直接面向消費類汽車：它終於跟上步伐了嗎？

在大流行之前，全球汽車行業已經面臨長期放緩：在共享出行出現和富裕市場銷售飽和的時代，全球主要市場的汽車銷量減少（2019 年為 9000 萬輛，而 2017 年為創紀錄的 9500 萬輛）有行業領導者直接關註消費汽車。

然而，在當前的危機中，汽車銷售遊戲完全被打亂了。

除了對銷售和銷售過程的影響外，隨著社會距離和安全問題的持續存在，這種流行病還改變了消費者的行為和態度。

近年來轉向拼車的年輕一代現在表示，他們已經準備好購買汽車，也許是為了獲得與健康相關的安心——這扭轉了數十年來汽車保有量的趨勢。

從表面上看，35 歲以下的人中有 45% 正在考慮在 2020 年購買汽車。

消費者現在比以往任何時候都更渴望數字化購車體驗：汽車驅動器的 DTC 改變了整個行業

近一半 (46%) 的消費者希望在線搜索和購買汽車，而不是去經銷商處，這一趨勢在大流行之前就已經在醞釀之中，但隨著非接觸式和非接觸式體驗的盛行而加速發展。

這似乎是一個成熟的機會，可以發展基於電子商務和客戶數據可見性的直接面向消費者 (DTC) 渠道。 畢竟，從床墊到眼鏡的本土 DTC 電子商務公司在過去十年中取得了相當大的成功。

但在直接向消費者銷售方面，汽車行業尤其面臨挑戰。 大多數州都有法律要求，限制汽車製造商直接向消費者銷售，並要求買家與可以提供持續服務的持牌經銷商聯繫。

只有在線銷售其定制汽車的特斯拉等數字原生選項以及 Carvana 和 Carmax 等二手車選項才繞過這些規則。

對於傳統的原始設備製造商 (OEM)，這些法律意味著精通技術的消費者無法以他們想要的方式購買。 對於習慣了類似亞馬遜體驗的客戶來說，買車已經變得不同於他們購物生活的其他所有領域。

這也意味著賣家正在失去一個可能有利可圖和產生增長的渠道，把錢留在桌子上。

循序漸進：直接面向消費者汽車的機會

不幸的是，沒有靈丹妙藥可以克服傳統的汽車購買模式。

但汽車營銷人員仍有大量機會以增量方式跟上直接面向消費者的汽車：

1. 一個重要的 DTC 機會可能來自銷售售後零件，這提供了可觀的利潤並且直接來自製造商
2. 與數據連接或保險相關的最終用戶服務可能會提供其他可能性
3. 在線複製陳列室和銷售互動

購買流程某些方面的數字化轉型是 OEM 與消費者直接建立和維持聯繫的起點。

今天的消費者需要在整個客戶旅程和所有接觸點上獲得強大、一流的數字體驗。

OEM 可以努力開發複雜的數字和移動優先選項，這是直接面向消費者發展的關鍵。 隨著這些能力開始增長，端到端的汽車購買之旅將開始看起來更像 DTC。

請記住，即使展廳是開放的，安全問題意味著購買者親自探索和體驗車輛的選擇仍然有限。

為了繼續為客戶服務，汽車製造商和經銷商需要創造卓越且令人難忘的虛擬客戶體驗，包括：

• 正確的數字平台
• 虛擬現實、人工智能和語音界面等新興技術都在發揮作用
• 從網站和移動應用程序到社交媒體，所有進入銷售渠道的東西都需要改進

汽車銷售的傳統框架不會很快消失，至少對於傳統製造商而言。 在任何情況下，消費者可能希望在本地存在，而維修車輛對於任何考慮 DTC 渠道的製造商來說仍然是一個巨大的挑戰。

適應新的客戶行為以取得 DTC 成功

毫無疑問，OEM 需要適應新的客戶行為，這可能會加速汽車行業向數字化轉型。

這將創造一個機會，通過創新的解決方案和新的定價模式，加強在線上更好的 DTC 參與，從而增強更具吸引力和個性化的客戶體驗。

消費者購買汽車時，購車之旅並未停止。 借助更豐富的數字生態系統，即使汽車在車道上行駛，原始設備製造商也可以開始為消費者創造更流暢、無縫的體驗，包括長期的親和力計劃和圍繞汽車的綜合商業——尤其是人工智能和其他技術使汽車能夠成為連接的、數據驅動的樞紐。

今天的消費者，尤其是年輕消費者，想要完整的數字體驗。 在當前的大流行之後，他們還想要一種安全、可靠、盡可能非接觸式和非接觸式的購車體驗。

所有這些趨勢都為汽車製造商提供了巨大的 DTC 機會。 現在唯一的問題是原始設備製造商能夠在多大程度上以及多快地利用它。