Directo al consumidor automotriz: ¿Finalmente se está poniendo al día?

La industria automotriz mundial ya enfrentaba una desaceleración prolongada antes de la pandemia: se vendieron menos vehículos en los principales mercados mundiales (90 millones de unidades en 2019, frente a un récord de 95 millones en 2017) durante una era de aparición de viajes compartidos y saturación de ventas en mercados ricos. tiene líderes de la industria que apuntan directamente a la automoción de consumo.

Sin embargo, durante la crisis actual, el juego de venta de automóviles se ha interrumpido por completo.

Además de su efecto en las ventas y el proceso de venta, la pandemia ha cambiado los comportamientos y actitudes de los consumidores a medida que persisten las preocupaciones por el distanciamiento social y la seguridad.

Las generaciones más jóvenes, que se habían movido hacia los viajes compartidos en los últimos años, ahora dicen que están listos para comprar un automóvil, tal vez para obtener tranquilidad relacionada con la salud, revirtiendo las tendencias de décadas en torno a la propiedad de automóviles.

De hecho, el 45% de las personas menores de 35 años está considerando comprar un automóvil en 2020.

Los consumidores anhelan una experiencia de compra de automóviles digital ahora más que nunca: DTC para unidades de automóviles cambia en toda la industria

Cerca de la mitad (46 %) de los consumidores quieren buscar y comprar automóviles en línea en lugar de visitar los concesionarios, una tendencia que ya se estaba gestando antes de la pandemia, pero que se ha acelerado ahora que prevalecen las experiencias sin contacto y sin contacto.

Esto parecería una gran oportunidad para desarrollar un canal directo al consumidor (DTC) basado en el comercio electrónico y la visibilidad de los datos del cliente. Después de todo, las empresas de comercio electrónico nativas de DTC, que venden productos desde colchones hasta anteojos, han tenido un éxito considerable durante la última década.

Pero la industria automotriz enfrenta un desafío particular cuando se trata de vender directamente al consumidor. La mayoría de los estados tienen requisitos legales que impiden que los fabricantes de automóviles vendan directamente a los consumidores y exigen que el comprador se ponga en contacto con un distribuidor autorizado que pueda brindar un servicio continuo.

Solo las opciones nativas digitales como Tesla, que vende sus autos personalizados en línea, han eludido estas reglas, al igual que las opciones de autos usados ​​como Carvana y Carmax.

Para los fabricantes tradicionales de equipos originales (OEM), estas leyes significan que los consumidores expertos en tecnología no pueden comprar de la manera que quieren. Para los clientes acostumbrados a experiencias similares a las de Amazon, comprar un automóvil se ha vuelto diferente a cualquier otra área de sus compras.

También significa que los vendedores están perdiendo un canal potencialmente lucrativo y generador de crecimiento, dejando dinero sobre la mesa.

Paso a paso: Oportunidades para la industria automotriz directa al consumidor

Desafortunadamente, no existe una bala de plata que pueda superar el modelo tradicional de compra de automóviles.

Pero todavía hay oportunidades significativas para que los comercializadores de automóviles se pongan al día con la automoción directa al consumidor de manera incremental:

1. Una oportunidad importante de DTC puede surgir en la venta de repuestos, que ofrece grandes márgenes y proviene directamente del fabricante.
2. Los servicios de usuario final relacionados con la conectividad de datos o los seguros pueden ofrecer otras posibilidades
3. Replicación de salas de exhibición e interacciones de ventas en línea

La transformación digital de algunos aspectos del proceso de compra es un punto de partida para que los OEM construyan y mantengan conexiones directamente con los consumidores.

Los consumidores de hoy en día exigen una experiencia digital poderosa y de primera clase a lo largo del viaje del cliente y en todos los puntos de contacto.

Los OEM pueden trabajar para desarrollar sofisticadas opciones digitales y móviles, que son ejes de la evolución directa al consumidor. A medida que estas capacidades comiencen a crecer, el viaje de compra automotriz de extremo a extremo comenzará a parecerse mucho más a DTC.

Tenga en cuenta que, incluso si las salas de exhibición están abiertas, las preocupaciones de seguridad significan que los compradores todavía tienen opciones limitadas para explorar y experimentar los vehículos en persona.

Para continuar sirviendo a los clientes, los fabricantes de automóviles y los concesionarios deben crear una experiencia de cliente virtual superior y memorable, que incluya:

• Las plataformas digitales adecuadas
• Las tecnologías emergentes como la realidad virtual, la IA y las interfaces de voz entran en juego
• Todo lo que conduce al embudo de ventas, desde sitios web y aplicaciones móviles hasta redes sociales, debe mejorarse.

El marco heredado para las ventas de automóviles no desaparecerá pronto, al menos para los fabricantes tradicionales. En cualquier caso, los consumidores pueden desear una presencia local y el servicio de vehículos sigue siendo un gran desafío para cualquier fabricante que esté pensando en un canal DTC.

Adaptarse a los nuevos comportamientos de los clientes para el éxito de DTC

No hay duda de que los OEM deben adaptarse a los nuevos comportamientos de los clientes, lo que probablemente acelerará la transformación de la industria automotriz hacia lo digital.

Esto creará una oportunidad para comprometerse firmemente con una mejor participación de DTC en línea, con soluciones innovadoras y nuevos modelos de precios que refuercen una experiencia de cliente más atractiva y personalizada.

El viaje de compra de automóviles no se detiene cuando el consumidor compra el automóvil. Con un ecosistema digital más rico, los OEM pueden comenzar a crear una experiencia más fluida y fluida para los consumidores, incluso después de que el automóvil esté en la entrada, incluidos los programas de afinidad a largo plazo y el comercio integrado en torno al automóvil, especialmente porque la IA y otras tecnologías permiten que los automóviles convertirse en centros conectados y basados ​​en datos.

Los consumidores de hoy, especialmente los más jóvenes, quieren una experiencia digital completa. A raíz de esta pandemia actual, también quieren una experiencia de compra de automóviles que sea segura, segura y sin contacto y sin contacto posible.

Todas estas tendencias apuntan a una gran oportunidad de DTC para los fabricantes de automóviles. La única pregunta ahora es cuánto, y qué tan rápido, los OEM podrán aprovecharlo.