Langsung ke konsumen otomotif: Apakah akhirnya naik ke kecepatan?

Industri otomotif global telah menghadapi perlambatan yang berkepanjangan sebelum pandemi: lebih sedikit kendaraan yang terjual di pasar global utama (90 juta unit pada 2019, dibandingkan rekor 95 juta pada 2017) selama era kemunculan ride-sharing dan kejenuhan penjualan di pasar kaya. memiliki pemimpin industri mengincar langsung ke konsumen otomotif.

Namun, selama krisis saat ini, permainan penjualan mobil telah benar-benar terganggu.

Selain pengaruhnya terhadap penjualan dan proses penjualan, pandemi telah mengubah perilaku dan sikap konsumen karena masalah jarak sosial dan keamanan terus berlanjut.

Generasi muda, yang telah beralih ke berbagi perjalanan dalam beberapa tahun terakhir, sekarang mengatakan bahwa mereka siap untuk membeli mobil, mungkin untuk mendapatkan ketenangan pikiran yang berhubungan dengan kesehatan — membalikkan tren selama beberapa dekade seputar kepemilikan mobil.

Di muka, 45% orang di bawah 35 sedang mempertimbangkan untuk membeli mobil pada tahun 2020.

Konsumen mendambakan pengalaman membeli mobil digital sekarang lebih dari sebelumnya: DTC untuk penggerak otomatis berubah di seluruh industri

Hampir setengah (46%) konsumen ingin mencari dan membeli mobil secara online daripada mengunjungi dealer, sebuah tren yang sudah berkembang sebelum pandemi, tetapi telah meningkat sekarang karena pengalaman nirsentuh dan nirsentuh sudah lazim.

Ini akan tampak seperti peluang matang untuk mengembangkan saluran direct-to-consumer (DTC) berdasarkan e-commerce dan visibilitas ke data pelanggan. Bagaimanapun, perusahaan e-commerce DTC asli, yang menjual produk dari kasur hingga kacamata, telah melihat kesuksesan besar selama dekade terakhir.

Namun industri otomotif sangat tertantang dalam hal penjualan langsung ke konsumen. Sebagian besar negara bagian memiliki persyaratan hukum yang membatasi produsen mobil untuk menjual langsung ke konsumen dan memerlukan kontak pembeli dengan dealer berlisensi yang dapat memberikan layanan berkelanjutan.

Hanya opsi asli digital seperti Tesla, yang menjual mobil kustomnya secara online, yang telah mengatasi aturan ini, serta opsi mobil bekas seperti Carvana dan Carmax.

Untuk produsen peralatan asli tradisional (OEM), undang-undang ini berarti bahwa konsumen yang paham teknologi tidak dapat membeli dengan cara yang mereka inginkan. Untuk pelanggan yang terbiasa dengan pengalaman seperti Amazon, membeli mobil telah menjadi berbeda dari setiap area lain dalam kehidupan belanja mereka.

Ini juga berarti bahwa penjual kehilangan saluran yang berpotensi menguntungkan dan menghasilkan pertumbuhan, meninggalkan uang di atas meja.

Langkah-demi-langkah: Peluang untuk otomotif konsumen langsung

Sayangnya, tidak ada peluru perak yang dapat mengatasi model pembelian otomotif tradisional.

Namun masih ada peluang yang signifikan bagi pemasar mobil untuk mempercepat dengan langsung ke konsumen otomotif secara bertahap:

1. Satu peluang penting DTC mungkin datang dalam menjual suku cadang aftermarket, yang menawarkan margin besar dan datang langsung dari pabrikan
2. Layanan pengguna akhir yang terkait dengan konektivitas data atau asuransi dapat memberikan kemungkinan lain
3. Mereplikasi ruang pamer dan interaksi penjualan secara online

Transformasi digital dari beberapa aspek proses pembelian adalah titik awal bagi OEM untuk membangun dan mempertahankan koneksi langsung dengan konsumen.

Konsumen saat ini menuntut pengalaman digital yang kuat dan terbaik di kelasnya sepanjang perjalanan pelanggan dan di semua titik kontak.

OEM dapat bekerja untuk mengembangkan opsi digital dan mobile-first yang canggih, yang merupakan kunci dari evolusi direct-to-consumer. Saat kemampuan ini mulai tumbuh, perjalanan pembelian otomotif end-to-end akan mulai terlihat lebih mirip DTC.

Perlu diingat, meskipun ruang pamer buka, masalah keamanan berarti pembeli masih memiliki pilihan terbatas untuk menjelajahi dan merasakan kendaraan secara langsung.

Untuk terus melayani pelanggan, produsen dan dealer mobil perlu menciptakan pengalaman pelanggan virtual yang unggul dan berkesan, termasuk:

• Platform digital yang tepat
• Teknologi baru seperti realitas virtual, AI, dan antarmuka suara semuanya ikut bermain
• Segala sesuatu yang mengarah ke saluran penjualan – dari situs web dan aplikasi seluler hingga media sosial – perlu ditingkatkan

Kerangka warisan untuk penjualan mobil tidak akan hilang dalam waktu dekat, setidaknya untuk produsen tradisional. Bagaimanapun, konsumen mungkin menginginkan kehadiran lokal dan kendaraan servis tetap menjadi tantangan besar bagi produsen mana pun yang memikirkan saluran DTC.

Beradaptasi dengan perilaku pelanggan baru untuk kesuksesan DTC

Tidak diragukan lagi bahwa OEM perlu beradaptasi dengan perilaku pelanggan baru, yang kemungkinan akan mempercepat transformasi industri otomotif menuju digital.

Ini akan menciptakan peluang untuk berkomitmen kuat pada keterlibatan DTC online yang lebih baik, dengan solusi inovatif dan model penetapan harga baru yang memperkuat pengalaman pelanggan yang lebih menarik dan personal.

Perjalanan pembelian mobil tidak berhenti ketika konsumen membeli mobil. Dengan ekosistem digital yang lebih kaya, OEM dapat mulai menciptakan pengalaman yang lebih lancar dan mulus bagi konsumen bahkan setelah mobil berada di jalan masuk, termasuk program afinitas jangka panjang dan perdagangan terintegrasi di sekitar mobil — terutama karena AI dan teknologi lainnya memungkinkan mobil untuk menjadi hub yang terhubung dan digerakkan oleh data.

Konsumen saat ini, terutama yang lebih muda, menginginkan pengalaman digital yang lengkap. Di tengah pandemi saat ini, mereka juga menginginkan pengalaman membeli mobil yang aman, tenteram, dan nirsentuh dan nirsentuh mungkin.

Semua tren ini menunjukkan peluang besar DTC bagi produsen mobil. Satu-satunya pertanyaan sekarang adalah seberapa banyak — dan seberapa cepat — OEM akan dapat memanfaatkannya.