Direct către autovehiculele de consum: este în sfârșit la curent?

Industria auto globală se confrunta deja cu o încetinire prelungită înainte de pandemie: mai puține vehicule vândute pe piețele globale majore (90 de milioane de unități în 2019, față de un record de 95 de milioane în 2017) în timpul unei ere a apariției transportului în comun și a saturației vânzărilor pe piețele bogate. are lideri din industrie care privesc direct autovehiculele de consum.

În timpul crizei actuale, însă, jocul de vânzare auto a fost complet perturbat.

Pe lângă efectul său asupra vânzărilor și asupra procesului de vânzare, pandemia a schimbat comportamentele și atitudinile consumatorilor, pe măsură ce distanțarea socială și preocupările de siguranță persistă.

Generațiile mai tinere, care în ultimii ani s-au orientat către autoturism, spun acum că sunt gata să cumpere o mașină, poate pentru a câștiga liniște sufletească legată de sănătate – inversând tendințele de decenii în ceea ce privește deținerea de mașini.

În realitate, 45% dintre persoanele sub 35 de ani se gândesc să cumpere o mașină în 2020.

Consumatorii tânjesc acum mai mult ca niciodată la o experiență digitală de cumpărare a mașinii: DTC pentru vehicule auto se schimbă în industrie

Aproape jumătate (46%) dintre consumatori doresc să caute și să cumpere mașini online, mai degrabă decât să viziteze reprezentanțe, o tendință care se dezvolta deja înainte de pandemie, dar care s-a accelerat acum, când experiențele fără contact și fără contact sunt predominante.

Aceasta ar părea o oportunitate potrivită de a dezvolta un canal direct către consumator (DTC) bazat pe comerțul electronic și vizibilitatea în datele clienților. La urma urmei, companiile native de comerț electronic DTC, care vând produse de la saltele la ochelari de vedere, au înregistrat un succes considerabil în ultimul deceniu.

Dar industria auto este o provocare deosebită atunci când vine vorba de vânzarea direct către consumator. Majoritatea statelor au cerințe legale care îi constrâng pe producătorii de automobile să vândă direct consumatorilor și necesită contactul cumpărătorului cu un dealer autorizat care poate oferi servicii continue.

Doar opțiunile native digital, cum ar fi Tesla, care își vinde mașinile personalizate online, au ocolit aceste reguli, precum și opțiunile de mașini uzate precum Carvana și Carmax.

Pentru producătorii tradiționali de echipamente originale (OEM), aceste legi înseamnă că consumatorii cunoscători de tehnologie nu pot cumpăra așa cum doresc. Pentru clienții obișnuiți cu experiențe asemănătoare Amazon, cumpărarea unei mașini a devenit diferită de orice altă zonă a vieții lor de cumpărături.

De asemenea, înseamnă că vânzătorii pierd pe un canal potențial profitabil și generator de creștere, lăsând bani pe masă.

Pas cu pas: Oportunități pentru automobile direct către consumatori

Din păcate, nu există niciun glonț de argint care să poată depăși modelul tradițional de achiziție auto.

Dar există încă oportunități semnificative pentru comercianții de automobile de a trece la curent cu autovehiculele directe către consumatori în moduri incrementale:

1. O oportunitate importantă de DTC poate veni în vânzarea pieselor aftermarket, care oferă marje mari și vine direct de la producător
2. Serviciile utilizatorilor finali legate de conectivitate de date sau asigurări pot oferi alte posibilități
3. Replicarea showroom-urilor și a interacțiunilor de vânzări online

Transformarea digitală a unor aspecte ale procesului de cumpărare este un punct de plecare pentru ca OEM-urile să construiască și să susțină conexiuni direct cu consumatorii.

Consumatorii din ziua de azi solicită o experiență digitală puternică și de cea mai bună calitate pe parcursul călătoriei clienților și în toate punctele de contact.

OEM-urile pot lucra pentru a dezvolta opțiuni digitale și mobile sofisticate, care sunt pilonii evoluției direct către consumator. Pe măsură ce aceste capabilități încep să se dezvolte, călătoria de la capăt la capăt la achiziționarea de automobile va începe să semene mult mai mult cu DTC.

Rețineți că, chiar dacă showroom-urile sunt deschise, preocupările legate de siguranță înseamnă că cumpărătorii au încă opțiuni limitate de a explora și experimenta vehiculele în persoană.

Pentru a continua să servească clienții, producătorii de automobile și dealerii trebuie să creeze o experiență virtuală superioară și memorabilă pentru clienți, inclusiv:

• Platformele digitale potrivite
• Tehnologiile emergente precum realitatea virtuală, AI și interfețele vocale intră în joc
• Tot ceea ce duce la canalul de vânzări – de la site-uri web și aplicații mobile până la rețelele sociale – trebuie îmbunătățit

Cadrul moștenit pentru vânzările de mașini nu va dispărea prea curând, cel puțin pentru producătorii tradiționali. În orice caz, consumatorii ar putea dori o prezență locală, iar întreținerea vehiculelor rămâne o mare provocare pentru orice producător care se gândește la un canal DTC.

Adaptarea la noile comportamente ale clienților pentru succesul DTC

Nu există nicio îndoială că OEM-urile trebuie să se adapteze la noile comportamente ale clienților, ceea ce probabil va accelera transformarea industriei auto către digital.

Acest lucru va crea o oportunitate de a vă angaja ferm pentru o mai bună implicare online a DTC, cu soluții inovatoare și noi modele de prețuri care întăresc o experiență client mai captivantă și personalizată.

Călătoria de cumpărare a mașinii nu se oprește atunci când consumatorul cumpără mașina. Cu un ecosistem digital mai bogat, OEM-urile pot începe să creeze o experiență mai fluidă și mai simplă pentru consumatori chiar și după ce mașina se află pe alee, inclusiv programe de afinitate pe termen lung și comerț integrat în jurul mașinii - mai ales că AI și alte tehnologii permit automobilelor să deveniți hub-uri conectate, bazate pe date.

Consumatorii de astăzi, în special cei mai tineri, își doresc o experiență digitală completă. În urma acestei pandemii actuale, ei doresc, de asemenea, o experiență de cumpărare a mașinii care este sigură, sigură și cât mai fără contact și fără contact.

Toate aceste tendințe indică o mare oportunitate DTC pentru producătorii de automobile. Singura întrebare acum este cât de mult – și cât de repede – vor putea profita de ea OEM-urile.