直接面向消费类汽车：它终于跟上步伐了吗？

在大流行之前，全球汽车行业已经面临长期放缓：在共享出行出现和富裕市场销售饱和的时代，全球主要市场的汽车销量减少（2019 年为 9000 万辆，而 2017 年为创纪录的 9500 万辆）有行业领导者直接关注消费汽车。

然而，在当前的危机中，汽车销售游戏完全被打乱了。

除了对销售和销售过程的影响外，随着社会距离和安全问题的持续存在，这种流行病还改变了消费者的行为和态度。

近年来转向拼车的年轻一代现在表示，他们已经准备好购买汽车，也许是为了获得与健康相关的安心——这扭转了数十年来汽车保有量的趋势。

从表面上看，35 岁以下的人中有 45% 正在考虑在 2020 年购买汽车。

消费者现在比以往任何时候都更渴望数字化购车体验：汽车驱动器的 DTC 改变了整个行业

近一半 (46%) 的消费者希望在线搜索和购买汽车，而不是去经销商处，这一趋势在大流行之前就已经在酝酿，但现在非接触式和非接触式体验盛行，这一趋势已经加速。

这似乎是一个成熟的机会，可以发展基于电子商务和客户数据可见性的直接面向消费者 (DTC) 渠道。 毕竟，从床垫到眼镜的本土 DTC 电子商务公司在过去十年中取得了相当大的成功。

但在直接向消费​​者销售方面，汽车行业尤其面临挑战。 大多数州都有法律要求，限制汽车制造商直接向消费​​者销售，并要求买家与可以提供持续服务的持牌经销商联系。

只有在线销售其定制汽车的特斯拉等数字原生选项以及 Carvana 和 Carmax 等二手车选项才绕过这些规则。

对于传统的原始设备制造商 (OEM)，这些法律意味着精通技术的消费者无法以他们想要的方式购买。 对于习惯了类似亚马逊体验的客户来说，买车已经变得不同于他们购物生活的其他所有领域。

这也意味着卖家正在失去一个可能有利可图和产生增长的渠道，把钱留在桌子上。

循序渐进：直接面向消费者汽车的机会

不幸的是，没有灵丹妙药可以克服传统的汽车购买模式。

但汽车营销人员仍有大量机会以增量方式跟上直接面向消费者的汽车：

1. 一个重要的 DTC 机会可能来自销售售后零件，这提供了可观的利润并且直接来自制造商
2. 与数据连接或保险相关的最终用户服务可能会提供其他可能性
3. 在线复制陈列室和销售互动

购买流程某些方面的数字化转型是 OEM 与消费者直接建立和维持联系的起点。

今天的消费者需要在整个客户旅程和所有接触点上获得强大、一流的数字体验。

OEM 可以努力开发复杂的数字和移动优先选项，这是直接面向消费者发展的关键。 随着这些能力开始增长，端到端的汽车购买之旅将开始看起来更像 DTC。

请记住，即使展厅是开放的，安全问题意味着购买者亲自探索和体验车辆的选择仍然有限。

为了继续为客户服务，汽车制造商和经销商需要创造卓越且令人难忘的虚拟客户体验，包括：

• 正确的数字平台
• 虚拟现实、人工智能和语音界面等新兴技术都在发挥作用
• 从网站和移动应用程序到社交媒体，所有进入销售渠道的东西都需要改进

汽车销售的传统框架不会很快消失，至少对于传统制造商而言。 在任何情况下，消费者可能希望在本地存在，而维修车辆对于任何考虑 DTC 渠道的制造商来说仍然是一个巨大的挑战。

适应新的客户行为以取得 DTC 成功

毫无疑问，OEM 需要适应新的客户行为，这可能会加速汽车行业向数字化转型。

这将创造一个机会，通过创新的解决方案和新的定价模式，加强在线上更好的 DTC 参与，从而增强更具吸引力和个性化的客户体验。

消费者购买汽车时，购车之旅并未停止。 借助更丰富的数字生态系统，即使汽车在车道上行驶，原始设备制造商也可以开始为消费者创造更流畅、无缝的体验，包括长期的亲和力计划和围绕汽车的综合商业——尤其是人工智能和其他技术使汽车能够成为连接的、数据驱动的枢纽。

今天的消费者，尤其是年轻消费者，想要完整的数字体验。 在当前的大流行之后，他们还想要一种安全、可靠、尽可能非接触式和非接触式的购车体验。

所有这些趋势都为汽车制造商提供了巨大的 DTC 机会。 现在唯一的问题是原始设备制造商能够在多大程度上以及多快地利用它。