如何衡量電子商務客戶獲取成本（+ 降低成本的技巧）

客戶獲取成本 (CAC) 是任何電子商務業務的重要指標。 它告訴您每個客戶需要賺取多少才能運營一家盈利的公司。

簡而言之，您需要合理的客戶獲取成本 為您的企業成功。

每個電子商務企業都需要在客戶獲取方面的投資過少和超出您的能力範圍的支出之間找到中間立場。

在本文中，您將了解什麼是電子商務 CAC、如何計算以及如何降低成本以保持利潤健康。

什麼是電子商務客戶獲取成本？

客戶獲取成本 (CAC) 是您的公司必須花費多少才能獲得新客戶。

此計算超出了營銷成本和廣告費用，還包括產品成本、人工成本、運輸成本以及任何其他有助於吸引和保護客戶的費用。

實際上，“花費”包括將您的產品交到客戶手中的一切。

了解每個渠道的 CAC 有助於您識別機會領域並簡化運營以獲得更好的投資回報率。 例如，如果您的 PPC 廣告的客戶獲取成本很高，您可以將預算轉移到 CAC 較低的營銷策略上。

按行業劃分的平均客戶獲取成本是多少？

不同行業的平均 CAC 差異很大。 這是由於成熟度、銷售週期、產品價值、購買頻率和客戶壽命等因素造成的。

根據 Startup Talky 的說法，這裡有一些按行業劃分的平均 CAC。

這些平均值對於您所在行業的基準數據非常有用，尤其是在剛開始時。

但是，一旦您有歷史數據可供使用，就不要擔心其他人在做什麼。 您的業務是獨一無二的。 您的目標應該是為您的企業實現最佳的 CAC 以實現盈利。

如何計算獲客成本

要計算每次獲取的總成本，請將與在一段時間內獲取新客戶相關的費用相加，然後除以您在同一時期內獲取的客戶數量。

第一季度總營銷支出 + 第一季度總銷售支出 / 第一季度新客戶數量 = 第一季度 CAC

假設您在電子郵件營銷上花費了 2,000 美元，在網絡研討會製作和分發上花費了 5,000 美元。 通過您的努力，您帶來了 500 個新客戶，因此您本季度的 CAC 為 14 美元。

(7,000 美元) 總營銷支出 + 總銷售支出 / (500) 新客戶 = 每位客戶 14 美元

此公式的結果表明您的銷售和營銷是否有效。 如果您的 CAC 有幾種方法可以降低它。 （我們稍後會看看這些技巧。）

要隨時間測量和比較您的 CAC，請創建一個簡單的成本表來跟踪銷售和營銷支出。 以下是 Startup Tools 的 CAC 分析電子表格示例：

這將為您提供活動有效性的概覽，並幫助您識別任何影響利潤率的趨勢或模式。

客戶生命週期價值如何影響客戶獲取成本

如果您正在投入金錢、時間和精力來獲取客戶，那麼將同樣的努力用於留住他們（即客戶保留）是有意義的。 強大的客戶關係可以提高忠誠度，從而帶來更多的銷售和推薦。

客戶生命週期價值（LTV 或 CLV）衡量只要客戶向您購買，您將從他們那裡獲得多少收入。

如果回頭客是您客戶群的很大一部分，比較 LTV 和 CAC 可以很好地了解您業務的整體健康狀況。

如果您提供訂閱產品或長期留住客戶，您的 LTV 可以使您的 CAC 更有利。

例如，如果您的 CAC 是每位客戶 100 美元，這可能看起來很高。 如果您每年獲得 2,000 名客戶，您的總支出將為 200,000 美元。

但是，如果每位客戶與您在一起兩年且平均訂單價值 (AOV) 為每月 30 美元，那麼您每位客戶的收入為 620 美元。

每月 30 美元 x 24 個月 = 720 美元
720 美元 – 100 美元 CAC = 620 美元
將該數字乘以您的 2,000 名客戶，您將獲得 1,240,000 美元。

1,240,000 美元，這讓您在獲取客戶上的花費相形見絀。 考慮到這一點，CAC 看起來很低。

將 LTV 計算為：

每個客戶的平均收入 / 流失 = 客戶生命週期價值

CAC 應始終低於 LTV。 理想的 LTV 與 CAC 比率為 3:1 或更高。 低於此值的任何內容都意味著您的業務沒有達到應有的水平。 如果你的 LTV 低於你的 CAC，你最終會用光錢。

要分析您的 LTV 與 CAC 比率，請將 LTV 除以 CAC 並以最低的形式寫出比率：

LTV / CAC
做一些基本的數學運算來簡化比率或將其插入在線計算器，例如 CalculatorSoup 上的這個比率簡化器。

跟踪這一點將幫助您了解每個客戶的價值與獲取他們的成本相比。 它還將讓您了解將營銷預算集中在哪裡。

如何降低獲客成本

要降低您的 CAC，您需要一種能夠轉化並留住客戶的獲取策略。 客戶花錢越多，資產負債表上的一切看起來就越健康。

有一些方法可以在不大幅增加營銷支出的情況下做到這一點。 要全面優化 CAC，請仔細查看您的銷售和營銷成本。

• 您是否獲得了資源和服務（例如，廣告支出、代理費、軟件等）最具競爭力的價格？
• 您能否通過取消營銷或銷售產品的步驟來降低成本（例如，交易會是否有效，或者它們是否是可以取消的大部分預算）？
• 您能否將部分流程自動化以降低勞動力成本？

一旦您的流程具有成本效益，您就可以專注於改善客戶體驗。

重新審視您的定位以覆蓋最有利可圖的受眾

如果您沒有以您想要的數量轉換客戶，或者您花費更多來吸引人們，請回到繪圖板上。 再看看你的目標受眾。

例如，您可能已經擴展了新產品，這些新產品吸引的受眾不同於您的上市策略中的受眾。

或者，您現有的受眾可能太小而無法產生足夠的利潤，或者您的信息太大而無法與您的最佳客戶產生共鳴。

您可以通過現有客戶訪問大量信息。 使用定性和定量研究來收集發現有利可圖的買家所需的數據。

調查您的客戶

調查您最近的 100 位客戶，了解他們購買的原因和方式。 （為什麼是你最近的客戶？因為這些人會記住他們的購買經歷。）

正如 CXL 創始人 Peep Laja 所說，“如果你問六個月或更早之前購買的人，他們早就忘記了，可能會向你提供虛假信息。”

Peep 建議提出以下問題：

• 你是誰？
• 你用產品做什麼？
• 多虧了它，你的生活如何變得更好？
• 您最喜歡產品的什麼？
• 您是否考慮過任何替代方案？ 如果有，有哪些？
• 是什麼讓你選擇了這個產品？
• 你有什麼猶豫？
• 您有哪些問題，但找不到答案？
• 您還想從我們這裡購買什麼？

保持調查簡短，並確保每個問題都提供必要的信息。 不要僅僅因為你好奇就提出問題。 調查越簡潔，人們就越有可能回答所有問題。

保持語言中立。 您不想將觀眾引向某個方向，因為這會扭曲數據。

最後，確保問題是開放式的。 這將允許客戶以多項選擇題所沒有的方式表達自己。

從 Google Analytics 收集見解

使用來自 Google Analytics 的自定義報告補充您從調查中學到的知識。 查看您的電子商務商店和營銷的哪些領域表現最佳：

• 流量來源。 轉化流量從何而來？
• 內容。 哪些內容有效，哪些內容沒有達到目標？
• 關鍵詞。 哪些單詞和短語帶來的流量最多？
• 登陸頁面。 傳入流量在哪裡著陸？
• 電子商務。 哪些營銷渠道表現最好？

結合起來，您的定性和定量數據將為您提供心理信息，您可以使用這些信息來挖掘受眾的興趣和情緒。

當您了解他們的信仰和他們關心的東西時，您可以密切調整您的信息以吸引他們。

使用轉化率優化來改善購物體驗

每個營銷活動的成功都取決於您網站的有效性。

根據普華永道的一項研究，近 80% 的消費者表示，速度、便利、知識淵博的幫助和友好的服務是積極的客戶體驗最重要的要素。

這些是說服客戶轉換並回來的品質。 它們也是在丟失時將客戶趕走的東西。

您的電子商務網站應該快速加載，讓客戶輕鬆結賬，並通過為他們提供自信購物所需的信息來減輕他們的擔憂。

以 Ties.com 為例，這是一個做對了的品牌。

從一開始，菜單選項就很清楚。 這有助於我準確地找到我正在尋找的東西。

點擊 Skinny Ties，我可以按類型、顏色、圖案、材料、寬度和品牌快速篩選選項。 將鼠標懸停在結果中的領帶上可以讓我快速添加到購物車，加快購買過程。

但假設我想先了解更多關於領帶的信息。 該產品準確地向我展示了我得到的東西。 高質量的圖像從不同的角度顯示領帶，每一個都可以縮放。

照片有描述和產品細節的支持，所以我可以自信地決定這是否適合我。 如果我仍然不確定，Ties.com 包括產品評論和實時聊天作為信任建立者，以減輕我可能有的任何擔憂。

當領帶在購物車中時，只需點擊幾下即可使用卡或 Google Pay 完成結帳。

注意這個頁面的設計是多麼乾淨。 該設計消除了乾擾，讓我可以專注於結賬。 唯一讓我的注意力從結帳框上移開的是谷歌客戶評論，它巧妙地定位以進一步灌輸信任。

Ties.com 讓購買新領帶變得快捷、方便和愉快。 在您的在線商店中模擬這種簡單的方法。

使用 CXL 的 23 種提高電子商務轉化率的方法列表簡化購買流程。 該列表涵蓋了 Ties.com 上明顯的許多品質，其中大部分都可以立即採取行動。

通過內容營銷傳遞價值

根據 SEMRush 的一項研究，97% 的企業同意內容是一種策略，是其整體營銷策略的重要組成部分。

該研究還揭示了成功的兩個潛在因素：

• 記錄策略。 大約 78% 的受訪者認為他們的內容是成功的，他們擁有記錄在案的內容營銷策略。
• 支持內容營銷的專用預算。 在將總營銷預算的 10% 到 70% 用於內容營銷的公司中，約有 73% 的公司非常成功。

最成功的營銷人員是那些對其內容有正式流程的營銷人員。 這意味著永遠不要隨心所欲地發布，而是始終如一地為實現總體目標做出貢獻。

以比爾德布蘭德為例。 該品牌最初是一個“鬍子男士”的在線社區，現已發展成為一個價值數百萬美元的 DTC，每月訪問量超過 40 萬。 它通過戰略內容營銷實現了這一目標。

Beardbrand 繪製了客戶旅程圖，因此可以滿足漏斗每個階段的買家。 在發現階段，位於漏斗頂部的潛在客戶會尋找操作方法查詢。

例如，潛在客戶可能會搜索“如何留鬍子”或“鬍鬚修飾技巧”。 對於這兩種搜索，您都會在 Google 的首頁上找到 Beardbrand。

當漏斗中間的用戶開始比較選項時，他們會在那裡找到 Beardbrand 的幫助。 搜索“鬍鬚油 vs 香脂”，這是排名第一的 Beardbrand 指南。

與其他 Beardbrand 指南一樣，這篇文章充滿了產品和 CTA 的內部鏈接，以鼓勵採取行動。

到了購買的時候，看看誰出現了搜索詞“鬍鬚油”：

同樣有用的內容也可以在品牌的社交媒體渠道上找到，包括教程、風格指南和生活方式提示，與娛樂內容一起發布。

這些內容由 SEO 和社交媒體營銷推動，旨在提高品牌知名度、產生流量並推動轉化。 至關重要的是，這一切都以價值為基礎。

雖然轉化是最終目標，但要專注於提供價值以建立信任。 展示你的專業知識。 無情地樂於助人。 使用客戶研究的聲音來查找客戶希望解決的問題並在您的內容中回答這些問題。

嘗試不同的渠道和內容類型，並隨著時間的推移建立強大的營銷策略，以便客戶在每個接觸點享受一致的體驗。

追加銷售和交叉銷售產品以增加平均訂單價值

客戶在您的在線商店中花費的越多，您的 CAC 就越有吸引力。 因此，用其他產品吸引客戶符合您的最大利益。

追加銷售和交叉銷售是具有相同目標的不同策略：鼓勵客戶花費超過他們的預期。 追加銷售推薦價格更高的替代品。 交叉銷售建議額外的產品來補充客戶所購買的產品。

例如，Away Travel 巧妙地追加銷售，可選擇在手提箱中包含 USB 充電器。 它還使客戶有機會個性化其外殼的樣式和顏色。

這使他們能夠創建一個完全適合他們需求的案例，同時提高平均訂單價值。

Proflowers 在交叉銷售方面也做了類似的事情，使用其結帳頁面推薦其他物品，使禮物更加令人興奮。

在這兩個示例中，報價都是相關的並且提供價值。 他們也玩情感。 Away Travel 讓客戶可以更好地製作好行李箱。 Proflowers 使分娩花束更加特別。

他們幫助客戶提高他們的地位，這是一件很強大的事情。 我們都想帶著最好的手提箱或生日禮物出現。

通過推送當前有利於客戶的報價來提高平均訂單價值。 使用您從定性研究中對客戶的了解，為他們提供他們告訴您他們想要的東西。 測試報價並尋找模式。 有些商品是否比其他商品賣得更好？

自動化追加銷售和交叉銷售，為不同的客戶群提供個性化建議。

例如，Target 根據以前的客戶購買提供建議的產品。

如果您要購買餐桌，則可能需要椅子來搭配它。

但至關重要的是，這些並不會影響購物體驗。 這個很重要。 追加銷售和交叉銷售應該增加而不是破壞。 讓客戶輕鬆獲得他們想要的東西是首要任務。 添加到購物車的任何額外內容都是獎勵。

利用現有客戶通過推薦營銷增加銷售額

到目前為止，我們涵蓋的所有內容——定位、CRO、內容營銷、追加銷售或交叉銷售——都是為了改善客戶體驗以贏得信任。

信任是成功的關鍵。 保護它，您將獲得更多關注者、銷售和正面評價。

您還可以創建一個將公開支持您的品牌的客戶群。 Adobe 的研究表明，61% 的信任品牌的客戶會將其推薦給朋友，41% 的客戶會加入忠誠度計劃。

通過創建一個能夠產生長期新客戶流的推薦計劃來利用這種積極性，同時保持核心客戶的參與並減少客戶流失。

推薦計劃建立在激勵之上。 客戶推薦您的品牌以換取他們自己和他們的朋友的獎勵。 每個人都是贏家。

激勵是任何鼓勵行動的東西。 例如，當客戶和他們的朋友分享朋友使用的推薦鏈接時，ASOS 會為他們提供 20% 的折扣：

ThreadBeast 讓客戶可以堆疊包：

對於每個註冊成為基本或高級會員的朋友，客戶都會獲得免費的禮物。 他們可以賺取的包裹數量沒有限制。

但是請注意，這是限時優惠。 通過添加這種緊迫性元素，ThreadBeast 可以激勵客戶：要么快速行動，要么錯失良機。

選擇推薦獎勵

獎勵是您推薦計劃的主要驅動力，但沒有一刀切的選擇。

再次參考您的客戶研究和分析。 你的大賣家是什麼產品？ 是什麼促使他們採取行動？

如果您的客戶很少進行大筆購買（例如，珠寶或電腦），現金返還、禮品卡或贓物等奢侈品會誘使他們採取行動。 購買的規模和不頻繁的性質將足以吸收獎勵的成本。

如果您的客戶是常客，折扣、商店信用或免費訂閱期將鼓勵任何計劃很快再次購買的人繼續推薦您。

創建獎勵結構

讓客戶清楚地知道需要發生什麼才能獲得獎勵。

朋友需要點擊鏈接，還是必須繼續購買？ 每次推薦都會獲得獎勵還是分層結構？

如果您的推薦計劃獎勵很小（例如，一點折扣），最好獎勵每個推薦以保持人們的投資。 如果您提供多種獎勵和激勵措施，則可以使用分層結構來創建專門的成員。

例如，The Hustle 讓用戶可以通過推薦來獲得越來越有吸引力的獎勵。

通過將流程遊戲化，可以激勵客戶繼續推薦。 這種方法為品牌贏得了 300k 的狂熱分子。

無論您選擇哪個選項，客戶的任務都應該毫不費力。 保持信息清晰，不要讓客戶跳槽。

ASOS 以簡單的方式解釋其推薦流程，客戶只需單擊按鈕即可獲取代碼。

ASOS 還為客戶提供了在他們喜歡的渠道上分享的選項。 獲得獎勵很容易。

涉及的工作越少，任務就越有吸引力，鼓勵人們為回報而努力。

結論

衡量 CAC 可以讓您的業務保持誠實。 它可以抑制不計後果的支出，並為在必要時削減開支、調整定價和更好地分配預算以改善營銷工作提供機會。
如果相對於長期客戶價值而言，您的 CAC 高於您的預期，請與您的受眾聯繫。 了解他們喜歡您的品牌的哪些方面以及他們希望看到哪些改進。 利用他們的見解為新老客戶優化客戶體驗。

但請記住，CAC 不僅僅是一個營銷指標。 這是一項業務，應該為公司各個層面的戰略提供信息。 如果每個部門都了解其角色對 CAC 的影響，您就可以共同努力實現最佳結果。