Bezpośrednio do motoryzacji konsumenckiej: czy wreszcie nabiera tempa?

Światowy przemysł motoryzacyjny już przed pandemią zmagał się z przedłużającym się spowolnieniem: mniej pojazdów sprzedawanych na głównych rynkach światowych (90 mln sztuk w 2019 r. w porównaniu z rekordowym 95 mln w 2017 r.) w erze pojawiania się wspólnych przejazdów i nasycenia sprzedaży na bogatych rynkach liderzy branży zwracają uwagę bezpośrednio na konsumencką motoryzację.

Jednak podczas obecnego kryzysu gra w autosprzedaż została całkowicie zakłócona.

Oprócz wpływu na sprzedaż i proces sprzedaży, pandemia zmieniła zachowania i postawy konsumentów w związku z utrzymującym się dystansem społecznym i obawami o bezpieczeństwo.

Młodsze pokolenia, które w ostatnich latach przestawiły się na wspólne przejazdy, teraz mówią, że są gotowe na zakup samochodu, być może po to, by uzyskać spokój ducha związany ze zdrowiem — odwracając trwające od dziesięcioleci trendy dotyczące posiadania samochodu.

W rzeczywistości 45% osób poniżej 35 roku życia rozważa zakup samochodu w 2020 roku.

Konsumenci pragną cyfrowego kupowania samochodów teraz bardziej niż kiedykolwiek: DTC dla napędów samochodowych zmienia się w całej branży

Prawie połowa (46%) konsumentów woli szukać i kupować samochody przez Internet, zamiast odwiedzać salony sprzedaży, co było trendem, który pojawiał się już przed pandemią, ale przybrał na sile teraz, gdy dominują doświadczenia zbliżeniowe i bezdotykowe.

Wygląda na to, że jest to dojrzała okazja, by rozwinąć kanał bezpośredni do konsumenta (DTC) oparty na handlu elektronicznym i wglądzie w dane klientów. W końcu rodzime firmy e-commerce DTC, sprzedające produkty od materacy po okulary, odniosły spory sukces w ciągu ostatniej dekady.

Ale branża motoryzacyjna jest szczególnie trudna, jeśli chodzi o sprzedaż bezpośrednio konsumentowi. W większości stanów obowiązują wymogi prawne, które uniemożliwiają producentom samochodów sprzedaż bezpośrednio konsumentom i wymagają kontaktu kupującego z licencjonowanym dealerem, który może zapewnić stałą obsługę.

Tylko natywne opcje cyfrowe, takie jak Tesla, która sprzedaje swoje spersonalizowane samochody przez Internet, obeszły się tymi zasadami, podobnie jak opcje samochodów używanych, takich jak Carvana i Carmax.

Dla tradycyjnych producentów oryginalnego wyposażenia (OEM) przepisy te oznaczają, że zaawansowani technicznie konsumenci nie mogą kupować tak, jak chcą. Dla klientów przyzwyczajonych do doświadczeń podobnych do Amazon, kupowanie samochodu stało się czymś innym niż każda inna dziedzina ich zakupów.

Oznacza to również, że sprzedający tracą na potencjalnie lukratywnym i generującym wzrost kanale, pozostawiając pieniądze na stole.

Krok po kroku: możliwości dla branży motoryzacyjnej skierowanej bezpośrednio do konsumentów

Niestety nie ma srebrnej kuli, która pokonałaby tradycyjny model zakupów motoryzacyjnych.

Jednak nadal istnieją znaczne możliwości dla sprzedawców samochodów, aby stopniowo zapoznać się z motoryzacją skierowaną bezpośrednio do konsumentów:

1. Jedną z ważnych okazji DTC może być sprzedaż części zamiennych, która oferuje duże marże i pochodzi bezpośrednio od producenta
2. Usługi dla użytkowników końcowych związane z łącznością danych lub ubezpieczeniem mogą dawać inne możliwości
3. Powielanie salonów i interakcji sprzedażowych online

Cyfrowa transformacja niektórych aspektów procesu zakupu jest punktem wyjścia dla producentów OEM do budowania i utrzymywania kontaktów bezpośrednio z konsumentami.

Dzisiejsi konsumenci wymagają potężnego, najlepszego w swojej klasie cyfrowego doświadczenia na całej ścieżce klienta i we wszystkich punktach styku.

Producenci OEM mogą pracować nad opracowywaniem zaawansowanych opcji cyfrowych i mobilnych, które są filarami ewolucji bezpośrednio do konsumenta. Gdy te możliwości zaczną rosnąć, kompleksowa podróż zakupowa w branży motoryzacyjnej zacznie bardziej przypominać DTC.

Należy pamiętać, że nawet jeśli salony są otwarte, obawy związane z bezpieczeństwem oznaczają, że kupujący nadal mają ograniczone możliwości odkrywania i doświadczania pojazdów osobiście.

Aby nadal służyć klientom, producenci samochodów i dealerzy muszą stworzyć doskonałe i niezapomniane wirtualne wrażenia klientów, w tym:

• Właściwe platformy cyfrowe
• W grę wchodzą nowe technologie, takie jak rzeczywistość wirtualna, sztuczna inteligencja i interfejsy głosowe
• Wszystko, co prowadzi do lejka sprzedażowego – od stron internetowych i aplikacji mobilnych po media społecznościowe – wymaga poprawy

Dotychczasowe ramy sprzedaży samochodów nie znikną w najbliższym czasie, przynajmniej dla tradycyjnych producentów. W każdym razie konsumenci mogą chcieć obecności na miejscu, a serwisowanie pojazdów pozostaje dużym wyzwaniem dla każdego producenta myślącego o kanale DTC.

Adaptacja do nowych zachowań klientów dla sukcesu DTC

Nie ma wątpliwości, że producenci OEM muszą dostosować się do nowych zachowań klientów, co prawdopodobnie przyspieszy transformację przemysłu motoryzacyjnego w kierunku cyfryzacji.

Stworzy to okazję do silnego zaangażowania się w lepsze zaangażowanie DTC w Internecie, dzięki innowacyjnym rozwiązaniom i nowym modelom cenowym, które wzmacniają bardziej angażujące i spersonalizowane wrażenia klientów.

Podróż do zakupu samochodu nie kończy się, gdy konsument kupuje samochód. Dzięki bogatszemu ekosystemowi cyfrowemu producenci OEM mogą zacząć tworzyć bardziej płynne i bezproblemowe wrażenia dla konsumentów, nawet gdy samochód znajdzie się na podjeździe, w tym długoterminowe programy współpracy i zintegrowany handel wokół samochodu — zwłaszcza, że ​​sztuczna inteligencja i inne technologie umożliwiają samochodom stać się połączonymi, opartymi na danych koncentratorami.

Dzisiejsi konsumenci, zwłaszcza młodsi, chcą pełnego doświadczenia cyfrowego. W związku z obecną pandemią chcą również, aby kupowanie samochodów było bezpieczne i możliwie jak najbardziej bezkontaktowe i bezdotykowe.

Wszystkie te trendy wskazują na duże możliwości DTC dla producentów samochodów. Jedynym pytaniem jest teraz, ile — i jak szybko — producenci OEM będą w stanie z tego skorzystać.