如何衡量电子商务客户获取成本（+ 降低成本的技巧）

客户获取成本 (CAC) 是任何电子商务业务的重要指标。 它告诉您每个客户需要赚取多少才能运营一家盈利的公司。

简而言之，您需要合理的客户获取成本 为您的企业成功。

每个电子商务企业都需要在客户获取方面的投资过少和超出您的能力范围的支出之间找到中间立场。

在本文中，您将了解什么是电子商务 CAC、如何计算以及如何降低成本以保持利润健康。

什么是电子商务客户获取成本？

客户获取成本 (CAC) 是您的公司必须花费多少才能获得新客户。

此计算超出了营销成本和广告费用，还包括产品成本、人工成本、运输成本以及任何其他有助于吸引和保护客户的费用。

实际上，“花费”包括将您的产品交到客户手中的一切。

了解每个渠道的 CAC 有助于您识别机会领域并简化运营以获得更好的投资回报率。 例如，如果您的 PPC 广告的客户获取成本很高，您可以将预算转移到 CAC 较低的营销策略上。

按行业划分的平均客户获取成本是多少？

不同行业的平均 CAC 差异很大。 这是由于成熟度、销售周期、产品价值、购买频率和客户寿命等因素造成的。

根据 Startup Talky 的说法，这里有一些按行业划分的平均 CAC。

这些平均值对于您所在行业的基准数据非常有用，尤其是在刚开始时。

但是，一旦您有历史数据可供使用，就不要担心其他人在做什么。 您的业​​务是独一无二的。 您的目标应该是为您的企业实现最佳的 CAC 以实现盈利。

如何计算获客成本

要计算每次获取的总成本，请将与在一段时间内获取新客户相关的费用相加，然后除以您在同一时期内获取的客户数量。

第一季度总营销支出 + 第一季度总销售支出 / 第一季度新客户数量 = 第一季度 CAC

假设您在电子邮件营销上花费了 2,000 美元，在网络研讨会制作和分发上花费了 5,000 美元。 通过您的努力，您带来了 500 个新客户，因此您本季度的 CAC 为 14 美元。

(7,000 美元) 总营销支出 + 总销售支出 / (500) 新客户 = 每位客户 14 美元

此公式的结果表明您的销售和营销是否有效。 如果您的 CAC 有几种方法可以降低它。 （我们稍后会看看这些技巧。）

要随时间测量和比较您的 CAC，请创建一个简单的成本表来跟踪销售和营销支出。 以下是 Startup Tools 的 CAC 分析电子表格示例：

这将为您提供活动有效性的概览，并帮助您识别任何影响利润率的趋势或模式。

客户生命周期价值如何影响客户获取成本

如果您正在投入金钱、时间和精力来获取客户，那么将同样的努力用于留住他们（即客户保留）是有意义的。 强大的客户关系可以提高忠诚度，从而带来更多的销售和推荐。

客户生命周期价值（LTV 或 CLV）衡量只要客户向您购买，您将从他们那里获得多少收入。

如果回头客是您客户群的很大一部分，比较 LTV 和 CAC 可以很好地了解您业务的整体健康状况。

如果您提供订阅产品或长期留住客户，您的 LTV 可以使您的 CAC 更有利。

例如，如果您的 CAC 是每位客户 100 美元，这可能看起来很高。 如果您每年获得 2,000 名客户，您的总支出将为 200,000 美元。

但是，如果每位客户与您在一起两年且平均订单价值 (AOV) 为每月 30 美元，那么您每位客户的收入为 620 美元。

每月 30 美元 x 24 个月 = 720 美元
720 美元 – 100 美元 CAC = 620 美元
将该数字乘以您的 2,000 名客户，您将获得 1,240,000 美元。

1,240,000 美元，这让您在获取客户上的花费相形见绌。 考虑到这一点，CAC 看起来很低。

将 LTV 计算为：

每个客户的平均收入 / 流失 = 客户生命周期价值

CAC 应始终低于 LTV。 理想的 LTV 与 CAC 比率为 3:1 或更高。 低于此值的任何内容都意味着您的业务没有达到应有的水平。 如果你的 LTV 低于你的 CAC，你最终会用光钱。

要分析您的 LTV 与 CAC 比率，请将 LTV 除以 CAC 并以最低的形式写出比率：

LTV / CAC
做一些基本的数学运算来简化比率或将其插入在线计算器，例如 CalculatorSoup 上的这个比率简化器。

跟踪这一点将帮助您了解每个客户的价值与获取他们的成本相比。 它还将让您了解将营销预算集中在哪里。

如何降低获客成本

要降低您的 CAC，您需要一种能够转化并留住客户的获取策略。 客户花钱越多，资产负债表上的一切看起来就越健康。

有一些方法可以在不大幅增加营销支出的情况下做到这一点。 要全面优化 CAC，请仔细查看您的销售和营销成本。

• 您是否获得了资源和服务（例如，广告支出、代理费、软件等）最具竞争力的价格？
• 您能否通过取消营销或销售产品的步骤来降低成本（例如，交易会是否有效，或者它们是否是可以取消的大部分预算）？
• 您能否将部分流程自动化以降低劳动力成本？

一旦您的流程具有成本效益，您就可以专注于改善客户体验。

重新审视您的定位以覆盖最有利可图的受众

如果您没有以您想要的数量转换客户，或者您花费更多来吸引人们，请回到绘图板上。 再看看你的目标受众。

例如，您可能已经扩展了新产品，这些新产品吸引的受众不同于您的上市策略中的受众。

或者，您现有的受众可能太小而无法产生足够的利润，或者您的信息太大而无法与您的最佳客户产生共鸣。

您可以通过现有客户访问大量信息。 使用定性和定量研究来收集发现有利可图的买家所需的数据。

调查您的客户

调查您最近的 100 位客户，了解他们购买的原因和方式。 （为什么是你最近的客户？因为这些人会记住他们的购买经历。）

正如 CXL 创始人 Peep Laja 所说，“如果你问六个月或更早之前购买的人，他们早就忘记了，可能会向你提供虚假信息。”

Peep 建议提出以下问题：

• 你是谁？
• 你用产品做什么？
• 多亏了它，你的生活如何变得更好？
• 您最喜欢产品的什么？
• 您是否考虑过任何替代方案？ 如果有，有哪些？
• 是什么让你选择了这个产品？
• 你有什么犹豫？
• 您有哪些问题，但找不到答案？
• 您还想从我们这里购买什么？

保持调查简短，并确保每个问题都提供必要的信息。 不要仅仅因为你好奇就提出问题。 调查越简洁，人们就越有可能回答所有问题。

保持语言中立。 您不想将观众引向某个方向，因为这会扭曲数据。

最后，确保问题是开放式的。 这将允许客户以多项选择题所没有的方式表达自己。

从 Google Analytics 收集见解

使用来自 Google Analytics 的自定义报告补充您从调查中学到的知识。 查看您的电子商务商店和营销的哪些领域表现最佳：

• 流量来源。 转化流量从何而来？
• 内容。 哪些内容有效，哪些内容没有达到目标？
• 关键词。 哪些单词和短语带来的流量最多？
• 登陆页面。 传入流量在哪里着陆？
• 电子商务。 哪些营销渠道表现最好？

结合起来，您的定性和定量数据将为您提供心理信息，您可以使用这些信息来挖掘受众的兴趣和情绪。

当您了解他们的信仰和他们关心的东西时，您可以密切调整您的信息以吸引他们。

使用转化率优化来改善购物体验

每个营销活动的成功都取决于您网站的有效性。

根据普华永道的一项研究，近 80% 的消费者表示，速度、便利、知识渊博的帮助和友好的服务是积极的客户体验最重要的要素。

这些是说服客户转换并回来的品质。 它们也是在丢失时将客户赶走的东西。

您的电子商务网站应该快速加载，让客户轻松结账，并通过为他们提供自信购物所需的信息来减轻他们的担忧。

以 Ties.com 为例，这是一个做对了的品牌。

从一开始，菜单选项就很清楚。 这有助于我准确地找到我正在寻找的东西。

点击 Skinny Ties，我可以按类型、颜色、图案、材料、宽度和品牌快速筛选选项。 将鼠标悬停在结果中的领带上可以让我快速添加到购物车，加快购买过程。

但假设我想先了解更多关于领带的信息。 该产品准确地向我展示了我得到的东西。 高质量的图像从不同的角度显示领带，每一个都可以缩放。

照片有描述和产品细节的支持，所以我可以自信地决定这是否适合我。 如果我仍然不确定，Ties.com 包括产品评论和实时聊天作为信任建立者，以减轻我可能有的任何担忧。

当领带在购物车中时，只需点击几下即可使用卡或 Google Pay 完成结帐。

注意这个页面的设计是多么干净。 该设计消除了干扰，让我可以专注于结账。 唯一让我的注意力从结帐框上移开的是谷歌客户评论，它巧妙地定位以进一步灌输信任。

Ties.com 让购买新领带变得快捷、方便和愉快。 在您的在线商店中模拟这种简单的方法。

使用 CXL 的 23 种提高电子商务转化率的方法列表简化购买流程。 该列表涵盖了 Ties.com 上明显的许多品质，其中大部分都可以立即采取行动。

通过内容营销传递价值

根据 SEMRush 的一项研究，97% 的企业同意内容是一种策略，是其整体营销策略的重要组成部分。

该研究还揭示了成功的两个潜在因素：

• 记录策略。 大约 78% 的受访者认为他们的内容是成功的，他们拥有记录在案的内容营销策略。
• 支持内容营销的专用预算。 在将总营销预算的 10% 到 70% 用于内容营销的公司中，约有 73% 的公司非常成功。

最成功的营销人员是那些对其内容有正式流程的营销人员。 这意味着永远不要随心所欲地发布，而是始终如一地为实现总体目标做出贡献。

以比尔德布兰德为例。 该品牌最初是一个“胡子男士”的在线社区，现已发展成为一个价值数百万美元的 DTC，每月访问量超过 40 万。 它通过战略内容营销实现了这一目标。

Beardbrand 绘制了客户旅程图，因此可以满足漏斗每个阶段的买家。 在发现阶段，位于漏斗顶部的潜在客户会寻找操作方法查询。

例如，潜在客户可能会搜索“如何留胡子”或“胡须修饰技巧”。 对于这两种搜索，您都会在 Google 的首页上找到 Beardbrand。

当漏斗中间的用户开始比较选项时，他们会在那里找到 Beardbrand 的帮助。 搜索“胡须油 vs 香脂”，这是排名第一的 Beardbrand 指南。

与其他 Beardbrand 指南一样，这篇文章充满了产品和 CTA 的内部链接，以鼓励采取行动。

到了购买的时候，看看谁出现了搜索词“胡须油”：

同样有用的内容也可以在品牌的社交媒体渠道上找到，包括教程、风格指南和生活方式提示，与娱乐内容一起发布。

这些内容由 SEO 和社交媒体营销推动，旨在提高品牌知名度、产生流量并推动转化。 至关重要的是，这一切都以价值为基础。

虽然转化是最终目标，但要专注于提供价值以建立信任。 展示你的专业知识。 无情地乐于助人。 使用客户研究的声音来查找客户希望解决的问题并在您的内容中回答这些问题。

尝试不同的渠道和内容类型，并随着时间的推移建立强大的营销策略，以便客户在每个接触点享受一致的体验。

追加销售和交叉销售产品以增加平均订单价值

客户在您的在线商店中花费的越多，您的 CAC 就越有吸引力。 因此，用其他产品吸引客户符合您的最大利益。

追加销售和交叉销售是具有相同目标的不同策略：鼓励客户花费超过他们的预期。 追加销售推荐价格更高的替代品。 交叉销售建议额外的产品来补充客户所购买的产品。

例如，Away Travel 巧妙地追加销售，可选择在手提箱中包含 USB 充电器。 它还使客户有机会个性化其外壳的样式和颜色。

这使他们能够创建一个完全适合他们需求的案例，同时提高平均订单价值。

Proflowers 在交叉销售方面也做了类似的事情，使用其结帐页面推荐其他物品，使礼物更加令人兴奋。

在这两个示例中，报价都是相关的并且提供价值。 他们也玩情感。 Away Travel 让客户可以更好地制作好行李箱。 Proflowers 使分娩花束更加特别。

他们帮助客户提高他们的地位，这是一件很强大的事情。 我们都想带着最好的手提箱或生日礼物出现。

通过推送当前有利于客户的报价来提高平均订单价值。 使用您从定性研究中对客户的了解，为他们提供他们告诉您他们想要的东西。 测试报价并寻找模式。 有些商品是否比其他商品卖得更好？

自动化追加销售和交叉销售，为不同的客户群提供个性化建议。

例如，Target 根据以前的客户购买提供建议的产品。

如果您要购买餐桌，则可能需要椅子来搭配它。

但至关重要的是，这些并不会影响购物体验。 这个很重要。 追加销售和交叉销售应该增加而不是破坏。 让客户轻松获得他们想要的东西是首要任务。 添加到购物车的任何额外内容都是奖励。

利用现有客户通过推荐营销增加销售额

到目前为止，我们涵盖的所有内容——定位、CRO、内容营销、追加销售或交叉销售——都是为了改善客户体验以赢得信任。

信任是成功的关键。 保护它，您将获得更多关注者、销售和正面评价。

您还可以创建一个将公开支持您的品牌的客户群。 Adobe 的研究表明，61% 的信任品牌的客户会将其推荐给朋友，41% 的客户会加入忠诚度计划。

通过创建一个能够产生长期新客户流的推荐计划来利用这种积极性，同时保持核心客户的参与并减少客户流失。

推荐计划建立在激励之上。 客户推荐您的品牌以换取他们自己和他们的朋友的奖励。 每个人都是赢家。

激励是任何鼓励行动的东西。 例如，当客户和他们的朋友分享朋友使用的推荐链接时，ASOS 会为他们提供 20% 的折扣：

ThreadBeast 让客户可以堆叠包：

对于每个注册成为基本或高级会员的朋友，客户都会获得免费的礼物。 他们可以赚取的包裹数量没有限制。

但是请注意，这是限时优惠。 通过添加这种紧迫性元素，ThreadBeast 可以激励客户：要么快速行动，要么错失良机。

选择推荐奖励

奖励是您推荐计划的主要驱动力，但没有一刀切的选择。

再次参考您的客户研究和分析。 你的大卖家是什么产品？ 是什么促使他们采取行动？

如果您的客户很少购买大笔商品（例如，珠宝或电脑），现金返还、礼品卡或礼品等奢侈品会诱使他们采取行动。 购买的规模和不频繁的性质将足以吸收奖励的成本。

如果您的客户是常客，折扣、商店信用或免费订阅期将鼓励任何计划很快再次购买的人继续推荐您。

创建奖励结构

让客户清楚地知道需要发生什么才能获得奖励。

朋友需要点击链接，还是必须继续购买？ 每次推荐都会获得奖励还是分层结构？

如果您的推荐计划奖励很小（例如，一点折扣），最好奖励每个推荐以保持人们的投资。 如果您提供多种奖励和激励措施，则可以使用分层结构来创建专门的成员。

例如，The Hustle 让用户可以通过推荐来获得越来越有吸引力的奖励。

通过将流程游戏化，可以激励客户继续推荐。 这种方法为品牌赢得了 300k 的狂热分子。

无论您选择哪个选项，客户的任务都应该毫不费力。 保持信息清晰，不要让客户跳槽。

ASOS 以简单的方式解释其推荐流程，客户只需单击按钮即可获取代码。

ASOS 还为客户提供了在他们喜欢的渠道上分享的选项。 获得奖励很容易。

涉及的工作越少，任务就越有吸引力，鼓励人们为回报而努力。

结论

衡量 CAC 可以让您的业务保持诚实。 它抑制了鲁莽的支出，并为在必要时削减开支、调整定价和更好地分配预算以改善营销工作提供了机会。
如果相对于长期客户价值而言，您的 CAC 高于您的预期，请与您的受众联系。 了解他们喜欢您的品牌的哪些方面以及他们希望看到哪些改进。 利用他们的见解为新老客户优化客户体验。

但请记住，CAC 不仅仅是一个营销指标。 这是一项业务，应该为公司各个层面的战略提供信息。 如果每个部门都了解其角色对 CAC 的影响，您就可以共同努力实现最佳结果。