eコマースの顧客獲得コストを測定する方法（+それを削減するためのヒント）

顧客獲得コスト (CAC) は、あらゆる e コマース ビジネスにとって重要な指標です。 収益性の高い会社を運営するために、顧客ごとにどれだけ稼ぐ必要があるかを示します。

簡単に言えば、健全な顧客獲得コストが必要です あなたのビジネスが成功するために。

顧客獲得への投資が少なすぎることと、手段を超えた支出との間の中間点を見つけるのは、すべての e コマース ビジネス次第です。

この記事では、e コマースの CAC とは何か、その計算方法、コストを抑えて利益の健全性を維持する方法について説明します。

eコマースの顧客獲得コストとは?

顧客獲得コスト (CAC) は、会社が新しい顧客を獲得するために費やす必要がある金額です。

この計算には、マーケティング コストや広告費だけでなく、製品コスト、人件費、送料、および顧客の獲得と確保に貢献するその他の費用も含まれます。

事実上、「支出」には、製品を顧客の手に届けるためのすべてが含まれます。

各チャネルごとに CAC を理解することで、機会のある領域を特定し、運用を合理化して ROI を向上させることができます。 たとえば、PPC 広告の顧客獲得コストが高い場合、CAC が低いマーケティング戦略に予算を移動できます。

業界別の平均顧客獲得コストは?

平均 CAC は業界によって大きく異なります。 これは、成熟度、販売サイクル、製品価値、購入頻度、顧客の寿命などの要因によるものです。

Startup Talky によると、業界別の平均的な CAC は次のとおりです。

これらの平均は、特に開始時に、業界の数値をベンチマークするのに役立ちます。

ただし、作業する履歴データを取得したら、他の人が行っていることに夢中にならないでください。 あなたのビジネスはユニークです。 あなたの目標は、あなたのビジネスが利益を上げるために最適な CAC を達成することです。

顧客獲得コストの計算方法

獲得あたりの総コストを計算するには、一定期間の新規顧客の獲得に関連する費用を追加し、同じ期間に獲得した顧客数で割ります。

第 1 四半期の総マーケティング費用 + 第 1 四半期の総販売費用 / 第 1 四半期の新規顧客数 = 第 1 四半期の CAC

メール マーケティングに 2,000 ドル、ウェビナーの制作と配信に 5,000 ドルを費やしたとします。 あなたの努力により、500 人の新規顧客を獲得したので、今四半期の CAC は 14 ドルになります。

($7,000) 総マーケティング費用 + 総販売費用 / (500) 新規顧客 = 顧客あたり $14

この数式の結果は、販売とマーケティングが機能しているかどうかを示します。 CAC を下げる方法はいくつかあります。 (これらのヒントについては後で説明します。)

CAC を経時的に測定して比較するには、単純なコスト シートを作成して、販売とマーケティングの支出を追跡します。 Startup Tools による CAC 分析スプレッドシートの例を次に示します。

これにより、キャンペーンの効果の概要が得られ、時間の経過とともに利益率に影響を与える傾向やパターンを特定するのに役立ちます.

顧客生涯価値が顧客獲得コストに与える影響

顧客を獲得するためにお金、時間、および労力を投資している場合、顧客を維持する (つまり、顧客を維持する) ために同じ労力を費やすことは理にかなっています。 顧客との強い関係がロイヤルティを高め、その結果、より多くの販売と推薦が得られます。

顧客生涯価値 (LTV または CLV) は、顧客があなたから商品を購入する限り、その顧客からどれだけの収益を得ることができるかを測定します。

リピーターが顧客ベースの大部分を占める場合、LTV と CAC を比較すると、ビジネスの全体的な健全性を把握できます。

サブスクリプション製品を提供したり、顧客を長期間維持したりする場合、LTV によって CAC がより有利になります。

たとえば、CAC が顧客 1 人あたり 100 ドルの場合、それは高く見えるかもしれません。 年間 2,000 人の顧客を獲得した場合、総支出は 200,000 ドルになります。

ただし、各顧客が 2 年間あなたと取引を続け、平均注文額 (AOV) が 1 か月あたり 30 ドルである場合、顧客ごとに 620 ドルを獲得できます。

1 か月あたり 30 ドル x 24 か月 = 720 ドル
$720 – $100 CAC = $620
この数字に 2,000 人の顧客を掛けると、1,240,000 ドルになります。

1,240,000 ドルという金額は、顧客の獲得に費やす費用よりもはるかに小さくなります。 これを考慮すると、CAC は低く見えます。

LTV は次のように計算します。

顧客あたりの平均収益 / チャーン = 顧客生涯価値

CAC は常に LTV より低くなければなりません。 理想的な LTV と CAC の比率は 3:1 以上です。 それ以下の場合は、ビジネスがうまく機能していないことを意味します。 LTV が CAC よりも低い場合、最終的には資金が不足します。

LTV と CAC の比率を分析するには、LTV を CAC で割り、その比率を最も低い条件で書きます。

LTV / CAC
比率を単純化するための基本的な計算を行うか、CalculatorSoup の比率単純化ツールのようなオンライン計算機にプラグインします。

これを追跡することで、顧客を獲得するのにかかる費用と比較して、各顧客の価値を理解するのに役立ちます。 また、マーケティング予算をどこに集中させるべきかについてのアイデアも得られます。

顧客獲得コストを下げる方法

CAC を下げるには、顧客を変換して維持する獲得戦略が必要です。 顧客がお金を使うほど、バランスシート上ですべてがより健全に見えます。

マーケティング費用を大幅に増やさずにこれを行う方法があります。 CAC を完全に最適化するには、販売とマーケティングのコストを詳しく調べます。

• リソースとサービス (例: 広告費、代理店手数料、ソフトウェアなど) に対して最も競争力のある価格を手に入れていますか?
• 製品を市場に出したり販売したりするためのステップを取り除くことで、コストを削減できますか?
• プロセスの一部を自動化して、人件費を削減できますか?

プロセスの費用対効果が高くなれば、カスタマー エクスペリエンスの向上に集中できます。

ターゲティングを見直して、最も収益性の高いオーディエンスにリーチします

望むほど顧客を獲得できていない場合や、一線を越えて人々を獲得するためにより多くの費用を費やしている場合は、最初から考え直してください。 ターゲットオーディエンスをもう一度見てください。

たとえば、市場開拓戦略の対象者とは異なる対象者を引き付ける新製品で事業を拡大した可能性があります。

または、既存のオーディエンスが小さすぎて十分な利益を生み出せなかったり、メッセージが最高の顧客に響くには大きすぎたりする可能性があります。

既存の顧客を通じて豊富な情報にアクセスできます。 定性調査と定量調査を使用して、収益性の高い購入者を見つけるために必要なデータを収集します。

顧客を調査する

最近の 100 人の顧客を調査して、購入の理由と方法を調べます。 (なぜ最近の顧客なのですか? これらは、購入経験を覚えている人だからです。)

CXL の創設者 Peep Laja が言うように、「6 か月以上前に購入した人に尋ねると、彼らは長い間忘れていて、誤った情報を提供する可能性があります。」

Peep は、次の質問をすることをお勧めします。

• あなたは誰？
• 製品を何に使用していますか？
• そのおかげであなたの生活はどのように良くなりましたか？
• 製品の何が一番気に入っていますか?
• 代替案は検討しましたか？ もしそうなら、どれですか？
• この製品を選んだ理由は何ですか？
• あなたが持っていた迷いは何ですか？
• どのような質問がありますが、答えが見つかりませんでしたか?
• 他に何を購入したいですか？

アンケートは短くし、各質問が必要な何かを提供するようにします。 興味があるという理由だけで質問を含めないでください。 アンケートが簡潔であればあるほど、すべての質問に回答する可能性が高くなります。

言語を中立に保ちます。 聴衆を特定の方向に誘導したくはありません。これはデータをゆがめるからです。

最後に、質問が自由形式であることを確認してください。 これにより、顧客は多肢選択式の質問にはない方法で自分自身を表現できます。

Google アナリティクスからインサイトを収集する

Google アナリティクスのカスタム レポートで、調査から学んだことを補足します。 e コマース ストアとマーケティングのどの領域が最も効果的であるかを確認します。

• トラフィック ソース。 コンバージョン トラフィックはどこから来ているのか?
• コンテンツ。 どのコンテンツが機能し、何が的外れか?
• キーワード。 最も多くのトラフィックをもたらす単語やフレーズは?
• ランディングページ。 着信トラフィックのランディングはどこですか?
• eコマース。 どのマーケティング チャネルが最も効果的か?

質的データと量的データを組み合わせると、視聴者の興味や感情を引き出すために使用できるサイコグラフィック情報が得られます。

彼らの信条と彼らが何を気にかけているのかがわかれば、メッセージを密接に調整して彼らを引き込むことができます。

コンバージョン率の最適化を使用してショッピング エクスペリエンスを向上させる

すべてのマーケティング キャンペーンの成功は、Web サイトの有効性にかかっています。

PWC の調査によると、消費者の 80% 近くが、スピード、利便性、知識豊富なヘルプ、フレンドリーなサービスが、ポジティブなカスタマー エクスペリエンスの最も重要な要素であると述べています。

これらは、顧客が改宗して戻ってくるよう説得する資質です。 それらはまた、見逃すと顧客を遠ざけるものでもあります。

あなたの e コマース サイトは、読み込みが速く、顧客が簡単にチェックアウトできるようにし、自信を持って買い物をするために必要な情報を提供することで顧客の不安を軽減する必要があります。

Ties.com を例にとると、それを正しく行うブランドです。

最初から、メニューオプションは明確です。 これは、探しているものを正確に見つけるのに役立ちます。

スキニータイをクリックすると、タイプ、色、パターン、素材、幅、ブランドでオプションをすばやくフィルターできます. 結果の同点にカーソルを合わせると、カートにすばやく追加できるため、購入プロセスがスピードアップします.

しかし、最初にネクタイについてもっと知りたいと思ったとしましょう。 この製品は、私が得ているものを正確に示しています。 ネクタイをさまざまな角度から見た高品質の画像があり、それぞれズーム可能です。

写真は説明と製品の詳細に裏打ちされているため、これが自分に適したネクタイであるかどうかを自信を持って判断できます. それでも確信が持てない場合は、Ties.com に製品レビューとライブ チャットが含まれており、信頼構築者として不安を和らげてくれます。

ネクタイがカートに入っている場合は、カードまたは Google Pay を使用して数回のクリックでチェックアウトを完了できます。

このページのデザインがすっきりしていることに注目してください。 このデザインは気を散らすものを取り除き、チェックアウトに集中できるようにします。 チェックアウト ボックスから私の注意をそらす唯一のものは、Google のカスタマー レビューです。

Ties.com では、新しいネクタイをすばやく、便利に、楽しく購入できます。 この簡単なアプローチをオンライン ショップでエミュレートしてください。

E コマースのコンバージョン率を高める 23 の方法の CXL のリストを使用して、購入プロセスを合理化します。 このリストには、Ties.com で明らかな品質の多くが含まれており、そのほとんどはすぐに実行できます。

コンテンツマーケティングによる価値の提供

SEMRush の調査によると、企業の 97% が、コンテンツはマーケティング戦略全体の重要な部分を形成する戦術であることに同意しています。

この調査では、成功の 2 つの根本的な要因も明らかになりました。

• 文書化された戦略。 自分のコンテンツが成功していると考える回答者の約 78% が、文書化されたコンテンツ マーケティング戦略を持っています。
• コンテンツ マーケティングをサポートするための専用予算。 総マーケティング予算の 10% から 70% をコンテンツ マーケティングに費やしている企業の約 73% が大きな成功を収めています。

最も成功しているマーケターは、コンテンツの正式なプロセスを持っている人です。 これは、気まぐれに投稿するのではなく、全体的な目標に貢献するために一貫して投稿することを意味します。

ビアードブランドを取ります。 「髭男」のオンライン コミュニティとしてスタートしたこのブランドは、月間 40 万人以上の訪問者を持つ数百万ドル規模の DTC に成長しました。 これは、戦略的なコンテンツ マーケティングを通じて達成されました。

Beardbrand はカスタマー ジャーニーをマッピングして、目標到達プロセスのあらゆる段階の購入者に対応しています。 発見フェーズでは、目標到達プロセスの最上部にいる見込み顧客がハウツー クエリを探します。

たとえば、潜在的な顧客は「ひげを生やす方法」や「ひげのグルーミングのヒント」を検索する可能性があります。 どちらの検索でも、Beardbrand は Google の最初のページに表示されます。

目標到達プロセスの途中にいるユーザーがオプションを比較し始めると、Beardbrand が役立つことに気付くでしょう。 「beard oil vs balm」で検索すると、Beardbrand ガイドが 1 位にランクインします。

この投稿は、他の Beardbrand ガイドと同様に、製品への内部リンクとアクションを促す CTA でいっぱいです。

買い時が来たら、「ビアード オイル」という検索語で誰が表示されるか見てみましょう。

同様に役立つコンテンツは、ブランドのソーシャル メディア チャネルでも見つけることができ、チュートリアル、スタイル ガイド、ライフスタイルのヒントが楽しいコンテンツと一緒に公開されています。

SEO とソーシャル メディア マーケティングによって推進されるこのコンテンツは、ブランドの認知度を高め、トラフィックを生成し、コンバージョンを促進するために機能します。 重要なのは、すべてが価値によって支えられているということです。

コンバージョンが最終的な目標ですが、価値を提供して信頼を築くことに重点を置いてください。 あなたの専門知識を示してください。 絶え間なく役に立ちます。 顧客調査の声を使用して、顧客が解決しようとしている問題を見つけ、コンテンツでそれらに答えます。

さまざまなチャネルやコンテンツの種類を試し、時間の経過とともに強力なマーケティング戦略を構築して、顧客がすべての接点で一貫したエクスペリエンスを享受できるようにします。

製品のアップセルとクロスセルで平均注文額を増やす

オンライン ストアでの顧客の支出が増えるほど、CAC は魅力的になります。 したがって、追加の製品で顧客を誘惑することは、あなたの最善の利益になります。

アップセルとクロスセルは、同じ目標を持つ異なる戦術です。つまり、顧客が意図したよりも多くの支出をするよう促すということです。 アップセリングは、より高価な代替品を推奨します。 クロスセリングは、顧客が購入しているものを補完する追加の製品を提案します。

たとえば、Away Travel は、スーツケースに USB 充電器を含めるオプションを微妙にアップセルしています。 また、ケースのスタイルと色をカスタマイズする機会もお客様に提供します。

これにより、平均注文額を上げながら、ニーズに完全に適合するケースを作成できます。

Proflowers はクロスセリングでも同様のことを行っており、チェックアウト ページを使用して追加のアイテムを推奨し、ギフトをさらにエキサイティングなものにしています。

どちらの例でも、オファーは関連性があり、価値を提供しています。 彼らはまた、感情で遊んでいます。 アウェイ トラベルにより、お客様は良いスーツケースをさらに良くすることができます。 プロフラワーは誕生ブーケを特別なものにします。

彼らは顧客がステータスを上げるのを助けます。これは強力なことです. 私たちは皆、最高のスーツケースや誕生日プレゼントを持って現れたいと思っています。

現時点で顧客に利益をもたらすオファーをプッシュすることで、平均注文額を増やします。 定性調査から顧客について知っていることを使用して、顧客が望んでいることを顧客に提供します。 オファーをテストし、パターンを探します。 一部のアイテムは他のアイテムよりもよく売れますか?

アップセルとクロスセルを自動化して、さまざまな顧客セグメント向けに推奨事項をパーソナライズします。

たとえば、ターゲットは、以前の顧客の購入に基づいて推奨される製品を提供します。

ダイニングテーブルを購入する場合、それに合わせて椅子が必要になる可能性があります。

ただし、重要なのは、これらがショッピング体験を損なうものではないということです。 これは重要。 アップセルとクロスセルは、混乱させるのではなく、追加する必要があります。 顧客が求めていたものを簡単に入手できるようにすることが優先事項です。 カートに追加されたすべての追加機能はボーナスです。

紹介マーケティングで既存顧客を活用して売上を伸ばす

これまで取り上げてきたターゲティング、CRO、コンテンツ マーケティング、アップセルまたはクロスセルはすべて、カスタマー エクスペリエンスを向上させて信頼を獲得することを目的としています。

信頼は成功への鍵です。 それを確保すれば、より多くのフォロワー、売上、および肯定的なレビューを獲得できます.

また、ブランドを公に擁護する顧客ベースを作成します。 アドビの調査によると、ブランドを信頼する顧客の 61% がそのブランドを友人に勧め、41% がロイヤルティ プログラムに参加します。

この積極性を利用して、長期的な新規顧客の流れを生み出す紹介プログラムを作成すると同時に、主要な顧客の関与を維持し、解約を減らします。

紹介プログラムは、インセンティブに基づいて構築されています。 顧客は、自分自身や多くの場合友人への報酬と引き換えに、あなたのブランドを推薦します。 誰もが勝者です。

インセンティブとは、行動を促すものです。 たとえば、ASOS は、顧客とその友人が紹介リンクを共有すると、友人が使用する 20% オフを提供します。

ThreadBeast を使用すると、顧客はパッケージをスタックできます。

エッセンシャル メンバーまたはプレミアム メンバーになるためにサインアップする友人ごとに、顧客は無料の記念品を受け取ります。 また、獲得できるパッケージの数に制限はありません。

ただし、これは期間限定のオファーであることに注意してください。 この緊急性の要素を追加することで、ThreadBeast は顧客の意欲を高めます。迅速に行動するか、見逃すかです。

紹介報酬の選択

報酬は紹介プログラムの主な原動力ですが、万能のオプションはありません。

顧客調査と分析をもう一度参照してください。 あなたの売れ筋はどの製品ですか？ 彼らが行動する動機は何ですか？

顧客が高額な買い物 (ジュエリーやコンピューターなど) を頻繁に行わない場合、キャッシュバック、ギフトカード、グッズなどの豪華なオファーが顧客を行動に駆り立てる可能性があります。 購入のサイズとまれな性質は、報酬のコストを吸収するのに十分です.

顧客が頻繁に買い物をする場合、割引、ストア クレジット、または無料サブスクリプション期間により、すぐに次の購入を計画しているすべての人があなたを紹介し続けるようになります。

報酬構造の作成

報酬を受け取るために何が必要かを顧客に明確にします。

友人はリンクをクリックする必要がありますか?それとも購入手続きを完了する必要がありますか? 紹介ごとに報酬が発行されますか、それとも階層構造ですか?

紹介プログラムの報酬が小さい場合 (例: 少しの割引)、すべての紹介に報酬を与えて、人々の投資を維持することをお勧めします。 複数の報酬とインセンティブを提供している場合は、階層構造を使用して専用メンバーを作成できます。

たとえば、ハッスルでは、ユーザーはますます魅力的な報酬への紹介を積み重ねることができます。

プロセスをゲーム化することで、顧客は紹介を続けるよう動機づけられます。 このアプローチにより、ブランドは 30 万人の熱狂的なファンを獲得しました。

どちらのオプションを選択しても、お客様のタスクは簡単なものでなければなりません。 明確なメッセージを伝え、顧客を煩雑にさせないようにします。

ASOS はその紹介プロセスを簡単な言葉で説明しており、顧客はボタンをクリックするだけでコードを取得できます。

ASOS は、顧客が好みのチャネルで共有するオプションも提供します。 報酬を獲得するのは簡単です。

必要な作業が少なければ少ないほど、その仕事はより魅力的になり、見返りのために努力するよう人々を促します。

結論

CAC を測定することで、ビジネスを誠実に保つことができます。 無謀な支出を抑制し、必要に応じて削減し、価格を微調整し、予算をより適切に配分してマーケティング活動を改善する機会を開きます.
長期的な顧客価値に関連して CAC が希望よりも高い場合は、視聴者に確認してください。 彼らがあなたのブランドのどこを気に入っており、何を改善してほしいかを調べてください。 彼らの洞察を使用して、新規および既存の顧客のカスタマー エクスペリエンスを微調整します。

ただし、CAC は単なるマーケティング指標ではないことを忘れないでください。 これは、会社のあらゆるレベルで戦略を知らせる必要があるビジネスの 1 つです。 各部門がその役割が CAC に与える影響を理解していれば、協力して最適な結果を得ることができます。