوبين ، وخلال هذا الوقت تضيع الفرصة. بالإضافة إلى ذلك ، قد يتعطل السوق أثناء فترة الأداء والتغييرات اللازمة ، ويجب أن يستغرق إجراء هذه التغييرات أقل وقت ممكن ، جنبًا إلى جنب مع تتبع من وافق على التغييرات. أخيرًا ، يجب توصيل معلومات الخطة بأبسط طريقة ممكنة ، مما يسهل على المندوبين فهم خطتهم وحصصهم ومهامهم. من خلال حل إدارة أداء المبيعات ، تكون هذه الأشياء ممكنة لكل من المندوبين ومسؤولي الشركات.
- الثقة والشفافية: تتضمن إدارة الأداء الفعال الضمانات التي يحتاجها البائعون لتحقيق أهدافهم: يتم التعرف على عملهم بدقة من خلال كل من الائتمان والمدفوعات. مطلوب خبرة مبيعات إيجابية للاحتفاظ بأصل إستراتيجي رئيسي - مندوبي المبيعات. البائعون الذين لا يثقون في العملية أو رواتبهم معرضون بشكل أكبر لخطر الاستنزاف وتقديم الخلافات التي هي نتيجة محتملة لمحاسبة الظل - فعل محاولة التحديد ما يعتقدون أن رواتبهم يجب أن تكون بمفردهم.
الاستنزاف أمر مكلف ، من تكاليف الإعداد إلى الفرص الضائعة ، والنزاعات ومحاسبة الظل تهدر وقتًا ثمينًا يمكن أن ينفقه المندوبون في توليد الإيرادات وتعزيز العلاقات الإيجابية مع العملاء.
نتائج أفضل ، تجربة عملاء رائعة ، موظفون أكثر سعادة: مرحبًا بكم في إدارة الإنتاج
هناك العديد من الأسباب للبحث عن حل لإدارة أداء المبيعات. قد يبدأ لسبب أو سببين رئيسيين ، مثل الامتثال وتحديد الهدف بشكل أفضل. يتم فهم فن الممكن بسرعة حيث تنظر المؤسسة بشكل أعمق في ما يمكن أن تقدمه حلول إدارة أداء المبيعات ويجب أن تقدمه.
يمكن أن يكون تقديم تجربة مبيعات إيجابية مكونًا رئيسيًا لجذب أفضل مواهب المبيعات والحفاظ عليها - وهو شيء تقدمه هذه الحلول. تعتمد المنظمات التي تستفيد من حل مبني لغرض معين على مقدم الخدمة للابتكار المستمر بطرق تدعم استراتيجيات ومتطلبات التعويض الجديدة.
يمكن أن "يسقي" عملية إدارة أداء المبيعات بشكل صحيح ، وأولئك الذين يستفيدون منها ، بالحل الصحيح ، عوائد وثمار عملهم أعلى.