Doğrudan tüketici otomotivine: Sonunda hızlanıyor mu?

Küresel otomotiv endüstrisi, pandemiden önce zaten uzun süreli bir yavaşlamayla karşı karşıyaydı: zengin pazarlarda araç paylaşımının ortaya çıktığı ve satışların doygun olduğu bir dönemde, büyük küresel pazarlarda satılan daha az araç (2019'da 90 milyon adet, 2017'de rekor 95 milyon adet) doğrudan tüketici otomotivine bakan endüstri liderlerine sahiptir.

Ancak mevcut kriz sırasında, otomatik satış oyunu tamamen kesintiye uğradı.

Salgın, satışlar ve satış süreci üzerindeki etkisinin yanı sıra, sosyal mesafe ve güvenlik endişeleri devam ederken tüketici davranış ve tutumlarını da değiştirdi.

Son yıllarda araç paylaşımına yönelen genç nesiller, belki de sağlıkla ilgili gönül rahatlığı kazanmak için bir araba satın almaya hazır olduklarını söylüyorlar - araba sahipliğiyle ilgili onlarca yıldır devam eden trendleri tersine çeviriyorlar.

Yüzde, 35 yaşın altındakilerin %45'i 2020'de araba almayı düşünüyor.

Tüketiciler artık dijital bir araba satın alma deneyimini her zamankinden daha çok arzuluyor: Otomobil sürücüleri için DTC endüstri genelinde değişiyor

Tüketicilerin yarısına yakını (%46) bayileri ziyaret etmek yerine çevrimiçi araba aramak ve satın almak istiyor. Bu eğilim, pandemi öncesinde de ortaya çıkan, ancak temassız ve temassız deneyimlerin yaygınlaşmasıyla hızlanan bir trend.

Bu, e-ticarete ve müşteri verilerinin görünürlüğüne dayalı doğrudan tüketiciye (DTC) bir kanal geliştirmek için uygun bir fırsat gibi görünüyor. Ne de olsa, şiltelerden gözlüklere kadar ürünler satan yerli DTC e-ticaret şirketleri son on yılda önemli başarılar elde etti.

Ancak, doğrudan tüketiciye satış söz konusu olduğunda, otomotiv endüstrisi özellikle zorlanmaktadır. Çoğu eyalette, otomobil üreticilerinin doğrudan tüketicilere satış yapmasını kısıtlayan ve alıcıların sürekli hizmet sağlayabilecek lisanslı bir bayi ile iletişim kurmasını gerektiren yasal gereklilikler vardır.

Yalnızca özelleştirilmiş arabalarını çevrimiçi olarak satan Tesla gibi dijital olarak yerel seçenekler, Carvana ve Carmax gibi kullanılmış araba seçeneklerinin yanı sıra bu kuralların etrafından dolandı.

Geleneksel orijinal ekipman üreticileri (OEM) için bu yasalar, teknoloji konusunda bilgili tüketicilerin istedikleri şekilde satın alamayacağı anlamına gelir. Amazon benzeri deneyimlere alışmış müşteriler için araba satın almak, alışveriş hayatlarının her alanından farklı hale geldi.

Bu aynı zamanda satıcıların potansiyel olarak kazançlı ve büyüme sağlayan bir kanalda para kaybetmeleri ve masada parayı bırakmaları anlamına gelir.

Adım adım: Doğrudan tüketici otomotivine yönelik fırsatlar

Ne yazık ki geleneksel otomotiv satın alma modelinin üstesinden gelebilecek gümüş bir kurşun yok.

Ancak otomobil pazarlamacılarının doğrudan tüketici otomotivine kademeli olarak hız kazandırması için hala önemli fırsatlar var:

1. Önemli bir DTC fırsatı, büyük marjlar sunan ve doğrudan üreticiden gelen satış sonrası parçaların satılmasıyla gelebilir.
2. Veri bağlantısı veya sigorta ile ilgili son kullanıcı hizmetleri başka olanaklar sağlayabilir
3. Çevrimiçi mağaza ve satış etkileşimlerini çoğaltma

Satın alma sürecinin bazı yönlerinin dijital dönüşümü, OEM'lerin doğrudan tüketicilerle bağlantılar kurması ve sürdürmesi için bir başlangıç ​​noktasıdır.

Günümüz tüketicileri, müşteri yolculuğu boyunca ve tüm temas noktalarında güçlü, sınıfının en iyisi bir dijital deneyim talep ediyor.

OEM'ler, doğrudan tüketiciye evrimin temel taşları olan sofistike dijital ve mobil öncelikli seçenekler geliştirmek için çalışabilirler. Bu yetenekler büyümeye başladıkça, uçtan uca otomotiv satın alma yolculuğu daha çok DTC'ye benzemeye başlayacak.

Unutmayın, galeriler açık olsa bile güvenlik endişeleri, alıcıların araçları şahsen keşfetme ve deneyimleme konusunda sınırlı seçenekleri olduğu anlamına gelir.

Müşterilere hizmet vermeye devam etmek için otomobil üreticilerinin ve bayilerinin, aşağıdakiler de dahil olmak üzere üstün ve akılda kalıcı bir sanal müşteri deneyimi yaratması gerekir:

• Doğru dijital platformlar
• Sanal gerçeklik, yapay zeka ve ses arabirimleri gibi gelişen teknolojilerin tümü devreye giriyor
• Web siteleri ve mobil uygulamalardan sosyal medyaya kadar satış hunisine giden her şeyin iyileştirilmesi gerekiyor.

Araba satışlarına yönelik eski çerçeve, en azından geleneksel üreticiler için yakın zamanda ortadan kalkmayacak. Her durumda, tüketiciler yerel bir varlık isteyebilir ve bir DTC kanalı düşünen herhangi bir üretici için araçların bakımı büyük bir zorluk olmaya devam etmektedir.

DTC başarısı için yeni müşteri davranışlarına uyum sağlama

OEM'lerin otomotiv endüstrisinin dijitale dönüşümünü hızlandıracak yeni müşteri davranışlarına uyum sağlamaları gerektiğine şüphe yok.

Bu, daha ilgi çekici ve kişiselleştirilmiş bir müşteri deneyimini güçlendiren yenilikçi çözümler ve yeni fiyatlandırma modelleri ile çevrimiçi olarak daha iyi DTC katılımına güçlü bir şekilde bağlanma fırsatı yaratacaktır.

Araba satın alma yolculuğu, tüketici arabayı satın aldığında durmaz. Daha zengin bir dijital ekosistemle, OEM'ler, uzun vadeli yakınlık programları ve otomobilin etrafındaki entegre ticaret de dahil olmak üzere, otomobil garaj yoluna girdikten sonra bile tüketiciler için daha akıcı ve sorunsuz bir deneyim yaratmaya başlayabilir - özellikle de yapay zeka ve diğer teknolojiler otomobillerin bağlı, veri odaklı merkezler haline gelir.

Günümüzün tüketicileri, özellikle genç olanlar, eksiksiz bir dijital deneyim istiyor. Bu mevcut pandeminin ardından, güvenli, emniyetli ve mümkün olduğunca temassız ve temassız bir araba satın alma deneyimi de istiyorlar.

Tüm bu trendler, otomobil üreticileri için büyük bir DTC fırsatına işaret ediyor. Şimdi tek soru, OEM'lerin bundan ne kadar ve ne kadar hızlı yararlanabilecekleri.