Soluții de management al performanței vânzărilor: 5 provocări pe care le rezolvă un SPM

Vara în SUA înseamnă udarea gazonului, a ghivecelor și a paturilor de grădină – ceva ce nu îmi plăcea foarte mult când eram în liceu. Îmi amintesc că am târât furtunul, am conectat aspersoarele, am deschis apa, am mutat respectivul aspersor până când am rămas fără furtun și a trebuit să muți totul din nou, doar pentru ca furtunul să se îndoiască. La achiziționarea primei mele locuințe, unul dintre primele proiecte de îmbunătățire a fost un sistem de sprinklere – fără furtunuri sau stropire manuală – doar pentru a constata că am ratat un loc și am pierdut câteva plante. Aș putea folosi acel timp pentru alte lucruri, cum ar fi plivitul și hrănirea. Apoi a venit stropitorul inteligent. Încă nu am unul, adică sunt ineficient cu utilizarea apei, iar curtea vecinului meu arată mereu mai bine. Ce legătură are toate acestea cu soluțiile de management al performanței vânzărilor? Ramai cu mine.

La fel ca curtea mea în comparație cu cea a vecinului meu, organizațiile care continuă să-și folosească soluțiile de plată cu stimulente produse de casă sau manuale își „udă” în mod ineficient programul de stimulente. Sunt, de asemenea, în dezavantaj față de concurenții care au adoptat o soluție special concepută pentru managementul performanței vânzărilor.

Fără unul, aceste organizații sunt adesea surprinse de plăți mai mari decât cele așteptate sau de planuri care nu au îndeplinit așteptările, împiedicând capacitatea organizației de a-și maximiza potențialul de venituri și de a îndeplini alte obiective. Există o multitudine de cauze fundamentale în spatele rezultatelor neașteptate ale stimulentelor de vânzări și multe dintre ele determină organizațiile să caute o soluție special concepută pentru a rezolva aceste provocări. Vom explora mai jos câteva dintre ele.

Soluții de management al performanței vânzărilor: 5 provocări de afaceri pe care le rezolvă un SPM

1. Reglementare și conformitate: un domeniu convingător este conformitatea, fie că este vorba de politici, de audit sau de reglementare – este ușor ca soluțiile locale să devină neconforme. Scenariile tipice includ constatări semnificative într-un audit intern sau un risc Sarbanes/Oxley pe care compania trebuie să-l rezolve. Pretențiile legale din partea vânzătorilor sau lacune în politica de compensare pot duce, de asemenea, la plăți care ar fi putut fi evitate dacă ar fi existat controalele și soluțiile adecvate. . În cele din urmă, noile reglementări influențează modul în care organizațiile trebuie să trateze plățile stimulative și pe cele din program. Aceste reglementări pot diferi de la țară la țară, de stat sau de provincie, iar soluția trebuie să ajute companiile să obțină conformitatea simplu și eficient. Soluțiile de gestionare a performanței vânzărilor oferă multe modalități de a menține conformitatea, inclusiv întâlnirea eficientă, gestionarea eficientă a informațiilor de identificare personală și alte date care sunt considerate reglementate sau aflate sub controlul altor politici corporative.
2. Informații despre cheltuielile și performanța de compensare: datele privind performanța vânzărilor sunt unele dintre cele mai complete și mai bine interogate dintr-o organizație. Folosirea acestor date pentru a înțelege performanța trecută, actuală și proiectată, pentru a optimiza planurile, acoperirea și cota a devenit o așteptare pentru fiecare echipă de administrare a comp. Este mult mai dificil să ajungeți la informațiile dorite cu sistemele de origine sau cu soluțiile manuale. Liderii de vânzări și omologii lor din operațiunile de vânzări trebuie să fie capabili să ofere analize despre modul în care cheltuielile conduc la rezultate și dacă rezultatele sunt aliniate cu așteptările. Înțelegerea acoperirii și a inadecvării cotelor înainte de a fi prea târziu pentru a afecta rezultatele perioadei de performanță este esențială. Soluțiile moderne de management al performanței vânzărilor oferă inteligență artificială care recomandă modificări, modelează acele modificări înainte de a le face și apoi le permite utilizatorilor să vizeze modificările dorite atunci când este necesar. Odată cu perturbarea pieței, această abilitate permite unei organizații să reacționeze rapid și să mențină performanța, precum și experiența de vânzări, fără a rupe banca.
3. Maturitatea și complexitatea afacerii: Adesea, companiile care și-au depășit designul actual al compoziției de vânzări doresc să-și maturizeze planurile, dar procesele și instrumentele le împiedică. Soluțiile manuale nu se pretează la reguli complexe de eligibilitate sau de creditare: asigurarea exactității în general a datelor efective este aproape imposibilă pentru echipele mari de vânzări. (Poate că o organizație a avut calcule de comisioane care nu le mai reprezintă obiectivele). Introducerea cotelor, a teritoriilor alocate și a regulilor de implicare duce la complexități suplimentare.

   O soluție de management al performanței vânzărilor ar trebui să mențină capacitatea cu tendințele pieței, permițând unei organizații să se adapteze în timp ce se maturizează și, în cele din urmă, să își păstreze soluția pe termen lung.

   
   Diferențierea rolurilor de vânzări, adoptarea vânzării omnicanal și trecerea la modele de venituri bazate pe abonament, printre altele, toate au impact asupra maturității planului de compensare, a cotei și a acoperirii și trebuie să fie gestionabile și conforme. Soluțiile locale pot avea nevoie de investiții mari și nu permit decât „azi”, în timp ce organizația intenționează să continue să crească și ar putea avea nevoie de mai multă maturitate sau complexitate în planurile lor viitoare.
4. Time to market: În fiecare an, organizațiile își încep ciclurile de planificare din nou. Odată ce planurile de compensare a vânzărilor sunt concepute, teritoriile sunt aliniate și cotele stabilite, vânzătorii trebuie să-și înțeleagă obiectivele, cât mai curând posibil. Rezultatele sunt direct influențate de timpul necesar pentru a furniza aceste informații. În plus, organizațiile trebuie să știe cine a fost de acord cu planurile lor și cine nu. Finalizarea ciclului de planificare, eliberarea planurilor și urmărirea completității procesului este incredibil de dificilă cu o soluție manuală și doar puțin mai bună cu ceva dezvoltat în- casa. Poate dura foarte mult timp pentru ca informațiile să ajungă în mâinile reprezentanților, iar în acest timp oportunitatea este pierdută. În plus, piața ar putea fi perturbată în timpul perioadei de performanță și modificările necesare. Efectuarea acestor modificări trebuie să dureze cât mai puțin timp posibil, împreună cu urmărirea cine a acceptat modificările. În cele din urmă, informațiile despre plan ar trebui comunicate într-un mod cât mai simplu posibil, astfel încât reprezentanților să-și înțeleagă mai ușor planul, cotele și sarcinile. Cu o soluție de management al performanței vânzărilor, aceste lucruri sunt posibile atât pentru reprezentanți, cât și pentru administratorii de comp.
5. Încredere și transparență: SPM eficientă include asigurările de care vânzătorii au nevoie pentru a-și atinge obiectivele: munca lor este recunoscută cu acuratețe atât prin creditare, cât și prin plăți. Este necesară o experiență pozitivă în vânzări pentru a păstra un activ strategic cheie – oamenii de vânzări. Vânzătorii care nu au încredere în proces sau în salariu lor sunt expuși unui risc mai mare de uzură și depun dispute care sunt rezultatul probabil al contabilității umbre – actul de a încerca să determine ceea ce cred ei că ar trebui să fie plata lor pe cont propriu.

   Uzura este costisitoare, de la costurile de integrare la oportunitățile pierdute, iar litigiile și contabilitatea umbră irosesc timp prețios pe care reprezentanții l-ar putea cheltui generând venituri și promovând relații pozitive cu clienții.

   Soluțiile manuale oferă adesea actualizări rare de creditare și plată cu detalii limitate, erodând încrederea de care vânzătorii au nevoie pentru a se asigura că sunt plătiți corect. Soluțiile SPM permit actualizări mai frecvente de credit și plăți, precum și vizibilitate asupra detaliilor din spatele creditelor și plăților. Punerea la dispoziție vizuală a acestor informații – inclusiv prin intermediul dispozitivului mobil – permite vânzătorilor să evalueze rapid performanța actuală și potențială, unde și când lucrează.

Rezultate mai bune, CX excelent, angajați mai fericiți: Bun venit la SPM

Există multe motive pentru a căuta o soluție de management al performanței vânzărilor. Poate începe cu unul sau două motive mari, cum ar fi conformitatea și setarea mai bună a țintei. Arta posibilului este rapid înțeleasă, deoarece organizația analizează mai profund ce pot și ar trebui să ofere soluțiile de management al performanței vânzărilor.

Oferirea unei experiențe de vânzări pozitive poate fi o componentă cheie pentru atragerea și menținerea talentelor de vânzări de top - ceea ce oferă aceste soluții. Organizațiile care folosesc o soluție special creată se bazează pe furnizor pentru a inove continuu în moduri care să susțină noile strategii și cerințe de compensare.

„Udarea” corectă a procesului de management al performanței vânzărilor și a celor care beneficiază de el, cu soluția potrivită, poate oferi randamente și roade mai mari ale muncii lor.