販売実績管理ソリューション：SPMが解決する5つの課題

公開: 2020-07-21

アメリカの夏は、芝生、植木鉢、庭のベッドに水をやることを意味します。高校生のとき、私はひどく嫌いでした。ホースを引きずり出し、スプリンクラーを接続し、水をオンにして、ホースがなくなるまでスプリンクラーを動かし、ホースがよじれるためだけにすべてをもう一度動かさなければならなかったことを思い出します。私の最初の家を購入したとき、最初の改善プロジェクトの1つはスプリンクラーシステムでした。ホースや手動のスプリンクラーはもうありませんでしたが、場所を逃していくつかの植物を失いました。その時間を除草や給餌などの他のことに使うことができました。次に、スマートスプリンクラーが登場しました。私はまだそれを持っていません。つまり、私は水の使用が非効率的であり、私の隣人の庭はいつも良く見えます。これは、販売実績管理ソリューションと何の関係がありますか？私に固執しなさい。

私の庭と隣人の庭のように、自家栽培または手動のインセンティブ支払いソリューションを活用し続ける組織は、インセンティブプログラムに非効率的に「水をまきます」。また、専用の販売実績管理ソリューションを採用している競合他社にとっても不利です。

これがないと、これらの組織は、期待を上回った支払いや計画に驚かされ、収益の可能性を最大化し、他の目標を達成する組織の能力を妨げることがよくあります。予期しない販売インセンティブの結果の背後には無数の根本的な原因があり、それらの多くは、組織がこれらの課題を解決するための専用のソリューションを探すように駆り立てます。それらのいくつかを以下で説明します。

販売実績管理ソリューション：SPMが解決する5つのビジネス上の課題

規制とコンプライアンス：ポリシー、監査、規制のいずれの場合でも、魅力的な領域の1つはコンプライアンスです。これは、自社開発のソリューションがコンプライアンス違反になるのは簡単です。典型的なシナリオには、内部監査での重要な発見や、会社が解決しなければならないサーベンス/オクスリー法のリスクが含まれます。売り手からの法的請求や報酬ポリシーのギャップも、適切な管理と解決策が実施されていれば回避できたはずの支払いにつながる可能性があります。。最後に、新しい規制は、組織がインセンティブ報酬をどのように扱う必要があるか、およびプログラム内の規制に影響を与えます。これらの規制は、国ごと、州ごと、または州ごとに異なる可能性があり、ソリューションは、企業がコンプライアンスを簡単かつ効率的に達成するのに役立つ必要があります。販売実績管理ソリューションは、広範囲にわたる効果的なデート、個人を特定できる情報の効率的な管理、規制されている、または他の企業ポリシーの管理下にあると見なされるその他のデータなど、コンプライアンスを維持するための多くの方法を提供します。
報酬支出とパフォーマンスへの洞察：販売パフォーマンスデータは、組織内で最も完全で高度に調査されたものの一部です。そのデータを活用して、過去、現在、および予測されるパフォーマンスを理解し、計画、カバレッジ、および割り当てを最適化することが、すべてのコンプ管理チームにとって期待されています。自社開発のシステムや手動ソリューションでは、望ましい洞察を得るのははるかに困難です。セールスリーダーとそのセールスオペレーションのカウンターパートは、支出が結果をどのように推進しているか、結果が期待と一致しているかどうかについて分析を提供できなければなりません。パフォーマンス期間の結果に影響を与えるには手遅れになる前に、カバレッジとクォータの不備を理解することが重要です。最新の販売パフォーマンス管理ソリューションは、変更を推奨し、変更を行う前にそれらの変更をモデル化し、ユーザーが必要に応じて目的の変更をターゲットにできるようにする人工知能を提供します。市場が混乱しているため、この機能により、組織は迅速に対応し、銀行を壊すことなく、パフォーマンスと販売経験を維持できます。
ビジネスの成熟度と複雑さ：現在のセールスコンプの設計を超えたビジネスは、計画を成熟させたいと思うことがよくありますが、プロセスとツールがそれらを妨げています。手動ソリューションは、複雑な適格性やクレジットルールには適していません。大規模な営業チームにとって、発効日が全面的に正確であることを保証することはほぼ不可能です。（おそらく、組織には、もはや目標を表していない手数料の計算がありました）割り当て、割り当てられた領域、およびエンゲージメントのルールを導入すると、さらに複雑になります。
販売パフォーマンス管理ソリューションは、市場のトレンドに対応する機能を維持し、組織が成熟しながら適応し、最終的にソリューションを長期的に維持できるようにする必要があります。

とりわけ、販売の役割の差別化、オムニチャネル販売の採用、サブスクリプションベースの収益モデルへの変更はすべて、報酬プランの設計、割り当て、および適用範囲の成熟度に影響を与え、管理可能で準拠している必要があります。自社開発のソリューションには多額の投資が必要であり、「今日」のみが可能になる可能性がありますが、組織は成長を続けることを意図しており、将来の計画ではより成熟または複雑になる可能性があります。
市場投入までの時間：毎年、組織は計画サイクルを再開します。販売報酬プランが設計され、地域が調整され、割り当てが設定されたら、営業担当者はできるだけ早く目標を理解する必要があります。結果は、この情報の配信にかかる時間に直接影響されます。さらに、組織は、誰が計画に同意し、誰が同意しなかったかを知る必要があります。計画サイクルの完了、計画のリリース、およびプロセスの完全性の追跡は、手動ソリューションでは非常に困難であり、開発されたものではわずかに改善されます。家。情報を担当者に提供するのに非常に長い時間がかかる可能性があり、その間、機会は失われます。さらに、パフォーマンス期間中に市場が混乱し、必要な変更が行われる可能性があります。これらの変更を行うには、変更を受け入れた人を追跡するとともに、できるだけ短時間で行う必要があります。最後に、計画情報は可能な限り単純な方法で伝達する必要があります。これにより、担当者は計画、割り当て、および割り当てを簡単に理解できるようになります。販売実績管理ソリューションを使用すると、これらのことは営業担当者とコンプ管理者の両方で可能になります。
信頼と透明性：効果的なSPMには、売り手が目標を達成するために必要な保証が含まれます。売り手は、クレジットと支払いの両方で正確に認識されます。重要な戦略的資産であるセールスマンを維持するには、前向きな販売経験が必要です。プロセスや給与を信頼しない販売者は、シャドウアカウンティングの結果である可能性が高い離職や訴訟のリスクが高くなります。彼らが彼らの給料が彼ら自身であるべきだと思うもの。
オンボーディングコストから機会の喪失まで、離職は高額であり、紛争やシャドウアカウンティングは、営業担当が収益を生み出し、顧客との良好な関係を育むために費やす可能性のある貴重な時間を浪費します。

手動ソリューションでは、詳細が限られたクレジットと支払いの更新が頻繁に行われないことが多く、売り手が正確に支払われることを保証するために必要な信頼を損なうことになります。 SPMソリューションを使用すると、クレジットと支払いの更新をより頻繁に行うことができ、クレジットと支払いの背後にある詳細を可視化できます。この情報を視覚的に利用できるようにすることで（モバイル経由を含む）、売り手は現在および潜在的なパフォーマンスを、どこで、いつ働いているかをすばやく評価できます。

より良い結果、優れたCX、より幸せな従業員：SPMへようこそ

販売実績管理ソリューションを探す理由はたくさんあります。それは、コンプライアンスやより良い目標設定など、1つまたは2つの大きな理由から始まる可能性があります。組織が販売実績管理ソリューションが提供できるものと提供すべきものをより深く調査することで、可能性の芸術がすぐに理解されます。

ポジティブなセールスエクスペリエンスを提供することは、トップセールスの才能を引き付けて維持するための重要な要素になる可能性があります。これは、これらのソリューションが提供するものです。専用のソリューションを活用する組織は、プロバイダーが新しい報酬戦略と要件をサポートする方法で継続的に革新することに依存しています。

適切なソリューションを使用して、販売実績管理プロセスとその恩恵を受けるプロセスに適切に「水をまく」ことで、より高い利回りと労働の成果を得ることができます。