ส่งตรงไปยังยานยนต์สำหรับผู้บริโภค: ในที่สุดมันก็เร่งความเร็วได้แล้ว?

อุตสาหกรรมยานยนต์ทั่วโลกกำลังเผชิญกับการชะลอตัวเป็นเวลานานก่อนที่จะเกิดการระบาดใหญ่: มีการขายรถยนต์น้อยลงในตลาดสำคัญๆ ทั่วโลก (90 ล้านคันในปี 2019 เทียบกับ 95 ล้านคันในปี 2017) ในยุคที่การแบ่งปันรถเกิดขึ้นและความอิ่มตัวของยอดขายในตลาดที่มั่งคั่ง มีผู้นำในอุตสาหกรรมที่มุ่งตรงไปที่ยานยนต์สำหรับผู้บริโภค

อย่างไรก็ตาม ในช่วงวิกฤตปัจจุบัน เกมขายอัตโนมัติได้หยุดชะงักลงอย่างสมบูรณ์

นอกจากผลกระทบต่อการขายและกระบวนการขายแล้ว การระบาดใหญ่ได้เปลี่ยนพฤติกรรมและทัศนคติของผู้บริโภค เนื่องจากความกังวลเรื่องการเว้นระยะห่างทางสังคมและความปลอดภัยยังคงมีอยู่

คนรุ่นใหม่ซึ่งหันมาใช้รถร่วมกันในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา บอกว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อรถ บางทีอาจจะได้รับความอุ่นใจที่เกี่ยวข้องกับสุขภาพ — ย้อนรอยแนวโน้มการเป็นเจ้าของรถยนต์ที่มีมายาวนานหลายทศวรรษ

เผชิญหน้ากัน 45% ของผู้ที่มีอายุต่ำกว่า 35 ปีกำลังพิจารณาซื้อรถยนต์ในปี 2020

ผู้บริโภคกระหายประสบการณ์การซื้อรถยนต์แบบดิจิทัลมากกว่าที่เคย: DTC สำหรับการขับเคลื่อนรถยนต์เปลี่ยนไปทั่วทั้งอุตสาหกรรม

ผู้บริโภคเกือบครึ่ง (46%) ต้องการค้นหาและซื้อรถยนต์ทางออนไลน์แทนที่จะไปเยี่ยมชมดีลเลอร์ ซึ่งเป็นเทรนด์ที่ก่อตัวขึ้นแล้วก่อนเกิดโรคระบาด แต่ตอนนี้ได้เกิดขึ้นอย่างรวดเร็วโดยที่ประสบการณ์แบบไร้สัมผัสและไร้สัมผัสนั้นแพร่หลายมากขึ้น

นี่ดูเหมือนจะเป็นโอกาสที่สุกงอมในการพัฒนาช่องทางตรงสู่ผู้บริโภค (DTC) โดยอิงจากอีคอมเมิร์ซและการมองเห็นข้อมูลลูกค้า ท้ายที่สุด บริษัทอีคอมเมิร์ซ DTC พื้นเมืองที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ตั้งแต่ที่นอนไปจนถึงแว่นตา ประสบความสำเร็จอย่างมากในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา

แต่อุตสาหกรรมยานยนต์ต้องเผชิญกับความท้าทายเป็นพิเศษในการขายตรงไปยังผู้บริโภค รัฐส่วนใหญ่มีข้อกำหนดทางกฎหมายที่จำกัดผู้ผลิตรถยนต์ไม่ให้ขายให้กับผู้บริโภคโดยตรง และต้องการให้ผู้ซื้อติดต่อกับตัวแทนจำหน่ายที่ได้รับอนุญาตซึ่งสามารถให้บริการได้อย่างต่อเนื่อง

เฉพาะออปชั่นดั้งเดิมแบบดิจิทัล เช่น Tesla ซึ่งขายรถยนต์ที่ปรับแต่งได้ทางออนไลน์เท่านั้นที่เข้าใจกฎเหล่านี้ เช่นเดียวกับตัวเลือกรถยนต์มือสอง เช่น Carvana และ Carmax

สำหรับผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) กฎหมายเหล่านี้หมายความว่าผู้บริโภคที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีไม่สามารถซื้อได้ในแบบที่ต้องการ สำหรับลูกค้าที่เคยชินกับประสบการณ์แบบ Amazon การซื้อรถได้กลายเป็นเรื่องที่แตกต่างไปจากชีวิตการช็อปปิ้งของพวกเขา

นอกจากนี้ยังหมายความว่าผู้ขายกำลังสูญเสียช่องทางที่ทำกำไรและเติบโตได้ โดยทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ

ทีละขั้นตอน: โอกาสในการเข้าถึงยานยนต์ของผู้บริโภคโดยตรง

น่าเสียดายที่ไม่มีกระสุนเงินที่สามารถเอาชนะรูปแบบการซื้อรถยนต์แบบดั้งเดิมได้

แต่ยังมีโอกาสสำคัญสำหรับนักการตลาดด้านยานยนต์ที่จะก้าวไปสู่ยานยนต์ของผู้บริโภคโดยตรงด้วยวิธีที่เพิ่มขึ้น:

1. โอกาสที่สำคัญอย่างหนึ่งของ DTC อาจมาจากการขายชิ้นส่วนหลังการขายซึ่งมีอัตรากำไรสูงและมาจากผู้ผลิตโดยตรง
2. บริการผู้ใช้ปลายทางที่เกี่ยวข้องกับการเชื่อมต่อข้อมูลหรือการประกันภัยอาจให้ความเป็นไปได้อื่น ๆ
3. การจำลองโชว์รูมและการโต้ตอบการขายออนไลน์

การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลในบางแง่มุมของกระบวนการซื้อเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับ OEM ในการสร้างและรักษาความสัมพันธ์โดยตรงกับผู้บริโภค

ผู้บริโภคในปัจจุบันต้องการประสบการณ์ดิจิทัลที่ทรงพลังและดีที่สุดตลอดเส้นทางของลูกค้าและในทุกจุดสัมผัส

OEM สามารถทำงานเพื่อพัฒนาตัวเลือกด้านดิจิทัลและมือถือที่มีความซับซ้อน ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญของวิวัฒนาการโดยตรงต่อผู้บริโภค เมื่อความสามารถเหล่านี้เริ่มเติบโตขึ้น เส้นทางการซื้อยานยนต์แบบ end-to-end ก็จะเริ่มดูเหมือน DTC มากขึ้น

โปรดจำไว้ว่า แม้ว่าโชว์รูมจะเปิดทำการ แต่ความกังวลเรื่องความปลอดภัยหมายความว่าผู้ซื้อยังคงมีทางเลือกที่จำกัดในการสำรวจและสัมผัสประสบการณ์ยานพาหนะด้วยตนเอง

เพื่อให้บริการลูกค้าต่อไป ผู้ผลิตรถยนต์และตัวแทนจำหน่ายจำเป็นต้องสร้างประสบการณ์ลูกค้าเสมือนจริงที่เหนือกว่าและน่าจดจำ ซึ่งรวมถึง:

• แพลตฟอร์มดิจิทัลที่เหมาะสม
• เทคโนโลยีใหม่ ๆ เช่น Virtual Reality, AI และอินเทอร์เฟซเสียงเข้ามามีบทบาท
• ทุกสิ่งที่นำไปสู่กระบวนการขาย - จากเว็บไซต์และแอพมือถือไปจนถึงโซเชียลมีเดีย - ต้องได้รับการปรับปรุง

กรอบงานเดิมสำหรับการขายรถยนต์จะไม่หายไปในเร็วๆ นี้ อย่างน้อยก็สำหรับผู้ผลิตแบบดั้งเดิม ไม่ว่าในกรณีใด ผู้บริโภคอาจต้องการให้มีการแสดงตนในท้องถิ่นและการให้บริการยานพาหนะยังคงเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่สำหรับผู้ผลิตที่คิดเกี่ยวกับช่องทาง DTC

ปรับตัวเข้ากับพฤติกรรมลูกค้าใหม่เพื่อความสำเร็จของ DTC

ไม่ต้องสงสัยเลยว่า OEM จำเป็นต้องปรับให้เข้ากับพฤติกรรมใหม่ของลูกค้า ซึ่งน่าจะช่วยเร่งการเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรมยานยนต์ไปสู่ดิจิทัล

สิ่งนี้จะสร้างโอกาสในการให้คำมั่นสัญญาว่าจะมีส่วนร่วมกับ DTC ทางออนไลน์ให้ดีขึ้นด้วยโซลูชันที่เป็นนวัตกรรมและรูปแบบการกำหนดราคาใหม่ที่ตอกย้ำประสบการณ์ของลูกค้าที่มีส่วนร่วมและเป็นส่วนตัวมากขึ้น

เส้นทางการซื้อรถไม่หยุดเมื่อผู้บริโภคซื้อรถ ด้วยระบบนิเวศดิจิทัลที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้น OEM สามารถเริ่มสร้างประสบการณ์ที่ราบรื่นและราบรื่นยิ่งขึ้นสำหรับผู้บริโภคแม้หลังจากที่รถอยู่ในถนนรถแล่น ซึ่งรวมถึงโปรแกรมความสัมพันธ์ระยะยาวและการค้าแบบบูรณาการรอบ ๆ รถ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อ AI และเทคโนโลยีอื่น ๆ ช่วยให้รถยนต์สามารถ เชื่อมต่อฮับที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

ผู้บริโภคในปัจจุบัน โดยเฉพาะกลุ่มวัยรุ่น ต้องการประสบการณ์ดิจิทัลที่สมบูรณ์ จากการระบาดใหญ่ในปัจจุบันนี้ พวกเขายังต้องการประสบการณ์ในการซื้อรถยนต์ที่ปลอดภัย ไร้การสัมผัสและไม่ต้องสัมผัสมากที่สุด

แนวโน้มทั้งหมดเหล่านี้ชี้ให้เห็นโอกาส DTC ที่ยิ่งใหญ่สำหรับผู้ผลิตรถยนต์ คำถามเดียวในตอนนี้คือเท่าใด — และเร็วแค่ไหน — OEM จะสามารถใช้ประโยชน์จากมันได้