订阅商务模式如何推动 DTC 零售热潮

已发表: 2020-08-11

经过五年超过 17% 的同比增长，很明显，直接面向消费者 (DTC) 的订阅商务模式将继续存在。

事实上，预计到 2023 年，多达 75% 的 DTC 品牌将为其客户提供订阅服务。

因此，一直犹豫是否接受产品或服务订阅的商家可能希望给这个想法一个全新的面貌。

事实证明，DTC 订阅并非一时兴起，而是开展新业务或扩展现有产品的可行策略。

数百家公司，如 Birchbox、BarkBox 和 Boxycharm，使用纯粹基于订阅的电子商务模式蓬勃发展。 其他公司，如 Dollar Shave Club、TrunkClub 和 Plated，已被联合利华、Nordstrom 和 Albertsons 等零售巨头收购。

人们很容易忘记，在 2005 年推出 Prime 订阅计划之前，亚马逊一直在与 eBay 和主要零售连锁店等大型在线市场展开竞争，该计划“永久提高了在线购物的便利性”。 Prime 通过建立客户忠诚度、创造更多收入以及创造交叉销售和追加销售机会，帮助亚马逊走在了在线零售领域的前沿。

随着消费者在 COVID-19 大流行开始时寻求家庭基本用品和食品储藏室的主食，20% 的人转向订阅服务来交付商品。 在许多零售商都在努力维持收入的经济体中，订阅可以提供一条生命线。

订阅商务模式：3 种类型推动增长，解释

那么，您的企业如何参与订阅游戏呢？ 让我们来看看三种流行的订阅商务模式，它们的潜在好处，以及成功所需的条件。

订阅商务模式分为三种类型：
  1. 补货模式
  2. 个性化模型
  3. 特殊访问模式

补货模式

补货订阅提供宠物食品、婴儿护理用品和个人美容用品等必需品的定期交付——购物者希望自动驾驶这些东西。 Billie 和 Dollar Shave Club 是个人护理补充订阅的两个例子。

[h3这些计划的吸引力在于方便——并且让您放心，这些物品不会在恐慌性购买中售罄。[/h3]

即使没有折扣优惠，这些零售商也会通过专注于易用性来赢得客户。

例如，咖啡订阅公司 Grounds & Hounds 报告称，随着居家订单生效，每月订阅量增加了 35%，这仅仅是强调了该服务的“节省、便利和灵活性”。

补货模式可以轻松维护和增加基于定期重复订单的收入流。 与其他模式一样，它使零售商能够交叉销售或追加销售以产生增量收入。

个性化模型

我们知道，个性化对购物者（尤其是千禧一代）来说变得越来越重要。 该模型首先询问客户的需求、偏好和其他信息，以创建量身定制的个性化产品。

然后，零售商定期（每月、每双月、每季度）或按需提供个性化的产品系列，甚至定制产品。

个性化订阅商业模式最著名的例子可能是 Stitch Fix，它于 2017 年上市，目前估值 25 亿美元。

客户回答有关他们的风格偏好的问题，公司根据他们的回答策划个性化的服装和配饰系列。

货物按照客户选择的时间表发送，客户可以提供反馈以完善他们的收藏。 这种高度定制的产品在客户和公司之间建立了牢固的联系。

特殊访问模型

特殊访问模式为订阅者提供独家优惠，例如更快的运输和免费送货、合作伙伴的特别折扣以及访问其他地方无法提供的产品。

这种模式最著名的例子是仓库俱乐部 Costco（需要会员才能在那里购物并通过许多合作伙伴提供交易）和 Amazon Prime，它为订阅者提供免费送货和其他福利。 亚马逊 Prime 非常有效地让客户花费更多——会员每年 1,400 美元，而非会员每年 600 美元——沃尔玛正准备推出自己的特殊访问订阅服务来竞争。

订阅业务模式：从小处着手、大计划、收获回报

70% 的组织正在部署订阅业务模式以直接向消费​​者销售，从而创造经常性收入和客户忠诚度。 70% 的组织正在部署订阅业务模式以直接向消费​​者销售，从而创造经常性收入和客户忠诚度。

订阅商务模式的 5 个好处

开发订阅产品确实带来了一些独特的挑战（供应链管理、客户体验和保留、管理客户获取成本）。

但是，运行良好的订阅计划还可以提供一些特定的好处：
  1. 经常性收入
    经常性收入可以帮助企业在充满挑战和不可预测的时期保持活力。 来自订阅的可预测收入流使公司能够更有效地规划预算、做出预测并管理成本和费用。 集成到结账流程中的自动计费为客户提供便利，并帮助公司避免收入流失。 此功能可以像按月计费复选框一样简单，也可以像 Stitch Fix 的计费菜单一样多变，其中包括月度、季节性和按需选择。要在计费方面提供良好的客户体验，请确保商店的名称和订阅计划的名称与费用一起出现在客户的信用卡对帐单上。 如果客户不承认来源，他们可能会提出异议，从而导致代价高昂的拒付和客户流失。
  2. 更高的客户生命周期价值
    通过订阅商务模式，公司有机会基于便利性、可靠性和满足客户独特需求的能力与客户建立持久的关系。 便利性对客户终身价值的影响显而易见，亚马逊 Prime 会员每年在网站上的花费是非会员的两倍多。 不过，仅靠便利还不足以建立忠诚度。 零售商还必须提供其他出色客户体验的组成部分——如可靠性和有效的个性化——以长期留住客户。 正如哈佛商业评论所指出的，订阅模式必须“从客户支持转向客户成功，并牢记客户的长期福祉”。
  3. 交叉销售和追加销售机会
    零售商有机会收集、分析和处理有关其订户偏好的数据，例如他们最常选择哪些产品以及哪些商品会促使他们进行额外购买。 借助这种智能，零售商可以创建个性化的交叉销售和追加销售活动，例如产品捆绑包、礼宾级服务和相关产品或服务。这里成功的关键是为个人订户量身定制优惠，以便他们获得完全个性化的体验。
  4. 减少资本支出和进入成本
    大多数公司专注于保持第一年的低成本，而订阅模式支持这一点。 因为可以从小范围的产品或服务开始订阅服务（想想 Dollar Shave Club 最初专注于基本剃须刀），想要测试需求的公司可以这样做，而无需预先投入大量资金。同样，新客户初次购买新零售商时可能会犹豫，但随着时间的推移，订阅可以达到相同的效果。 例如，由于前期费用和所涉及的承诺，服装订阅客户可能会拒绝一次购买整个工作衣橱的想法。 在一年的订阅过程中，零售商每月发送几件商品，同一位顾客可能会完全补充他们的衣橱。
  5. 提高客户获取投资回报率
    使用一次性购买模式，零售商的投资回报率是固定的。 订阅模式提供了成倍提高投资回报率的机会。 客户订阅的时间越长，客户的生命周期价值就越高，购置成本的回报就越高。这些好处可以帮助许多零售商在动荡时期及以后维持生计。 随着大多数直接面向消费者的零售商进入订阅领域，不向客户提供这种选择的商家可能处于劣势。 现在采用订阅模式也可以帮助他们保持竞争力。

当然，让客户继续订阅取决于提供他们期望的那种体验——一种可靠、方便和个性化的体验。