소비자 자동차에 직접: 마침내 속도를 낼 수 있습니까?

세계 자동차 산업은 팬데믹 이전에 이미 장기간의 침체에 직면해 있었습니다. 승차 공유의 출현과 부유한 시장의 판매 포화 시대에 주요 글로벌 시장에서 더 적은 수의 차량이 판매되었습니다(2019년 9천만 대에서 2017년 기록 9천 5백만 대). 소비자 자동차를 직접적으로 바라보는 업계 리더들이 있습니다.

그러나 현재의 위기 동안 자동 판매 게임은 완전히 중단되었습니다.

판매 및 판매 프로세스에 미치는 영향 외에도, 대유행은 사회적 거리두기와 안전 문제가 지속됨에 따라 소비자 행동과 태도를 변화시켰습니다.

최근 몇 년 동안 승차 공유로 전환한 젊은 세대는 이제 건강과 관련된 마음의 평화를 얻기 위해 차를 살 준비가 되었다고 말합니다.

실제로 35세 미만 인구의 45%가 2020년에 자동차 구매를 고려하고 있습니다.

소비자는 그 어느 때보다 디지털 자동차 구매 경험을 갈망합니다. 자동차 드라이브용 DTC는 업계 전반에 걸쳐 변화하고 있습니다.

소비자의 거의 절반(46%)이 대리점을 방문하기보다 온라인으로 자동차를 검색하고 구매하기를 원합니다. 이러한 추세는 전염병 이전에 이미 형성되었지만 비접촉 및 비접촉 경험이 만연한 지금은 가속화되고 있습니다.

이것은 전자 상거래 및 고객 데이터에 대한 가시성을 기반으로 하는 DTC(Direct-to-Consumer) 채널을 발전시킬 수 있는 절호의 기회처럼 보입니다. 결국 매트리스에서 안경에 이르기까지 제품을 판매하는 네이티브 DTC 전자 상거래 회사는 지난 10년 동안 상당한 성공을 거두었습니다.

그러나 자동차 산업은 소비자에게 직접 판매할 때 특히 어려움을 겪고 있습니다. 대부분의 주에는 자동차 제조업체가 소비자에게 직접 판매하는 것을 제한하고 지속적인 서비스를 제공할 수 있는 면허가 있는 딜러와 구매자에게 연락하도록 요구하는 법적 요구 사항이 있습니다.

온라인으로 맞춤형 자동차를 판매하는 Tesla와 같은 디지털 네이티브 옵션과 Carvana 및 Carmax와 같은 중고차 옵션이 이러한 규칙을 우회했습니다.

전통적인 OEM(Original Equipment Manufacturer)의 경우 이러한 법률은 기술에 정통한 소비자가 원하는 방식으로 구매할 수 없음을 의미합니다. 아마존과 같은 경험에 익숙한 고객에게 자동차 구매는 ​​쇼핑 생활의 다른 모든 영역과 다릅니다.

이는 또한 판매자가 잠재적으로 수익성이 높고 성장을 촉진하는 채널에서 돈을 잃어버리고 테이블 위에 돈을 남겨두고 있음을 의미합니다.

단계별: 소비자 자동차에 직접 접근할 수 있는 기회

불행히도 기존의 자동차 구매 모델을 극복할 수 있는 은총알은 없습니다.

그러나 자동차 마케터가 소비자 자동차에 직접 다가갈 수 있는 기회는 여전히 많습니다.

1. 한 가지 중요한 DTC 기회는 애프터마켓 부품 판매에서 올 수 있습니다. 이는 큰 마진을 제공하고 제조업체에서 직접 제공됩니다.
2. 데이터 연결 또는 보험과 관련된 최종 사용자 서비스는 다른 가능성을 제공할 수 있습니다.
3. 온라인으로 전시장 및 판매 상호작용 복제

구매 프로세스의 일부 측면에 대한 디지털 변환은 OEM이 소비자와 직접 연결을 구축하고 유지하는 출발점입니다.

오늘날의 소비자는 고객 여정과 모든 접점에서 강력한 동급 최고의 디지털 경험을 요구합니다.

OEM은 D2C(Direct-to-Consumer) 진화의 핵심인 정교한 디지털 및 모바일 우선 옵션을 개발하기 위해 노력할 수 있습니다. 이러한 기능이 성장하기 시작하면 종단 간 자동차 구매 여정이 DTC와 훨씬 유사해지기 시작할 것입니다.

쇼룸이 열려 있더라도 안전 문제로 인해 구매자가 직접 차량을 탐색하고 경험할 수 있는 옵션이 여전히 제한적이라는 점을 명심하십시오.

고객에게 계속 서비스를 제공하기 위해 자동차 제조업체와 대리점은 다음을 포함하여 우수하고 기억에 남는 가상 고객 경험을 제공해야 합니다.

• 올바른 디지털 플랫폼
• 가상 현실, AI 및 음성 인터페이스와 같은 새로운 기술이 모두 작동합니다.
• 웹사이트와 모바일 앱에서 소셜 미디어에 이르기까지 판매 유입경로로 이어지는 모든 것을 개선해야 합니다.

자동차 판매를 위한 레거시 프레임워크는 적어도 기존 제조업체의 경우 조만간 사라지지 않을 것입니다. 어쨌든 소비자는 현지에 있기를 원할 수 있으며 DTC 채널을 생각하는 모든 제조업체에게 차량 서비스는 여전히 큰 과제입니다.

DTC 성공을 위한 새로운 고객 행동 적응

OEM이 새로운 고객 행동에 적응해야 한다는 점은 의심의 여지가 없으며, 이는 자동차 산업의 디지털 전환을 가속화할 것입니다.

이는 보다 매력적이고 개인화된 고객 경험을 강화하는 혁신적인 솔루션과 새로운 가격 모델을 통해 온라인에서 DTC 참여를 강화할 수 있는 기회를 제공할 것입니다.

자동차 구매 여정은 소비자가 자동차를 구매할 때 멈추지 않습니다. 더 풍부한 디지털 에코시스템을 통해 OEM은 자동차가 진입한 후에도 소비자를 위한 보다 유동적이고 원활한 경험을 제공할 수 있습니다. 여기에는 특히 AI 및 기타 기술을 통해 자동차가 연결된 데이터 중심 허브가 됩니다.

오늘날의 소비자, 특히 젊은 소비자는 완전한 디지털 경험을 원합니다. 현재의 유행병 이후, 그들은 또한 안전하고 안전하며 가능한 한 비접촉 및 비접촉 방식의 자동차 구매 경험을 원합니다.

이러한 모든 추세는 자동차 제조업체에 큰 DTC 기회를 나타냅니다. 이제 유일한 질문은 OEM이 이를 얼마나 그리고 얼마나 빨리 활용할 수 있느냐는 것입니다.