โซลูชันการจัดการประสิทธิภาพการขาย: 5 ความท้าทายที่ SPM แก้ไขได้

ฤดูร้อนในสหรัฐอเมริกาหมายถึงการรดน้ำสนามหญ้า กระถางดอกไม้ และเตียงในสวน ซึ่งเป็นสิ่งที่ฉันไม่ชอบอย่างมากเมื่อตอนมัธยม ฉันจำได้ว่าลากสายยาง ติดสปริงเกลอร์ เปิดน้ำ ย้ายสปริงเกลอร์ดังกล่าวจนหมดท่อและต้องย้ายทุกอย่างอีกครั้ง เพียงเพื่อให้สายยางหักงอเท่านั้น เมื่อซื้อบ้านหลังแรกของฉัน หนึ่งในโครงการปรับปรุงแรกๆ คือระบบสปริงเกอร์ - ไม่มีสายยางหรือการฉีดด้วยมือ - เพียงพบว่าฉันพลาดจุดหนึ่งและสูญเสียโรงงานหลายแห่ง ฉันสามารถใช้เวลานั้นทำอย่างอื่นได้ เช่น กำจัดวัชพืชและให้อาหาร แล้วสปริงเกอร์อัจฉริยะก็มาถึง ฉันยังไม่มีเลย หมายความว่าฉันไม่มีประสิทธิภาพในการใช้น้ำ และลานบ้านของเพื่อนบ้านก็ดูดีกว่าเสมอ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับโซลูชันการจัดการประสิทธิภาพการขายอย่างไร ติดกับฉัน

เช่นเดียวกับลานบ้านของฉันเมื่อเปรียบเทียบกับเพื่อนบ้านของฉัน องค์กรที่ยังคงใช้ประโยชน์จากโซลูชันการชำระเงินจูงใจแบบปลูกเองที่บ้านหรือแบบใช้เจ้าหน้าที่จะ "รดน้ำ" โปรแกรมสิ่งจูงใจของตนอย่างไม่มีประสิทธิภาพ พวกเขายังเสียเปรียบคู่แข่งที่ใช้โซลูชันการจัดการประสิทธิภาพการขายที่สร้างขึ้นตามวัตถุประสงค์

หากปราศจากองค์กรเหล่านี้ องค์กรเหล่านี้มักจะประหลาดใจกับการจ่ายเงินหรือแผนงานที่สูงกว่าที่คาดไว้ซึ่งไม่เป็นไปตามความคาดหวัง ขัดขวางความสามารถขององค์กรในการเพิ่มศักยภาพในการสร้างรายได้สูงสุดและบรรลุเป้าหมายอื่นๆ มีสาเหตุมากมายเบื้องหลังผลลัพธ์แรงจูงใจในการขายที่ไม่คาดคิด และสาเหตุหลายประการทำให้องค์กรแสวงหาโซลูชันที่สร้างขึ้นตามวัตถุประสงค์เพื่อแก้ปัญหาความท้าทายเหล่านี้ เราจะสำรวจบางส่วนของพวกเขาด้านล่าง

โซลูชันการจัดการประสิทธิภาพการขาย: 5 ความท้าทายทางธุรกิจที่ SPM แก้ไข

1. ระเบียบข้อบังคับและการปฏิบัติตาม: ประเด็นหนึ่งที่น่าสนใจคือการปฏิบัติตาม ไม่ว่าจะเป็นนโยบาย การตรวจสอบ หรือระเบียบข้อบังคับ – เป็นเรื่องง่ายสำหรับโซลูชันที่ปลูกเองจะไม่เป็นไปตามข้อกำหนด สถานการณ์ทั่วไปรวมถึงการค้นพบที่สำคัญในการตรวจสอบภายในหรือความเสี่ยงของ Sarbanes/Oxley ที่บริษัทต้องแก้ไข การเรียกร้องทางกฎหมายจากผู้ขายหรือช่องว่างในนโยบายการชดเชยอาจส่งผลให้เกิดการชำระเงินที่สามารถหลีกเลี่ยงได้หากมีการควบคุมและแนวทางแก้ไขที่ถูกต้อง . สุดท้าย กฎระเบียบใหม่ส่งผลกระทบต่อวิธีที่องค์กรต้องปฏิบัติต่อค่าตอบแทนจูงใจและข้อกำหนดในโปรแกรม กฎระเบียบเหล่านี้อาจแตกต่างกันในแต่ละประเทศ โดยรัฐ หรือจังหวัด และโซลูชันจะต้องช่วยให้ธุรกิจปฏิบัติตามข้อกำหนดได้ง่ายและมีประสิทธิภาพ โซลูชันการจัดการประสิทธิภาพการขายมีหลายวิธีในการรักษาการปฏิบัติตามกฎระเบียบ รวมถึงการนัดหมายที่มีประสิทธิภาพอย่างแพร่หลาย การจัดการข้อมูลส่วนบุคคลที่สามารถระบุตัวตนได้อย่างมีประสิทธิภาพ และข้อมูลอื่นๆ ที่ถือว่าอยู่ภายใต้การควบคุมหรืออยู่ภายใต้การควบคุมของนโยบายองค์กรอื่นๆ
2. ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการจ่ายค่าตอบแทนและประสิทธิภาพ: ข้อมูลประสิทธิภาพการขายเป็นข้อมูลบางส่วนที่สมบูรณ์และถูกสอบปากคำมากที่สุดในองค์กร การใช้ประโยชน์จากข้อมูลดังกล่าวเพื่อทำความเข้าใจประสิทธิภาพในอดีต ปัจจุบัน และที่คาดการณ์ไว้ เพิ่มประสิทธิภาพแผน ความครอบคลุม และโควต้าได้กลายเป็นความคาดหวังสำหรับทีมผู้ดูแลคอมพ์ทุกทีม เป็นเรื่องยากกว่ามากที่จะได้ข้อมูลเชิงลึกที่ต้องการด้วยระบบที่ผลิตเองหรือโซลูชันแบบใช้มือ ผู้นำการขายและคู่หูฝ่ายขายจะต้องสามารถเสนอการวิเคราะห์ว่าการใช้จ่ายทำให้เกิดผลลัพธ์อย่างไร และผลลัพธ์นั้นสอดคล้องกับความคาดหวังหรือไม่ การทำความเข้าใจความครอบคลุมและความไม่เพียงพอของโควตาก่อนที่จะสายเกินไปที่จะส่งผลกระทบต่อผลลัพธ์ของระยะเวลาการปฏิบัติงานเป็นสิ่งสำคัญ โซลูชันการจัดการประสิทธิภาพการขายที่ทันสมัยนำเสนอปัญญาประดิษฐ์ที่แนะนำการเปลี่ยนแปลง สร้างแบบจำลองการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นก่อนที่จะสร้าง จากนั้นให้ผู้ใช้กำหนดเป้าหมายการเปลี่ยนแปลงที่ต้องการเมื่อจำเป็น ด้วยการหยุดชะงักของตลาด ความสามารถนี้ช่วยให้องค์กรสามารถตอบสนองได้อย่างรวดเร็ว และรักษาประสิทธิภาพตลอดจนประสบการณ์การขาย โดยไม่ทำลายธนาคาร
3. วุฒิภาวะและความซับซ้อนของธุรกิจ: บ่อยครั้งที่ธุรกิจที่เติบโตเร็วกว่าการออกแบบยอดขายในปัจจุบันของพวกเขาต้องการทำให้แผนของพวกเขาเติบโต แต่กระบวนการและเครื่องมือกลับรั้งพวกเขาไว้ การแก้ปัญหาแบบแมนนวลไม่ได้ขึ้นอยู่กับคุณสมบัติที่ซับซ้อนหรือกฎการให้เครดิต: การตรวจสอบวันที่มีผลถูกต้องทั่วทั้งกระดานนั้นแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยสำหรับทีมขายขนาดใหญ่ (บางทีองค์กรอาจมีการคำนวณค่าคอมมิชชันซึ่งไม่ได้แสดงถึงเป้าหมายอีกต่อไป) การแนะนำโควตา เขตแดนที่กำหนด และกฎของการมีส่วนร่วมทำให้เกิดความซับซ้อนมากขึ้น

   โซลูชันการจัดการประสิทธิภาพการขายควรรักษาความสามารถตามแนวโน้มของตลาด ทำให้องค์กรสามารถปรับตัวในขณะที่เติบโตเต็มที่และรักษาโซลูชันไว้ได้ในระยะยาว

   
   ความแตกต่างของบทบาทการขาย การนำการขายผ่านช่องทาง Omni มาใช้ และการเปลี่ยนรูปแบบรายได้ตามการสมัครรับข้อมูล ทั้งหมดนี้มีผลกระทบต่อความสมบูรณ์ของการออกแบบแผนค่าตอบแทน โควตา และความครอบคลุม และต้องสามารถจัดการได้และเป็นไปตามข้อกำหนด โซลูชันที่ปลูกเองในครัวเรือนอาจต้องใช้เงินลงทุนจำนวนมากและเปิดใช้งาน "วันนี้" เท่านั้น ในขณะที่องค์กรตั้งใจที่จะเติบโตต่อไปและอาจต้องการวุฒิภาวะหรือความซับซ้อนมากขึ้นในแผนในอนาคตของพวกเขา
4. เวลาสู่ตลาด: ทุกๆ ปี องค์กรต่างๆ จะเริ่มรอบการวางแผนอีกครั้ง เมื่อออกแบบแผนค่าตอบแทนการขายแล้ว พื้นที่ต่างๆ จะมีความสอดคล้องกัน และกำหนดโควต้า พนักงานขายจำเป็นต้องเข้าใจเป้าหมายของตนโดยเร็วที่สุด ผลลัพธ์ได้รับผลกระทบโดยตรงจากระยะเวลาที่ใช้ในการส่งข้อมูลนี้ นอกจากนี้ องค์กรจำเป็นต้องรู้ว่าใครเห็นด้วยกับแผนของพวกเขาและใครที่ไม่ทำ การทำวงจรการวางแผนให้เสร็จสิ้น การปล่อยแผน และการติดตามความสมบูรณ์ของกระบวนการนั้นยากอย่างเหลือเชื่อด้วยโซลูชันแบบแมนนวล และดีขึ้นเพียงเล็กน้อยกับสิ่งที่พัฒนาขึ้นใน- บ้าน. อาจใช้เวลานานมากในการรับข้อมูลในมือของตัวแทน และโอกาสนั้นจะหายไปในช่วงเวลานั้น นอกจากนี้ ตลาดอาจหยุดชะงักระหว่างช่วงประสิทธิภาพและการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็น การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ต้องใช้เวลาให้น้อยที่สุด ควบคู่ไปกับการติดตามว่าใครยอมรับการเปลี่ยนแปลง สุดท้ายนี้ ข้อมูลแผนควรสื่อสารให้เรียบง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อให้ตัวแทนเข้าใจแผน โควต้า และงานที่มอบหมายได้ง่าย ด้วยโซลูชันการจัดการประสิทธิภาพการขาย สิ่งเหล่านี้เป็นไปได้สำหรับทั้งตัวแทนและผู้ดูแลระบบคอมพ์
5. ความไว้วางใจและความโปร่งใส: SPM ที่มีประสิทธิภาพรวมถึงการประกันที่ผู้ขายจำเป็นต้องบรรลุเป้าหมาย: งานของพวกเขาได้รับการยอมรับอย่างถูกต้องทั้งการให้เครดิตและการชำระเงิน ประสบการณ์การขายในเชิงบวกเป็นสิ่งจำเป็นในการรักษาสินทรัพย์เชิงกลยุทธ์ที่สำคัญ – พนักงานขาย ผู้ขายที่ไม่ไว้วางใจกระบวนการหรือการจ่ายเงินของพวกเขามีความเสี่ยงสูงที่จะถูกขัดสีและยื่นข้อพิพาทซึ่งเป็นผลมาจากการบัญชีเงา – การกระทำที่พยายามกำหนด สิ่งที่พวกเขาคิดว่าควรจ่ายเอง

   การขัดสีมีค่าใช้จ่ายสูง ตั้งแต่ค่าใช้จ่ายในการเริ่มงานไปจนถึงการสูญเสียโอกาส และข้อพิพาทและการบัญชีในเงามืดทำให้เสียเวลาอันมีค่าที่ตัวแทนอาจใช้จ่ายเพื่อสร้างรายได้และส่งเสริมความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า

   โซลูชันแบบแมนนวลมักเสนอการอัพเดทเครดิตและการชำระเงินไม่บ่อยนักโดยมีรายละเอียดจำกัด ซึ่งการกัดเซาะผู้ขายที่ไว้วางใจได้จำเป็นต้องรับประกันว่าจะได้รับเงินอย่างถูกต้อง โซลูชัน SPM ช่วยให้สามารถอัปเดตเครดิตและการชำระเงินได้บ่อยขึ้น ตลอดจนมองเห็นรายละเอียดเบื้องหลังเครดิตและการชำระเงิน การทำให้ข้อมูลนี้ปรากฏให้เห็นได้ รวมถึงผ่านมือถือ ช่วยให้ผู้ขายประเมินประสิทธิภาพในปัจจุบันและศักยภาพได้อย่างรวดเร็ว ทั้งที่พวกเขาทำงานและเมื่อใด

ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น CX ที่ยอดเยี่ยม พนักงานมีความสุขมากขึ้น: ยินดีต้อนรับสู่ SPM

มีเหตุผลหลายประการในการแสวงหาโซลูชันการจัดการประสิทธิภาพการขาย อาจเริ่มต้นด้วยสาเหตุใหญ่หนึ่งหรือสองประการ เช่น การปฏิบัติตามข้อกำหนดและการตั้งเป้าหมายที่ดีขึ้น ศิลปะแห่งความเป็นไปได้นั้นเข้าใจได้อย่างรวดเร็วเมื่อองค์กรมองลึกลงไปถึงสิ่งที่โซลูชันการจัดการประสิทธิภาพการขายสามารถทำได้และควรนำเสนอ

การเสนอประสบการณ์การขายในเชิงบวกอาจเป็นองค์ประกอบสำคัญในการดึงดูดและรักษาผู้มีความสามารถด้านการขายระดับสูง ซึ่งเป็นสิ่งที่โซลูชันเหล่านี้มอบให้ องค์กรที่ใช้ประโยชน์จากโซลูชันที่สร้างขึ้นตามวัตถุประสงค์ต้องพึ่งพาผู้ให้บริการในการสร้างสรรค์นวัตกรรมอย่างต่อเนื่องในรูปแบบที่สนับสนุนกลยุทธ์และข้อกำหนดด้านค่าตอบแทนใหม่

การ "รดน้ำ" อย่างเหมาะสมในกระบวนการจัดการประสิทธิภาพการขาย และผู้ที่ได้รับประโยชน์จากกระบวนการนี้ ด้วยวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมสามารถให้ผลตอบแทนและผลงานที่สูงขึ้น