Прямо к потребительскому автомобилю: наконец-то он набирает скорость?

Мировая автомобильная промышленность уже столкнулась с длительным спадом еще до пандемии: на основных мировых рынках было продано меньше автомобилей (90 миллионов единиц в 2019 году по сравнению с рекордными 95 миллионами в 2017 году) в эпоху появления райдшеринга и насыщения продаж на богатых рынках. лидеры отрасли присматриваются непосредственно к потребительским автомобилям.

Однако во время нынешнего кризиса игра в автопродажи была полностью нарушена.

Помимо влияния на продажи и процесс продаж, пандемия изменила поведение и отношение потребителей, поскольку сохраняются проблемы социального дистанцирования и безопасности.

Молодое поколение, которое в последние годы перешло к райдшерингу, теперь говорит, что готово купить автомобиль, возможно, чтобы обрести душевное спокойствие, связанное со здоровьем, — обращая вспять многолетние тенденции владения автомобилями.

На самом деле, 45% людей моложе 35 лет рассматривают возможность покупки автомобиля в 2020 году.

Потребители жаждут цифрового опыта покупки автомобилей сейчас больше, чем когда-либо: DTC для автомобильных приводов меняется в отрасли

Почти половина (46%) потребителей хотят искать и покупать автомобили в Интернете, а не посещать дилерские центры, тенденция, которая уже назревала до пандемии, но ускорилась сейчас, когда преобладают бесконтактные и бесконтактные способы.

Казалось бы, это прекрасная возможность для развития канала прямого обращения к потребителю (DTC), основанного на электронной коммерции и прозрачности данных о клиентах. В конце концов, местные компании электронной коммерции DTC, продающие товары от матрасов до очков, добились значительного успеха за последнее десятилетие.

Но автомобильная промышленность сталкивается с особыми трудностями, когда речь идет о прямых продажах потребителю. В большинстве штатов есть юридические требования, которые ограничивают производителей автомобилей от продажи напрямую потребителям и требуют, чтобы покупатель контактировал с лицензированным дилером, который может обеспечить постоянное обслуживание.

Эти правила удалось обойти только нативным цифровым вариантам, таким как Tesla, которая продает свои автомобили в Интернете, а также подержанным автомобилям, таким как Carvana и Carmax.

Для традиционных производителей оригинального оборудования (OEM) эти законы означают, что технически подкованные потребители не могут покупать так, как им хочется. Для клиентов, привыкших к опыту, подобному Amazon, покупка автомобиля стала отличаться от любой другой области их покупательской жизни.

Это также означает, что продавцы теряют потенциально прибыльный и обеспечивающий рост канал, оставляя деньги на столе.

Шаг за шагом: Возможности для прямых автомобильных продаж

К сожалению, не существует серебряной пули, которая могла бы превзойти традиционную модель покупки автомобилей.

Но у автомобильных маркетологов все еще есть значительные возможности для того, чтобы идти в ногу с прямыми потребительскими автомобилями поэтапно:

1. Одной из важных возможностей DTC может стать продажа запчастей на вторичном рынке, которая предлагает большую прибыль и поступает напрямую от производителя.
2. Услуги для конечных пользователей, связанные с подключением к данным или страхованием, могут предоставлять другие возможности.
3. Воспроизведение демонстрационных залов и торговых взаимодействий в Интернете

Цифровая трансформация некоторых аспектов процесса покупки является отправной точкой для OEM-производителей в создании и поддержании прямых связей с потребителями.

Сегодняшним потребителям требуется мощное, лучшее в своем классе цифровое взаимодействие на протяжении всего пути клиента и во всех точках взаимодействия.

OEM-производители могут работать над созданием сложных цифровых и мобильных вариантов, которые являются стержнем эволюции непосредственного обращения к потребителю. По мере того, как эти возможности начнут расти, процесс покупки автомобиля от начала до конца будет все больше походить на DTC.

Имейте в виду, что даже если выставочные залы открыты, соображения безопасности означают, что у покупателей по-прежнему есть ограниченные возможности для изучения и ознакомления с автомобилями лично.

Чтобы продолжать обслуживать клиентов, производители автомобилей и дилерские центры должны создать превосходный и запоминающийся виртуальный клиентский опыт, в том числе:

• Правильные цифровые платформы
• В игру вступают новые технологии, такие как виртуальная реальность, искусственный интеллект и голосовые интерфейсы.
• Все, что ведет в воронку продаж — от веб-сайтов и мобильных приложений до социальных сетей — нуждается в улучшении.

Устаревшая структура продаж автомобилей не исчезнет в ближайшее время, по крайней мере, для традиционных производителей. В любом случае, потребители могут захотеть местного присутствия, и обслуживание автомобилей остается большой проблемой для любого производителя, думающего о канале DTC.

Адаптация к новому поведению клиентов для успеха DTC

Нет сомнений в том, что OEM-производителям необходимо адаптироваться к новому поведению клиентов, что, вероятно, ускорит цифровую трансформацию автомобильной промышленности.

Это создаст возможность для более активного взаимодействия DTC в Интернете с помощью инновационных решений и новых моделей ценообразования, которые сделают клиентский опыт более привлекательным и персонализированным.

Путь к покупке автомобиля не заканчивается, когда потребитель покупает автомобиль. Имея более богатую цифровую экосистему, OEM-производители могут начать создавать более плавный и удобный опыт для потребителей даже после того, как автомобиль находится на подъездной дорожке, включая долгосрочные программы близости и интегрированную торговлю вокруг автомобиля, особенно с учетом того, что искусственный интеллект и другие технологии позволяют автомобилям стать подключенными, управляемыми данными центрами.

Сегодняшние потребители, особенно молодые, хотят полного цифрового опыта. После нынешней пандемии они также хотят, чтобы покупка автомобилей была безопасной, надежной и максимально бесконтактной и бесконтактной.

Все эти тенденции указывают на большие возможности DTC для производителей автомобилей. Единственный вопрос сейчас заключается в том, насколько — и как быстро — OEM-производители смогут этим воспользоваться.