Sales Performance Management-Lösungen: 5 Herausforderungen, die ein SPM löst

Sommer in den USA bedeutet, den Rasen, die Blumentöpfe und die Beete zu gießen – etwas, das ich in meiner Highschool-Zeit absolut nicht mochte. Ich erinnere mich, wie ich den Schlauch herausgezogen, die Sprinkler angeschlossen, das Wasser aufgedreht und den Sprinkler bewegt habe, bis mir der Schlauch ausgegangen ist und ich alles wieder bewegen musste, nur damit der Schlauch geknickt wurde. Als ich mein erstes Haus kaufte, war eines der ersten Verbesserungsprojekte ein Sprinklersystem – keine Schläuche oder manuelles Beregnen mehr – nur um festzustellen, dass ich eine Stelle übersehen und mehrere Pflanzen verloren habe. Ich könnte diese Zeit für andere Dinge nutzen, wie Jäten und Füttern. Dann kam der intelligente Sprinkler. Ich habe immer noch keinen, was bedeutet, dass ich beim Wasserverbrauch ineffizient bin und der Garten meines Nachbarn immer besser aussieht. Was hat das alles mit Sales Performance Management-Lösungen zu tun? Bleibe bei mir.

Wie mein Garten im Vergleich zu dem meines Nachbarn „verwässern“ Organisationen, die weiterhin ihre selbst entwickelten oder manuellen Incentive-Zahlungslösungen nutzen, ihr Incentive-Programm auf ineffiziente Weise. Sie sind auch gegenüber Konkurrenten benachteiligt, die eine speziell entwickelte Sales Performance Management-Lösung eingeführt haben.

Ohne eine solche werden diese Organisationen oft von höher als erwarteten Auszahlungen oder Plänen überrascht, die die Erwartungen nicht erfüllt haben, was die Fähigkeit der Organisation behindert, ihr Umsatzpotenzial zu maximieren und andere Ziele zu erreichen. Es gibt eine Vielzahl von Ursachen für unerwartete Ergebnisse von Verkaufsanreizen, und viele von ihnen treiben Unternehmen dazu, nach einer speziell entwickelten Lösung zu suchen, um diese Herausforderungen zu meistern. Wir werden einige davon unten untersuchen.

Sales Performance Management-Lösungen: 5 geschäftliche Herausforderungen, die ein SPM löst

1. Regulierung und Compliance: Ein überzeugender Bereich ist die Compliance, egal ob Richtlinie, Audit oder Regulierung – selbst entwickelte Lösungen können leicht nicht mehr konform sein. Typische Szenarien sind signifikante Feststellungen bei einer internen Revision oder ein Sarbanes/Oxley-Risiko, das das Unternehmen lösen muss. Rechtsansprüche von Verkäufern oder Lücken in der Vergütungsrichtlinie können ebenfalls zu Zahlungen führen, die hätten vermieden werden können, wenn die richtigen Kontrollen und Lösungen vorhanden gewesen wären . Schließlich wirken sich neue Vorschriften darauf aus, wie Unternehmen mit Leistungsprämien und Programmteilnehmern umgehen müssen. Diese Vorschriften können sich von Land zu Land, Bundesstaat oder Provinz unterscheiden, und die Lösung muss Unternehmen dabei helfen, die Einhaltung einfach und effizient zu erreichen. Lösungen für das Vertriebsleistungsmanagement bieten viele Möglichkeiten zur Aufrechterhaltung der Compliance, einschließlich allgegenwärtiger effektiver Partnersuche, effizienter Verwaltung personenbezogener Daten und anderer Daten, die als reguliert gelten oder der Kontrolle durch andere Unternehmensrichtlinien unterliegen.
2. Einblicke in Vergütungsausgaben und -leistung: Verkaufsleistungsdaten gehören zu den vollständigsten und am häufigsten abgefragten in einem Unternehmen. Die Nutzung dieser Daten, um die vergangene, aktuelle und prognostizierte Leistung zu verstehen, Pläne, Abdeckung und Quoten zu optimieren, ist zu einer Erwartung für jedes Comp-Admin-Team geworden. Es ist viel schwieriger, mit selbst entwickelten Systemen oder manuellen Lösungen zu den gewünschten Erkenntnissen zu gelangen. Vertriebsleiter und ihre Kollegen im Vertrieb müssen in der Lage sein, Analysen darüber anzubieten, wie die Ausgaben die Ergebnisse beeinflussen und ob die Ergebnisse den Erwartungen entsprechen. Es ist von entscheidender Bedeutung, Abdeckungs- und Quotenmängel zu verstehen, bevor es zu spät ist, um die Ergebnisse des Leistungszeitraums zu beeinflussen. Moderne Lösungen für das Vertriebsleistungsmanagement bieten künstliche Intelligenz, die Änderungen empfiehlt, diese Änderungen modelliert, bevor sie vorgenommen werden, und es den Benutzern dann ermöglicht, die gewünschten Änderungen bei Bedarf gezielt vorzunehmen. Bei Marktstörungen ermöglicht diese Fähigkeit einem Unternehmen, schnell zu reagieren und die Leistung sowie die Verkaufserfahrung aufrechtzuerhalten, ohne die Bank zu sprengen.
3. Unternehmensreife und -komplexität: Häufig möchten Unternehmen, die aus ihrem aktuellen Vertriebsdesign herausgewachsen sind, ihre Pläne ausreifen lassen, aber Prozesse und Tools halten sie zurück. Manuelle Lösungen eignen sich nicht für komplexe Berechtigungs- oder Gutschriftregeln: Es ist für große Vertriebsteams nahezu unmöglich sicherzustellen, dass die Wirksamkeitsdaten durchweg korrekt sind. (Vielleicht hatte eine Organisation Provisionsberechnungen, die ihre Ziele nicht mehr widerspiegeln). Die Einführung von Quoten, zugewiesenen Gebieten und Einsatzregeln führt zu weiterer Komplexität.

   Eine Lösung für das Vertriebsleistungsmanagement sollte die Fähigkeit zu Markttrends aufrechterhalten und es einem Unternehmen ermöglichen, sich anzupassen, während es reift, und seine Lösung letztendlich langfristig zu behalten.

   
   Die Differenzierung der Vertriebsrollen, die Einführung des Omnichannel-Verkaufs und der Wechsel zu abonnementbasierten Umsatzmodellen haben unter anderem Auswirkungen auf die Reife des Vergütungsplandesigns, die Quote und die Abdeckung und müssen überschaubar und konform sein. Eigenentwickelte Lösungen erfordern möglicherweise große Investitionen und ermöglichen nur das „Heute“, während die Organisation beabsichtigt, weiter zu wachsen und möglicherweise mehr Reife oder Komplexität in ihren Zukunftsplänen benötigt.
4. Time-to-Market: Jedes Jahr starten Unternehmen ihre Planungszyklen neu. Sobald Verkaufsvergütungspläne entworfen, Gebiete ausgerichtet und Quoten festgelegt sind, müssen die Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele so schnell wie möglich verstehen. Die Ergebnisse werden direkt davon beeinflusst, wie lange es dauert, diese Informationen bereitzustellen. Darüber hinaus müssen Organisationen wissen, wer ihren Plänen zugestimmt hat und wer nicht. Das Abschließen des Planungszyklus, das Freigeben von Plänen und das Nachverfolgen der Vollständigkeit des Prozesses ist mit einer manuellen Lösung unglaublich schwierig und nur geringfügig besser mit etwas, das in- Haus. Es kann sehr lange dauern, bis die Informationen den Vertriebsmitarbeitern vorliegen, und während dieser Zeit gehen Gelegenheiten verloren. Darüber hinaus kann der Markt während des Leistungszeitraums gestört und Änderungen erforderlich werden. Das Vornehmen dieser Änderungen muss so wenig Zeit wie möglich in Anspruch nehmen, zusammen mit der Nachverfolgung, wer die Änderungen akzeptiert hat. Schließlich sollten Planinformationen so einfach wie möglich kommuniziert werden, damit die Vertriebsmitarbeiter ihren Plan, ihre Quoten und ihre Aufgaben leicht verstehen können. Mit einer Sales Performance Management-Lösung sind diese Dinge sowohl für Vertriebsmitarbeiter als auch für Comp-Administratoren möglich.
5. Vertrauen und Transparenz: Effektives SPM beinhaltet die Zusicherungen, die Verkäufer benötigen, um ihre Ziele zu erreichen: Ihre Arbeit wird sowohl bei Gutschriften als auch bei Zahlungen genau anerkannt. Eine positive Verkaufserfahrung ist erforderlich, um einen wichtigen strategischen Vermögenswert zu halten – Verkäufer. Verkäufer, die dem Prozess oder ihrer Bezahlung nicht vertrauen, sind einem höheren Abnutzungsrisiko ausgesetzt und führen Streitigkeiten ein, die wahrscheinlich das Ergebnis der Schattenbuchhaltung sind – der Akt des Versuchs, eine Entscheidung zu treffen was sie denken, dass ihr Lohn allein sein sollte.

   Fluktuation ist teuer, von Onboarding-Kosten bis hin zu verpassten Gelegenheiten, und Streitfälle und Schattenbuchhaltung verschwenden wertvolle Zeit, die Vertriebsmitarbeiter damit verbringen könnten, Einnahmen zu generieren und positive Kundenbeziehungen zu pflegen.

   Manuelle Lösungen bieten oft seltene Gutschriften und Zahlungsaktualisierungen mit begrenzten Details, wodurch das Vertrauen untergraben wird, das Verkäufer benötigen, um sicherzustellen, dass sie korrekt bezahlt werden. SPM-Lösungen ermöglichen häufigere Kredit- und Zahlungsaktualisierungen sowie Einblicke in die Details hinter Krediten und Zahlungen. Durch die visuelle Bereitstellung dieser Informationen – auch über Mobilgeräte – können Verkäufer die aktuelle und potenzielle Leistung schnell einschätzen, wo und wann sie arbeiten.

Bessere Ergebnisse, großartige CX, zufriedenere Mitarbeiter: Willkommen bei SPM

Es gibt viele Gründe, sich nach einer Sales Performance Management-Lösung umzusehen. Es kann mit ein oder zwei wichtigen Gründen beginnen, wie z. B. Compliance und bessere Zielsetzung. Die Kunst des Möglichen wird schnell verstanden, wenn das Unternehmen genauer untersucht, was Sales Performance Management-Lösungen leisten können und sollen.

Ein positives Verkaufserlebnis zu bieten, kann eine Schlüsselkomponente sein, um Top-Vertriebstalente anzuziehen und zu halten – etwas, das diese Lösungen leisten. Unternehmen, die eine speziell entwickelte Lösung nutzen, verlassen sich darauf, dass der Anbieter kontinuierlich Innovationen entwickelt, um neue Vergütungsstrategien und -anforderungen zu unterstützen.

Das richtige „Bewässern“ des Vertriebsleistungsmanagementprozesses und derjenigen, die davon profitieren, mit der richtigen Lösung kann zu höheren Erträgen und Früchten ihrer Arbeit führen.