Soluciones de gestión del rendimiento de ventas: 5 desafíos que resuelve un SPM

El verano en los EE. UU. significa regar el césped, las macetas y los parterres del jardín, algo que no me gustaba mucho cuando estaba en la escuela secundaria. Recuerdo sacar la manguera, conectar los rociadores, abrir el agua, mover dicho rociador hasta que me quedé sin manguera y tuve que mover todo de nuevo, solo que la manguera se torció. Al comprar mi primera casa, uno de los primeros proyectos de mejora fue un sistema de rociadores, no más mangueras ni rociadores manuales, solo para descubrir que me perdí un lugar y perdí varias plantas. Podría usar ese tiempo para otras cosas, como desyerbar y alimentar. Luego vino el rociador inteligente. Todavía no tengo uno, lo que significa que soy ineficiente con el uso del agua y el jardín de mi vecino siempre se ve mejor. ¿Qué tiene que ver todo esto con las soluciones de gestión del rendimiento de ventas? Quédate conmigo.

Al igual que mi patio en comparación con el de mi vecino, las organizaciones que continúan aprovechando sus soluciones de pago de incentivos manuales o locales están “riegando” de manera ineficiente su programa de incentivos. También están en desventaja frente a los competidores que han adoptado una solución de gestión del rendimiento de ventas especialmente diseñada.

Sin uno, estas organizaciones a menudo se sorprenden con pagos más altos de lo esperado o planes que no cumplieron con las expectativas, lo que impide la capacidad de la organización para maximizar su potencial de ingresos y cumplir otras metas. Hay una gran cantidad de causas fundamentales detrás de los resultados inesperados de los incentivos de ventas, y muchas de ellas impulsan a las organizaciones a buscar una solución especialmente diseñada para resolver estos desafíos. Exploraremos varios de ellos a continuación.

Soluciones de gestión del rendimiento de ventas: 5 desafíos comerciales que resuelve un SPM

1. Normativa y cumplimiento: un área convincente es el cumplimiento, ya sea de políticas, auditoría o normativa: es fácil que las soluciones desarrolladas internamente no cumplan. Los escenarios típicos incluyen hallazgos significativos en una auditoría interna o un riesgo de Sarbanes/Oxley que la empresa debe resolver. Los reclamos legales de los vendedores o las brechas en la política de compensación también pueden generar pagos que podrían haberse evitado si se hubieran implementado los controles y las soluciones correctos. . Finalmente, las nuevas regulaciones afectan cómo las organizaciones deben tratar el pago de incentivos y aquellos en el programa. Estas regulaciones pueden diferir de un país a otro, por estado o provincia, y la solución debe ayudar a las empresas a lograr el cumplimiento de manera simple y eficiente. Las soluciones de gestión del rendimiento de ventas ofrecen muchas formas de mantener el cumplimiento, incluidas las citas efectivas generalizadas, la gestión eficiente de la información de identificación personal y otros datos que se consideran regulados o bajo el control de otras políticas corporativas.
2. Perspectivas sobre el gasto y el rendimiento de la compensación: los datos de rendimiento de ventas son algunos de los más completos y altamente cuestionados en una organización. Aprovechar esos datos para comprender el rendimiento pasado, actual y proyectado, optimizar los planes, la cobertura y la cuota se ha convertido en una expectativa para todos los equipos de administración de comp. Es mucho más difícil obtener los conocimientos deseados con sistemas propios o soluciones manuales. Los líderes de ventas y sus contrapartes de operaciones de ventas deben poder ofrecer análisis sobre cómo el gasto está impulsando los resultados y si los resultados están alineados con las expectativas. Comprender las insuficiencias de cobertura y cuotas antes de que sea demasiado tarde para afectar los resultados del período de rendimiento es fundamental. Las soluciones modernas de gestión del rendimiento de ventas ofrecen inteligencia artificial que recomienda cambios, modela esos cambios antes de realizarlos y luego permite a los usuarios orientar los cambios deseados cuando sea necesario. Con la disrupción del mercado, esta capacidad permite que una organización reaccione rápidamente y mantenga el rendimiento y la experiencia de ventas, sin arruinarse.
3. Madurez y complejidad del negocio: a menudo, las empresas que han superado su diseño de compensación de ventas actual quieren madurar sus planes, pero los procesos y las herramientas los frenan. Las soluciones manuales no se prestan a reglas complejas de elegibilidad o acreditación: garantizar que las fechas de vigencia sean precisas en todos los ámbitos es casi imposible para los grandes equipos de ventas. (Quizás una organización tenía cálculos de comisiones que ya no representan sus objetivos). La introducción de cuotas, territorios asignados y reglas de participación genera más complejidades.

   Una solución de gestión del rendimiento de ventas debe mantener la capacidad con las tendencias del mercado, lo que permite que una organización se adapte mientras madura y, en última instancia, mantenga su solución a largo plazo.

   
   La diferenciación del rol de ventas, la adopción de la venta omnicanal y el cambio a modelos de ingresos basados ​​en suscripciones, entre otros, tienen un impacto en la madurez del diseño, la cuota y la cobertura del plan de compensación, y deben ser manejables y compatibles. Las soluciones locales pueden necesitar grandes inversiones y solo permiten el "hoy", mientras que la organización tiene la intención de seguir creciendo y puede necesitar más madurez o complejidad en sus planes futuros.
4. Tiempo de comercialización: cada año, las organizaciones comienzan de nuevo sus ciclos de planificación. Una vez que se diseñan los planes de compensación de ventas, se alinean los territorios y se establecen las cuotas, los vendedores deben comprender sus objetivos lo antes posible. Los resultados se ven directamente afectados por el tiempo que lleva entregar esta información. Además, las organizaciones necesitan saber quién estuvo de acuerdo con sus planes y quién no. Completar el ciclo de planificación, publicar planes y hacer un seguimiento de la integridad del proceso es increíblemente difícil con una solución manual, y solo un poco mejor con algo desarrollado internamente. casa. Puede llevar mucho tiempo poner la información en manos de los representantes, y durante ese tiempo se pierde la oportunidad. Además, el mercado puede verse interrumpido durante el período de rendimiento y los cambios necesarios. Realizar estos cambios debe tomar el menor tiempo posible, junto con el seguimiento de quién aceptó los cambios. Finalmente, la información del plan debe comunicarse de la manera más simple posible, lo que facilita que los representantes comprendan su plan, cuotas y asignaciones. Con una solución de gestión del rendimiento de ventas, estas cosas son posibles tanto para los representantes como para los administradores de compensación.
5. Confianza y transparencia: la GDS eficaz incluye las garantías que los vendedores necesitan para lograr sus objetivos: su trabajo se reconoce con precisión tanto en la acreditación como en los pagos. Se requiere una experiencia de ventas positiva para mantener un activo estratégico clave: los vendedores. Los vendedores que no confían en el proceso o en su pago corren un mayor riesgo de desgaste y presentan disputas que son el resultado probable de la contabilidad paralela: el acto de tratar de determinar lo que ellos piensan que su paga debería ser por su cuenta.

   El desgaste es costoso, desde los costos de incorporación hasta la pérdida de oportunidades, y las disputas y la contabilidad paralela desperdician un tiempo valioso que los representantes podrían estar gastando generando ingresos y fomentando relaciones positivas con los clientes.

   Las soluciones manuales a menudo ofrecen actualizaciones de pago y acreditación poco frecuentes con detalles limitados, lo que erosiona la confianza que los vendedores necesitan para asegurarse de que se les paga con precisión. Las soluciones SPM permiten actualizaciones de pago y crédito más frecuentes, así como visibilidad de los detalles detrás de los créditos y pagos. Hacer que esta información esté disponible visualmente, incluso a través de dispositivos móviles, permite a los vendedores evaluar rápidamente el rendimiento actual y potencial, dónde y cuándo trabajan.

Mejores resultados, excelente CX, empleados más felices: Bienvenido a SPM

Hay muchas razones para buscar una solución de gestión del rendimiento de ventas. Puede comenzar con una o dos razones importantes, como el cumplimiento y un mejor establecimiento de objetivos. El arte de lo posible se comprende rápidamente a medida que la organización profundiza en lo que las soluciones de gestión del rendimiento de ventas pueden y deben ofrecer.

Ofrecer una experiencia de ventas positiva puede ser un componente clave para atraer y retener a los mejores talentos de ventas, algo que ofrecen estas soluciones. Las organizaciones que aprovechan una solución especialmente diseñada confían en el proveedor para innovar continuamente en formas que respalden nuevas estrategias y requisitos de compensación.

Regar adecuadamente el proceso de gestión del rendimiento de ventas, y aquellos que se benefician de él, con la solución correcta puede proporcionar mayores rendimientos y frutos de su trabajo.