Soluções de gerenciamento de desempenho de vendas: 5 desafios que um SPM resolve

O verão nos EUA significa regar o gramado, vasos de flores e canteiros – algo que eu não gostava muito quando estava no ensino médio. Lembro-me de arrastar a mangueira, ligar os sprinklers, ligar a água, mover o referido sprinkler até ficar sem mangueira e ter que mover tudo novamente, apenas para a mangueira ficar dobrada. Ao comprar minha primeira casa, um dos primeiros projetos de melhoria foi um sistema de aspersão – não mais mangueiras ou aspersão manual – apenas para descobrir que perdi um ponto e perdi várias plantas. Eu poderia usar esse tempo para outras coisas, como capina e alimentação. Então veio o aspersor inteligente. Ainda não tenho um, o que significa que sou ineficiente com o uso da água, e o quintal do meu vizinho sempre parece melhor. O que tudo isso tem a ver com soluções de gerenciamento de desempenho de vendas? Fique comigo.

Assim como o meu quintal em comparação com o do meu vizinho, as organizações que continuam a alavancar suas soluções de pagamento de incentivos caseiros ou manuais estão “regando” de forma ineficiente seu programa de incentivos. Eles também estão em desvantagem em relação aos concorrentes que adotaram uma solução de gerenciamento de desempenho de vendas específica.

Sem um, essas organizações geralmente são surpreendidas por pagamentos ou planos mais altos do que o esperado ou planos que não atenderam às expectativas, impedindo a capacidade da organização de maximizar seu potencial de receita e atingir outras metas. Há uma infinidade de causas por trás de resultados inesperados de incentivos de vendas, e muitas delas levam as organizações a buscar uma solução específica para resolver esses desafios. Vamos explorar vários deles abaixo.

Soluções de gerenciamento de desempenho de vendas: 5 desafios de negócios que um SPM resolve

1. Regulatório e conformidade: uma área atraente é a conformidade, seja política, auditoria ou regulatória – é fácil para soluções domésticas se tornarem incompatíveis. Cenários típicos incluem descobertas significativas em uma auditoria interna ou um risco Sarbanes/Oxley que a empresa deve resolver. Reclamações legais de vendedores ou lacunas na política de compensação também podem resultar em pagamentos que poderiam ter sido evitados se os controles e soluções corretos estivessem em vigor . Finalmente, as novas regulamentações afetam a forma como as organizações devem tratar o pagamento de incentivos e aqueles que estão no programa. Essas regulamentações podem diferir de país para país, por estado ou província, e a solução deve ajudar as empresas a alcançar a conformidade de forma simples e eficiente. As soluções de gerenciamento de desempenho de vendas oferecem muitas maneiras de manter a conformidade, incluindo datação eficaz abrangente, gerenciamento eficiente de informações de identificação pessoal e outros dados considerados regulamentados ou sob o controle de outras políticas corporativas.
2. Insights sobre gastos com remuneração e desempenho: os dados de desempenho de vendas são alguns dos mais completos e altamente questionados em uma organização. Aproveitar esses dados para entender o desempenho passado, atual e projetado, otimizar planos, cobertura e cota tornou-se uma expectativa para todas as equipes de administração de empresas. É muito mais difícil obter os insights desejados com sistemas caseiros ou soluções manuais. Os líderes de vendas e suas contrapartes de operações de vendas devem ser capazes de oferecer análises sobre como os gastos estão gerando resultados e se os resultados estão alinhados com as expectativas. Compreender as inadequações de cobertura e cota antes que seja tarde demais para afetar os resultados do período de desempenho é fundamental. As soluções modernas de gerenciamento de desempenho de vendas oferecem inteligência artificial que recomenda alterações, modela essas alterações antes de fazê-las e permite que os usuários direcionem as alterações desejadas quando necessário. Com a disrupção do mercado, essa capacidade permite que uma organização reaja rapidamente e mantenha o desempenho, bem como a experiência de vendas, sem gastar muito.
3. Maturidade e complexidade dos negócios: Muitas vezes, as empresas que superaram seu design atual de composição de vendas querem amadurecer seus planos, mas os processos e as ferramentas os impedem. As soluções manuais não se prestam a regras complexas de qualificação ou crédito: garantir que as datas efetivas sejam precisas em todos os aspectos é quase impossível para grandes equipes de vendas. (Talvez uma organização tenha cálculos de comissões que não representam mais seus objetivos). A introdução de cotas, territórios atribuídos e regras de engajamento aumenta ainda mais a complexidade.

   Uma solução de gerenciamento de desempenho de vendas deve manter a capacidade com as tendências do mercado, permitindo que uma organização se adapte enquanto amadurece e, em última análise, mantenha sua solução a longo prazo.

   
   Diferenciação de funções de vendas, adoção de vendas omnicanal e mudança para modelos de receita baseados em assinatura, entre outros, têm impactos na maturidade do design, cota e cobertura do plano de remuneração e devem ser gerenciáveis ​​e compatíveis. Soluções caseiras podem precisar de grandes investimentos e viabilizar apenas o “hoje”, enquanto a organização pretende continuar crescendo e pode precisar de mais maturidade ou complexidade em seus planos futuros.
4. Time to market: Todos os anos, as organizações iniciam seus ciclos de planejamento novamente. Depois que os planos de compensação de vendas são projetados, os territórios são alinhados e as cotas definidas, os vendedores precisam entender suas metas o mais rápido possível. Os resultados são diretamente afetados pelo tempo que leva para entregar essas informações. Além disso, as organizações precisam saber quem concordou com seus planos e quem não concordou. Completar o ciclo de planejamento, liberar planos e acompanhar a integridade do processo é incrivelmente difícil com uma solução manual e apenas um pouco melhor com algo desenvolvido em- lar. Pode levar muito tempo para que as informações cheguem às mãos dos representantes e, durante esse tempo, a oportunidade é perdida. Além disso, o mercado pode ser interrompido durante o período de desempenho e as mudanças necessárias. Fazer essas mudanças deve levar o menor tempo possível, juntamente com o rastreamento de quem as aceitou. Por fim, as informações do plano devem ser comunicadas da maneira mais simples possível, tornando mais fácil para os representantes entenderem seu plano, cotas e atribuições. Com uma solução de gerenciamento de desempenho de vendas, essas coisas são possíveis para representantes e administradores de empresas.
5. Confiança e transparência: SPM eficaz inclui as garantias que os vendedores precisam para atingir seus objetivos: seu trabalho é reconhecido com precisão tanto com crédito quanto com pagamentos. Uma experiência de vendas positiva é necessária para manter um ativo estratégico chave – os vendedores. o que eles acham que seu pagamento deveria ser por conta própria.

   O atrito é caro, desde custos de integração até oportunidades perdidas, e disputas e contabilidade paralela desperdiçam um tempo valioso que os representantes poderiam gastar gerando receita e promovendo relacionamentos positivos com os clientes.

   As soluções manuais geralmente oferecem atualizações pouco frequentes de crédito e pagamento com detalhes limitados, corroendo a confiança que os vendedores precisam para garantir que sejam pagos com precisão. As soluções SPM permitem atualizações mais frequentes de crédito e pagamento, bem como visibilidade dos detalhes por trás de créditos e pagamentos. Disponibilizar essas informações visualmente – inclusive via celular – permite que os vendedores avaliem rapidamente o desempenho atual e potencial, onde e quando trabalham.

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Há muitas razões para buscar uma solução de gerenciamento de desempenho de vendas. Pode começar com um ou dois grandes motivos, como conformidade e melhor definição de metas. A arte do possível é rapidamente compreendida à medida que a organização se aprofunda no que as soluções de gerenciamento de desempenho de vendas podem e devem oferecer.

Oferecer uma experiência de vendas positiva pode ser um componente essencial para atrair e manter os melhores talentos de vendas – algo que essas soluções oferecem. As organizações que aproveitam uma solução específica confiam no fornecedor para inovar continuamente de forma a dar suporte a novas estratégias e requisitos de remuneração.

“Regar” adequadamente o processo de gestão do desempenho de vendas, e aqueles que dele se beneficiam, com a solução certa, podem proporcionar maiores rendimentos e frutos do seu trabalho.