Diretto al settore automobilistico di consumo: si sta finalmente aggiornando?

L'industria automobilistica globale stava già affrontando un prolungato rallentamento prima della pandemia: meno veicoli venduti nei principali mercati globali (90 milioni di unità nel 2019, contro un record di 95 milioni nel 2017) durante un'era di emergenza del ride-sharing e saturazione delle vendite nei mercati ricchi ha leader del settore che guardano direttamente al settore automobilistico di consumo.

Durante l'attuale crisi, tuttavia, il gioco della vendita automatica è stato completamente interrotto.

Oltre ai suoi effetti sulle vendite e sul processo di vendita, la pandemia ha modificato i comportamenti e gli atteggiamenti dei consumatori poiché persistono problemi di distanziamento sociale e sicurezza.

Le generazioni più giovani, che negli ultimi anni si erano spostate verso il ride-sharing, ora affermano di essere pronte ad acquistare un'auto, forse per ottenere la tranquillità relativa alla salute, invertendo le tendenze decennali in merito alla proprietà dell'auto.

Di fronte, il 45% delle persone sotto i 35 anni sta pensando di acquistare un'auto nel 2020.

I consumatori desiderano un'esperienza di acquisto di auto digitale ora più che mai: il DTC per le unità automobilistiche cambia in tutto il settore

Quasi la metà (46%) dei consumatori desidera cercare e acquistare auto online piuttosto che visitare i concessionari, una tendenza che era già in preparazione prima della pandemia, ma che ha subito un'accelerazione ora che le esperienze contactless e touchless sono prevalenti.

Questa sembrerebbe un'opportunità matura per evolvere un canale diretto al consumatore (DTC) basato sull'e-commerce e sulla visibilità dei dati dei clienti. Dopotutto, le società di e-commerce DTC native, che vendono prodotti dai materassi agli occhiali, hanno riscontrato un notevole successo negli ultimi dieci anni.

Ma l'industria automobilistica è particolarmente sfidata quando si tratta di vendere direttamente al consumatore. La maggior parte degli stati ha requisiti legali che vincolano le case automobilistiche a vendere direttamente ai consumatori e richiedono il contatto dell'acquirente con un rivenditore autorizzato in grado di fornire un servizio continuo.

Solo le opzioni native digitali come Tesla, che vende le sue auto personalizzate online, hanno aggirato queste regole, così come le opzioni di auto usate come Carvana e Carmax.

Per i produttori di apparecchiature originali tradizionali (OEM), queste leggi significano che i consumatori esperti di tecnologia non possono acquistare nel modo desiderato. Per i clienti abituati alle esperienze simili ad Amazon, l'acquisto di un'auto è diventato diverso da ogni altra area della loro vita di shopping.

Significa anche che i venditori stanno perdendo un canale potenzialmente redditizio e produttivo di crescita, lasciando soldi sul tavolo.

Passo dopo passo: opportunità per l'automotive dirette al consumatore

Sfortunatamente, non esiste un proiettile d'argento in grado di superare il tradizionale modello di acquisto automobilistico.

Ma ci sono ancora opportunità significative per i marketer di automobili per aggiornarsi con l'autovettura diretta al consumatore in modi incrementali:

1. Un'importante opportunità DTC potrebbe venire dalla vendita di parti aftermarket, che offre grandi margini e proviene direttamente dal produttore
2. I servizi per l'utente finale relativi alla connettività dei dati o all'assicurazione possono offrire altre possibilità
3. Replicare showroom e interazioni di vendita online

La trasformazione digitale di alcuni aspetti del processo di acquisto è un punto di partenza per gli OEM per costruire e sostenere connessioni direttamente con i consumatori.

I consumatori di oggi richiedono un'esperienza digitale potente e all'avanguardia durante tutto il percorso del cliente e in tutti i punti di contatto.

Gli OEM possono lavorare per sviluppare sofisticate opzioni digitali e mobile-first, che sono i cardini dell'evoluzione diretta al consumatore. Man mano che queste capacità iniziano a crescere, il percorso di acquisto automobilistico end-to-end comincerà ad assomigliare molto di più a DTC.

Tieni presente che, anche se gli showroom sono aperti, i problemi di sicurezza significano che gli acquirenti hanno ancora opzioni limitate per esplorare e provare i veicoli di persona.

Per continuare a servire i clienti, le case automobilistiche e le concessionarie devono creare un'esperienza cliente virtuale superiore e memorabile, che includa:

• Le giuste piattaforme digitali
• Entrano in gioco tecnologie emergenti come realtà virtuale, intelligenza artificiale e interfacce vocali
• Tutto ciò che conduce al funnel di vendita, dai siti Web e dalle app mobili ai social media, deve essere migliorato

Il quadro legacy per le vendite di auto non scomparirà presto, almeno per i produttori tradizionali. In ogni caso, i consumatori potrebbero volere una presenza locale e la manutenzione dei veicoli rimane una grande sfida per qualsiasi produttore che pensa a un canale DTC.

Adattarsi ai nuovi comportamenti dei clienti per il successo di DTC

Non c'è dubbio che gli OEM debbano adattarsi ai nuovi comportamenti dei clienti, il che probabilmente accelererà la trasformazione dell'industria automobilistica verso il digitale.

Ciò creerà l'opportunità di impegnarsi fortemente per un migliore coinvolgimento di DTC online, con soluzioni innovative e nuovi modelli di prezzo che rafforzano un'esperienza cliente più coinvolgente e personalizzata.

Il viaggio di acquisto dell'auto non si ferma quando il consumatore acquista l'auto. Con un ecosistema digitale più ricco, gli OEM possono iniziare a creare un'esperienza più fluida e senza interruzioni per i consumatori anche dopo che l'auto è nel vialetto, inclusi programmi di affinità a lungo termine e commercio integrato intorno all'auto, soprattutto perché l'IA e altre tecnologie consentono alle automobili di diventano hub connessi e basati sui dati.

I consumatori di oggi, in particolare i più giovani, desiderano un'esperienza digitale completa. Sulla scia di questa attuale pandemia, vogliono anche un'esperienza di acquisto di auto che sia sicura, protetta e il più possibile contactless e touchless.

Tutte queste tendenze indicano una grande opportunità DTC per i produttori di automobili. L'unica domanda ora è quanto e quanto velocemente gli OEM saranno in grado di trarne vantaggio.