مباشرة إلى السيارات الاستهلاكية: هل وصلت أخيرًا إلى السرعة؟

كانت صناعة السيارات العالمية تواجه بالفعل تباطؤًا طويلاً قبل الوباء: تم بيع عدد أقل من السيارات في الأسواق العالمية الرئيسية (90 مليون وحدة في عام 2019 ، مقابل 95 مليونًا في عام 2017) خلال حقبة ظهور مشاركة الركوب وتشبع المبيعات في الأسواق الغنية قادة الصناعة يتطلعون مباشرة إلى السيارات الاستهلاكية.

لكن خلال الأزمة الحالية ، تعطلت لعبة بيع السيارات تمامًا.

إلى جانب تأثيره على المبيعات وعملية البيع ، فقد غيّر الوباء سلوكيات المستهلكين ومواقفهم مع استمرار التباعد الاجتماعي ومخاوف السلامة.

تقول الأجيال الشابة ، التي انتقلت نحو مشاركة الركوب في السنوات الأخيرة ، إنها مستعدة لشراء سيارة ، ربما للحصول على راحة البال المتعلقة بالصحة - عكس الاتجاهات التي دامت عقودًا حول ملكية السيارة.

في الوجه ، يفكر 45٪ من الأشخاص الذين تقل أعمارهم عن 35 عامًا في شراء سيارة في عام 2020.

يتوق المستهلكون إلى تجربة شراء سيارة رقمية الآن أكثر من أي وقت مضى: يتغير DTC لمحركات السيارات عبر الصناعة

ما يقرب من نصف (46٪) المستهلكين يرغبون في البحث عن السيارات وشرائها عبر الإنترنت بدلاً من زيارة الوكلاء ، وهو اتجاه كان يتخمر بالفعل قبل الوباء ، ولكنه تسارع الآن بعد انتشار التجارب التي لا تلامس وبدون لمس.

قد يبدو هذا بمثابة فرصة ناضجة لتطوير قناة مباشرة إلى المستهلك (DTC) على أساس التجارة الإلكترونية وإبراز بيانات العملاء. بعد كل شيء ، حققت شركات التجارة الإلكترونية الأصلية في DTC ، التي تبيع المنتجات من المراتب إلى النظارات ، نجاحًا كبيرًا على مدار العقد الماضي.

لكن صناعة السيارات تواجه تحديات خاصة عندما يتعلق الأمر بالبيع المباشر للمستهلك. لدى معظم الولايات متطلبات قانونية تمنع مصنعي السيارات من البيع مباشرة إلى المستهلكين وتتطلب اتصال المشتري مع تاجر مرخص يمكنه تقديم خدمة مستمرة.

فقط الخيارات الأصلية رقميًا مثل Tesla ، التي تبيع سياراتها المخصصة عبر الإنترنت ، قد تجاوزت هذه القواعد ، بالإضافة إلى خيارات السيارات المستعملة مثل Carvana و Carmax.

بالنسبة لمصنعي المعدات الأصلية التقليديين (OEM) ، تعني هذه القوانين أن المستهلكين البارعين في مجال التكنولوجيا لا يمكنهم الشراء بالطريقة التي يريدونها. بالنسبة للعملاء الذين اعتادوا على تجارب شبيهة بأمازون ، أصبح شراء سيارة مختلفًا عن أي مجال آخر في حياتهم للتسوق.

هذا يعني أيضًا أن البائعين يخسرون على قناة يحتمل أن تكون مربحة ومنتجة للنمو ، مما يترك الأموال على الطاولة.

خطوة بخطوة: فرص السيارات المباشرة للمستهلكين

لسوء الحظ ، لا توجد حل سحري يمكنه التغلب على نموذج شراء السيارات التقليدي.

ولكن لا تزال هناك فرص كبيرة لمسوقي السيارات للارتقاء إلى مستوى السرعة في التعامل المباشر مع السيارات الاستهلاكية بطرق تدريجية:

1. قد تأتي فرصة DTC المهمة في بيع قطع غيار ما بعد البيع ، والتي توفر هوامش كبيرة وتأتي مباشرة من الشركة المصنعة
2. قد توفر خدمات المستخدم النهائي المتعلقة باتصال البيانات أو التأمين إمكانيات أخرى
3. تكرار صالات العرض وتفاعلات المبيعات عبر الإنترنت

يعتبر التحول الرقمي لبعض جوانب عملية الشراء نقطة انطلاق لمصنعي المعدات الأصلية لبناء وصيانة اتصالات مباشرة مع المستهلكين.

يطالب المستهلكون اليوم بتجربة رقمية قوية هي الأفضل في فئتها طوال رحلة العميل وعبر جميع نقاط الاتصال.

يمكن لمصنعي المعدات الأصلية العمل على تطوير خيارات رقمية ومتطورة للأولوية على الأجهزة المحمولة ، والتي تعد بمثابة ركائز أساسية للتطور المباشر إلى المستهلك. مع بدء نمو هذه القدرات ، ستبدأ رحلة شراء السيارات من البداية إلى النهاية في الظهور إلى حد كبير مثل DTC.

ضع في اعتبارك أنه حتى لو كانت صالات العرض مفتوحة ، فإن مخاوف السلامة تعني أن المشترين لا يزال لديهم خيارات محدودة لاستكشاف المركبات وتجربتها شخصيًا.

للاستمرار في خدمة العملاء ، يحتاج مصنعو السيارات والوكلاء إلى إنشاء تجربة عملاء افتراضية فائقة لا تُنسى ، بما في ذلك:

• المنصات الرقمية الصحيحة
• يتم تفعيل التقنيات الناشئة مثل الواقع الافتراضي والذكاء الاصطناعي والواجهات الصوتية
• كل ما يؤدي إلى مسار المبيعات - من مواقع الويب وتطبيقات الهاتف المحمول إلى وسائل التواصل الاجتماعي - يحتاج إلى تحسين

لن يختفي الإطار القديم لمبيعات السيارات في أي وقت قريبًا ، على الأقل بالنسبة للمصنعين التقليديين. على أي حال ، قد يرغب المستهلكون في وجود محلي وتبقى خدمة المركبات تحديًا كبيرًا لأي مصنع يفكر في قناة DTC.

التكيف مع سلوكيات العملاء الجديدة لتحقيق نجاح DTC

ليس هناك شك في أن مصنعي المعدات الأصلية بحاجة إلى التكيف مع سلوكيات العملاء الجديدة ، والتي من المرجح أن تسرع تحول صناعة السيارات نحو الرقمية.

سيخلق هذا فرصة للالتزام القوي بمشاركة DTC بشكل أفضل عبر الإنترنت ، مع حلول مبتكرة ونماذج تسعير جديدة تعزز تجربة عملاء أكثر جاذبية وشخصية.

لا تتوقف رحلة شراء السيارة عندما يشتري المستهلك السيارة. من خلال نظام بيئي رقمي أكثر ثراءً ، يمكن لمصنعي المعدات الأصلية البدء في إنشاء تجربة أكثر مرونة وسلسة للمستهلكين حتى بعد أن تكون السيارة في ممر القيادة ، بما في ذلك برامج التقارب طويلة الأجل والتجارة المتكاملة حول السيارة - خاصة وأن الذكاء الاصطناعي والتقنيات الأخرى تمكن السيارات من القيام بذلك. تصبح متصلة ، محاور تعتمد على البيانات.

يرغب المستهلكون اليوم ، وخاصة الأصغر سنًا منهم ، في الحصول على تجربة رقمية كاملة. في أعقاب هذا الوباء الحالي ، يريدون أيضًا تجربة شراء سيارة آمنة ومأمونة وبدون تلامس وبدون لمس قدر الإمكان.

تشير كل هذه الاتجاهات إلى فرصة DTC كبيرة لمصنعي السيارات. السؤال الوحيد الآن هو إلى أي مدى - ومدى سرعة - سيتمكن مصنعي المعدات الأصلية من الاستفادة منه.