Direct to Consumer Automotive: Kommt es endlich auf Touren?

Die globale Automobilindustrie war bereits vor der Pandemie mit einer anhaltenden Verlangsamung konfrontiert: Weniger Fahrzeuge wurden auf den wichtigsten globalen Märkten verkauft (90 Millionen Einheiten im Jahr 2019 gegenüber einem Rekordwert von 95 Millionen im Jahr 2017) während einer Ära des Aufkommens von Mitfahrgelegenheiten und der Verkaufssättigung in wohlhabenden Märkten hat Branchenführer, die direkt auf die Automobilindustrie blicken.

Während der aktuellen Krise wurde das Auto-Selling-Spiel jedoch vollständig gestört.

Neben ihren Auswirkungen auf den Verkauf und den Verkaufsprozess hat die Pandemie das Verhalten und die Einstellung der Verbraucher verändert, da soziale Distanzierung und Sicherheitsbedenken bestehen bleiben.

Jüngere Generationen, die sich in den letzten Jahren in Richtung Mitfahrgelegenheiten bewegt hatten, sagen jetzt, dass sie bereit sind, ein Auto zu kaufen, vielleicht um gesundheitsbezogene Sicherheit zu erlangen – und damit jahrzehntelange Trends rund um den Autobesitz umzukehren.

Tatsächlich erwägen 45 % der Menschen unter 35 Jahren den Kauf eines Autos im Jahr 2020.

Verbraucher sehnen sich heute mehr denn je nach einem digitalen Autokauferlebnis: DTC für Autoantriebe ändern sich in der gesamten Branche

Nahezu die Hälfte (46 %) der Verbraucher möchte Autos online suchen und kaufen, anstatt Händler aufzusuchen, ein Trend, der sich bereits vor der Pandemie zusammenbraute, sich aber jetzt beschleunigt hat, da kontaktlose und berührungslose Erfahrungen weit verbreitet sind.

Dies scheint eine gute Gelegenheit zu sein, einen Direct-to-Consumer (DTC)-Kanal zu entwickeln, der auf E-Commerce und Einsicht in Kundendaten basiert. Schließlich haben einheimische DTC-E-Commerce-Unternehmen, die Produkte von Matratzen bis hin zu Brillen verkaufen, in den letzten zehn Jahren beachtliche Erfolge erzielt.

Aber die Automobilindustrie ist besonders herausgefordert, wenn es um den direkten Verkauf an den Verbraucher geht. Die meisten Bundesstaaten haben gesetzliche Vorschriften, die Autohersteller davon abhalten, direkt an Verbraucher zu verkaufen, und verlangen, dass der Käufer mit einem lizenzierten Händler Kontakt aufnimmt, der einen kontinuierlichen Service bieten kann.

Nur Digital Natives wie Tesla, das seine maßgeschneiderten Autos online verkauft, haben diese Regeln umgangen, ebenso wie Gebrauchtwagenoptionen wie Carvana und Carmax.

Für traditionelle Originalgerätehersteller (OEM) bedeuten diese Gesetze, dass technisch versierte Verbraucher nicht so kaufen können, wie sie es möchten. Für Kunden, die an Amazon-ähnliche Erfahrungen gewöhnt sind, ist der Autokauf anders geworden als jeder andere Bereich ihres Einkaufslebens.

Es bedeutet auch, dass Verkäufer einen potenziell lukrativen und wachstumsfördernden Kanal verlieren und Geld auf dem Tisch liegen lassen.

Step-by-Step: Chancen für Direct-to-Consumer Automotive

Leider gibt es keine Wunderwaffe, die das traditionelle Kaufmodell des Automobils überwinden kann.

Aber es gibt immer noch bedeutende Möglichkeiten für Automobilvermarkter, sich schrittweise mit der Direktvermarktung von Automobilen vertraut zu machen:

1. Eine wichtige Gelegenheit für DTC könnte der Verkauf von Aftermarket-Teilen sein, die große Gewinnspannen bieten und direkt vom Hersteller kommen
2. Endbenutzerdienste im Zusammenhang mit Datenkonnektivität oder Versicherung können andere Möglichkeiten bieten
3. Ausstellungsräume und Verkaufsinteraktionen online replizieren

Die digitale Transformation einiger Aspekte des Kaufprozesses ist ein Ausgangspunkt für OEMs, um direkte Verbindungen zu Verbrauchern aufzubauen und aufrechtzuerhalten.

Die Verbraucher von heute verlangen während der gesamten Customer Journey und an allen Touchpoints ein leistungsstarkes, erstklassiges digitales Erlebnis.

OEMs können daran arbeiten, ausgeklügelte Digital- und Mobile-First-Optionen zu entwickeln, die Dreh- und Angelpunkte der Direct-to-Consumer-Evolution sind. Wenn diese Fähigkeiten zu wachsen beginnen, wird die End-to-End-Automobilkaufreise viel mehr wie DTC aussehen.

Denken Sie daran, dass Käufer aufgrund von Sicherheitsbedenken immer noch begrenzte Möglichkeiten haben, Fahrzeuge persönlich zu erkunden und zu erleben, auch wenn Ausstellungsräume geöffnet sind.

Um ihre Kunden weiterhin bedienen zu können, müssen Autohersteller und Händler ein überlegenes und einprägsames virtuelles Kundenerlebnis schaffen, einschließlich:

• Die richtigen digitalen Plattformen
• Neue Technologien wie Virtual Reality, KI und Sprachschnittstellen kommen alle ins Spiel
• Alles, was in den Verkaufstrichter führt – von Websites über mobile Apps bis hin zu Social Media – muss verbessert werden

Der alte Rahmen für den Autoverkauf wird nicht so schnell verschwinden, zumindest für traditionelle Hersteller. In jedem Fall möchten die Verbraucher möglicherweise eine lokale Präsenz, und die Wartung von Fahrzeugen bleibt eine große Herausforderung für jeden Hersteller, der an einen DTC-Kanal denkt.

Anpassung an neues Kundenverhalten für den DTC-Erfolg

Es besteht kein Zweifel, dass sich die OEMs an das neue Kundenverhalten anpassen müssen, was wahrscheinlich die Transformation der Automobilindustrie in Richtung Digitalisierung beschleunigen wird.

Dies wird die Gelegenheit schaffen, sich mit innovativen Lösungen und neuen Preismodellen, die ein ansprechenderes und personalisierteres Kundenerlebnis verstärken, stark für ein besseres DTC-Engagement im Internet einzusetzen.

Die Reise zum Autokauf endet nicht, wenn der Verbraucher das Auto kauft. Mit einem reichhaltigeren digitalen Ökosystem können OEMs damit beginnen, ein flüssigeres, nahtloses Erlebnis für die Verbraucher zu schaffen, selbst nachdem das Auto in der Einfahrt steht, einschließlich langfristiger Affinitätsprogramme und integriertem Handel rund um das Auto – insbesondere, da KI und andere Technologien dies ermöglichen werden zu vernetzten, datengesteuerten Hubs.

Die Verbraucher von heute, insbesondere die jüngeren, wünschen sich ein vollständiges digitales Erlebnis. Im Zuge dieser aktuellen Pandemie wollen sie auch ein Autokauferlebnis, das sicher, geschützt und so kontakt- und berührungslos wie möglich ist.

All diese Trends weisen auf eine große DTC-Gelegenheit für Automobilhersteller hin. Die einzige Frage ist jetzt, wie viel – und wie schnell – OEMs davon profitieren können.